Verkaufsplanung
nach Kormann/Weigerstorfer
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Kartei Details
| Karten | 14 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 05.09.2015 / 05.09.2015 |
| Lizenzierung | Keine Angabe |
| Weblink |
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Nenne 3 normative Ziele in der Zielhierarchie
Geschäftsidee / Leitbild / Unternehmenskultur
Strategisches Ziel in der Ziehierarchie?
Strategie und Organisation
3 operative Ziele in der Zielhierarchie?
Jahresziele / Prozessziele (Geschäfts-, Management-, Supportprozesse) / Zielvereinbarungen mit jedem Mitarbeiter
Aufgabe und Funktion des Verkaufs?
Akquisition
Ablieferung
Kundendienst
Kundennähe
Auftragsabwicklung
Reklamationsbehandlung
Goodwill
Information
Schlüsselkundenbetreuung (Key Account Management)
Welche Absatzwege gibt es?
direkter Absatzweg
indirekter Absatzweg
Welche Sonderformen im Verkauf gibt es?
Franchising - McDonalds
Automaten - Selecta
Versandhandel - Zalando
Hausierer - Achtung: Ware gegen Geld
Handelsreisender - Just, Oswald
Dritpersonen (Strukturvertrieb) - Tupperware, AMC
von welchen 4 wesentlichen Faktoren hängt die Wahl der richtigen Verkaufsform ab?
Produktbezogene Einflussfaktoren
- Sortimentsgrösse
- Erklärungsbedürftigkeit der Produkte und DL
- Komplexität in der Anwendung
- Image und Positionierung der Produkte
Marktbezogene Einflussfaktoren
- Konkurrenzverhalten, Profilierungsmöglichkeiten
- Kundenstruktur, Käuferverhalten
- Branchen- und Sprachkenntnisse
- Marktpotential, Ausschöpfungsgrad
Unternehmensbezogene Einflussfaktoren
- Vorhandene Infrastruktur und Organisation
- Kostendimension, finanzielle Möglichkeiten
- Personelle Kapazität, Effizienz in der Marktbearbeitung
Umweltbezogene Einflussfaktoren
- Gesetze und Richtlinien im Absatzgebiet
- Branchenusanzen im Absatzgebiet
- Export- und Importbeschränkungen einzelner Länder
- Geographische Aspekte
wie werden Güter unterteilt?
materielle Güter
- Investitionsgüter (für die Produktion anderer Güter)
- Konsumgüter (zur direkten Berdürfnissbefriedigung)
- Gebrauchsgüter (mehrmalige Verwendung)
- Verbrauchsgüter (1x Verwendung)
Immaterielle Güter
- Dienstleistungen
