Verkaufsprozess

Ein Beweggrund des Handelns

• Primärmotive (wie Sicherheit, Prestige, Wünsche, Instinkte, Triebe, Verlangen) entspringen dem Unterbewusstsein.
  • bauchlastig
• Sekundärmotive sind rational, also greifbar. Sind stark mit Denken und bewusstem Handeln verbunden
  • kopflastig

• Verdienst
• Reiz des Neuen
• Freundschaft
• Berufsstolz
• Lebenserleichterung
• Besitz einer Garantie

Rationale Faktoren

• Preis/Leistung
• technische Spezifikation
• sachliche Gegebenheiten
• Garantiebestimmung

Emotionale Faktoren

• Normen, Gesetze, Verhalten des Verkäufers
• weiche Faktoren (Form, Farbe, Geschmack)
• Gefühle, Gefallen
• Atmospähre, Symphatie

4-M = Man muss Menschen mögen

Menschenliebe und Kontaktvermögen

• körperliche Anlagen
  • Konstitution, physische Belastbarkeit, Nervenkraft, Gesundheit
• geistige Anlagen
  • Intelligenz, Auffassungsvermögen, Sachlichkeit, Sensibilität
• menschliche Anlagen
  • werden durch das Umfeld geprägt
• sachliche Anlagen
  • Aus- und Weiterbildung, geistige Interessen, handwerkliches Geschick
• charakterliche Anlagen
  • Empfindsamkeit, Lebenseinstellung, Willenskraft, Liebesfähigkeit, Ausgeglichenheit, Geduld

• Sanguiniker
  • leicht ansprechbar, wenig Tiefgang, wechselhaft
• Choleriker
  • heftig, leidenschaftlich, unbefriedigt, schwermütig, tief
• Phlegmatiker
  • langsam, schwer ansprechbar, braucht Zeit
• Melanchoniker
  • neigt zu Schwermut, ist geprägt durch Trübsinn

• Pyniker
  • rundwüchsig, gesellig, freundlich, gemütlich
• Leptosome
  • schmalwüchsig, kühl, distanziert, scheu
• Athletiker
  • muskelorientiert, bedächtig, scharf denkend

introvertierter Typ = in sich gekehrt, eher ein Denker, einsam

Extrovertierter Typ = nach aussen gerichtet, aufgeschlossen

• Informationsgespräch
• Verhandlungsgespräch
• Beratungsgespräch
• Verkaufsgespräch

Das Ziel

• Was will ich erreichen
• Warum will ich das erreichen
• Womit will ich das Gesprächsziel erreichen
• Wann will ich das Ziel erreichen

• langsam sprechen
• gute und klare Aussprache
• guten Gesprächsaufhänger haben
• exakt zuhören
• wichtiges notieren
• immer höflich bleiben
• keine Nebengeräusche
• Unterlagen/Agenda bereithalten

• unsere Erscheinung
• Auftreten, wie wir uns bewegen
• Blickkontakt zum Gesprächspartner
• Sprache und Sprechtechnik
• nonverbale Ausdrucksweise

• A  Attention: Aufmerksamkeit erlangen
• I  Interest: Interesse wecken
• D  Desire: Kaufwunsch auslösen
• A  Action: Abschluss herbeiführen

oder

• D  Definitionsstufe
• I  Identifizierungsstufe
• B  Beweisstufe
• A  Annahmestufe
• B  Begierdestufe
• A  Abschlussstufe

In der Bedarfsermittlung. Der Verkäufer steuert damit das Gespräch und fördert den Dialog.

Sie werden zur Bestätigung eingesetzt.

ein Beweggrund

• Behauptung
• Beweisführung
• Begründung
• Nutzen

• kaufmännisches Argument
• technisches Argument
• Gebrauchsargument
• werbliches Argument

stellt den Kundennutzen in den Vordergrund

Haupt-, Neben- und emotionaler Nutzen ergeben den Gesamtnutzen für den Verwender.

auf der

• kaufmännischen Ebene
• technischen Ebene
• werblichen Ebene
• Gebrauchsebene

Einwand entsteht aus Unsicherheit, Unwissen oder Halbwissen

Ein Vorwand ist eine faule Ausrede.

• den Einwand vorwegnehmen
• ja, aber...
• Recht geben und positiv verstärken
• Unterstützen und Recht geben
• Einwand in eine Frage umwandeln
• Einwand zurückstellen
• Referenzen aufführen

• Auf Qualität, Nutzen-, Neben- und Zusatznutzen hinweisen
• mit Ersparnis- und Gewinnmöglichkeiten argumentieren
• Produkt- und Preisvergleiche anstellen
• den Verkaufspreis relativieren

Wenn der für ihn erkennbare Nutzen nicht im Gleichgewicht mit dem Preis ist.

Gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, sein Angebot zu untermauern und den Interessenten restlos zu überzeugen.

• Technik der Alternative
  • möchten sie lieber x oder y?
• Technik des Abwägens
  • das ist evt. ein Nachteil für ihren Verwendungszweck, aber x und y und z sprechen klar für dieses Produkt. Ich empfehle blabla
• Technik der nebensächlichen Punkte
  • Möchten sie bar bezahlen oder dürfen wir ihnen eine Rechnung schreiben?
• Zusammenfassungstechnik
  • Lassen sie mich zusammenfassen...

1. den sachlichen Einwand
2. den unsachlichen Einwand
3. den Vorwand

Der Verkäufer muss sich seiner Sache sicher sein. Seine innere und äussere Haltung soll übereugend und sein Handeln positiv und zielorientiert sein.

alle Massnahmen und Aktionen nach dem Kauf. Der Verkauf des Produktes ist die 'Geburtsstunde' des Produktes oder der DL

• Folgegeschäfte
• Weiterempfehlungen

• Wartungsverträge
• periodische Nachfrage über Zufriedenheit
• schnelle und kompetente Hilfe bei Reparaturen
• periodische Information über Neuerungen
• Einführung und Einschulung des Anwenders
• Sicherstellung des Ansprechspartners

• Konkurs des Kunden
• Fusion
• Wegzug aus dem Verkaufsgebiet
• Aufgabe eines Geschäftsfeldes

• kein Support für den Kunden
• fehlender Ansprechspartner
• Vernachlässigen des Kunden
• Nichteinhaltung bei Vertragspunkten