Verkaufsplanung
nach Kormann/Weigerstorfer
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Lernkarten
Nenne 3 normative Ziele in der Zielhierarchie
Geschäftsidee / Leitbild / Unternehmenskultur
Strategisches Ziel in der Ziehierarchie?
Strategie und Organisation
3 operative Ziele in der Zielhierarchie?
Jahresziele / Prozessziele (Geschäfts-, Management-, Supportprozesse) / Zielvereinbarungen mit jedem Mitarbeiter
Aufgabe und Funktion des Verkaufs?
Akquisition
Ablieferung
Kundendienst
Kundennähe
Auftragsabwicklung
Reklamationsbehandlung
Goodwill
Information
Schlüsselkundenbetreuung (Key Account Management)
Welche Absatzwege gibt es?
direkter Absatzweg
indirekter Absatzweg
Welche Sonderformen im Verkauf gibt es?
Franchising - McDonalds
Automaten - Selecta
Versandhandel - Zalando
Hausierer - Achtung: Ware gegen Geld
Handelsreisender - Just, Oswald
Dritpersonen (Strukturvertrieb) - Tupperware, AMC
von welchen 4 wesentlichen Faktoren hängt die Wahl der richtigen Verkaufsform ab?
Produktbezogene Einflussfaktoren
- Sortimentsgrösse
- Erklärungsbedürftigkeit der Produkte und DL
- Komplexität in der Anwendung
- Image und Positionierung der Produkte
Marktbezogene Einflussfaktoren
- Konkurrenzverhalten, Profilierungsmöglichkeiten
- Kundenstruktur, Käuferverhalten
- Branchen- und Sprachkenntnisse
- Marktpotential, Ausschöpfungsgrad
Unternehmensbezogene Einflussfaktoren
- Vorhandene Infrastruktur und Organisation
- Kostendimension, finanzielle Möglichkeiten
- Personelle Kapazität, Effizienz in der Marktbearbeitung
Umweltbezogene Einflussfaktoren
- Gesetze und Richtlinien im Absatzgebiet
- Branchenusanzen im Absatzgebiet
- Export- und Importbeschränkungen einzelner Länder
- Geographische Aspekte
wie werden Güter unterteilt?
materielle Güter
- Investitionsgüter (für die Produktion anderer Güter)
- Konsumgüter (zur direkten Berdürfnissbefriedigung)
- Gebrauchsgüter (mehrmalige Verwendung)
- Verbrauchsgüter (1x Verwendung)
Immaterielle Güter
- Dienstleistungen
Optimumprinzip
Umschreibung Gewinnmaximierung?
mit definiertem Mitteleinsatz wollen wir ein möglichst gutes Resultat erreichen
Optimumprinzip
Umschreibung Kostenminimierung?
mit möglichst geringem Mitteleinsatz wollen wir ein definiertes Resultat erreichen.
Inhalt Verkaufskonzept/Verkaufsplanung
Ausgangslage = Marketingkonzept
quantitative Verkaufsziele
qualitative Verkaufsziele
Verkaufsstrategie
primäre Verkaufsplanung (nach aussen gerichtet) / sekundäre Verkaufsplanung (nach innen gerichtet)
Kontrolle von Ziel, Strategie und Planung
Korrekturmassnahmen
Nenne die 6 subvariablen Grössen in der Verkaufsplanung
Kundenselektion - wem verkaufen wir?
Produktseletion - was verkaufen wir?
Kontaktquantität - wie oft halten wir Kontakt?
Kontaktqualität - wie ist der Kontakt gestaltet?
Kontaktperiodizität - wann findet der Kontakt statt?
Feldgrösse - wo findet der Kontakt statt?
Welche Pläne zählen zur Einsatzplanung?
Streupläne
Zeitpläne
Tourenpläne
Verkaufsstufenpläne
Welchen Inhalt hat der Verkaufsstufenplan
alle Innen- und Aussendiensttätigkeiten wie
Beschaffung von Kundenadressen
Versand von Mailings, Werbeaussände
Durchführung einer Messe
Akquisition neuer Kunden
Schulung der Mitarbeiter
Nachfass-Aktionen
Terminvereinbarungen mit Interessenten
Kundenbesuche
Offertstellung
Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
Einführung eines neuen Produkts
Bearbeitung eines neuen Marktes
Beschaffung von Verkaufshilfen
