Verkauf & Distribution
Eidg. Dipl. Marketingfachmann/frau
Eidg. Dipl. Marketingfachmann/frau
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Cartes-fiches
Kontrollplan
- Zielinhalt
- Quantifizierung
- Methode
- Zeitpunkt
- Korrekturmassnahmen
- Verantwortlichkeiten
Der Kontrollprozess
- Definition des Kontrollobjektes
- Durchführung der Kontrollmassnahmen
- Überwachung der Ausführung der Kontrollmassnahmen
- Bewertung der Ergebnisse
- Analyse und Feedback
Das Ausbildungskonzept
- Analyse der IST-Situation
- Setzen der Ausbildungsziele
- Entwicklung der Ausbildungsstrategie
- Planung der MAssnahmen-/Aktionspläne
- Zusammenstellen des Budgets
- Erarbeitung der Kontrollpläne
Systemen der Entlöhung
- 100% fixe Entlohnung
- 100% variable Entlohnung
- Kombination der fixen und variablen Entlohnung
Berechnung der Anzahl Mitarbeitenden im Verkauf
- Verkaufsaktive Tage (200)
- Anzahl benötigte Besuche
- Anzahl besuche pro Tag
Die Kontaktqualität
definiert Art, Vorgehen, Inhalt, Dauer und Häufigkeit von Verkaufskontakten und ist zudem die Grundlage zur Berechnung der benötigten personellen Ressourcen im Aussen und Innendienst.
Strategische Geschäftseinheit (SGE)
"ist eine organisatorische Geschäftseinheit im Unternehmen"
Strategisches Geschäftsfeld (SGF)
"ist ein eigenständiger "Markt im Markt"."
--> Er definiert sich durch das Angebot (was), die Kunden (wem) und dem geografischen Markt (wo)
Verkaufstrategien
6 Subvarablen
- Kontaktperiodizität
- Kontaktquantität
- Kontaktqualität
- Produktselektion
- Kundenselektion
- Feldgrösse
"Kohorte"
Genau definierte Gruppe von Kunden die mit einer gezielten Marketing-/ Verkaufsmassnahme akquiriert worden ist.
ROI = Return of Investment
ROM = Return on Marketing
Erarbeitung der Ausgangslage
- Analyse der Internen & externen Faktoren
- Ermittlung der logischen Kombination in der Matrix
- Eintragung der Kombinationen in die 4 Strategiefelder
- Entwicklung der Strategieoptionen
- Bewertung der Strategiealternativen und Priorisierung.
Ausgangslage / Situationsanalyse
- Marketinggesicht
- SWOT-Analyse
- Stärken-Schwächen
- Chancen Gefahren
CRM
Customer Relationship Management
Integriert alle Kundenbezogenen Prozesse im Marketing, Vertrieb, Kundendienst und Forschung und Entwicklung.
Marktteilnehmern
- Eigenes Unternehmen
- Konkurrenz
- Absatzmittler
- Externe Beeinflusser
- Käufer
- Interne Beeinflusser
Das Verkaufskonzept
- IST-Situation analysieren
- Ziele definieren
- Strategie Entwickeln
- Aktionspläne erarbeiten
- Budgets zusammenstellen
- Kontrollpläne erarbeiten
Die Personalplanung
- Personalselektion
- Entlöhnung
- Motivation
- Ausbildung
Die Stellenbeschreibung
AKV
Aufgabe - Konpetenz - Verantwortung
"Verteilung von Aufgaben, Verantwortungen und Kompetenzen"
Sekundäre Verkaufsplanung
- Organisationsplanung
- Personalplanung
- Verkaufshilfenplanung
- Verkaufsformen
Streuplanung
"legt die Bearbeitungsgebiete des Verkaufs fest."
- Die Anzahl
- Die geografische Einteilung
Der Verkaufsstufenplan
- Vorbereitung (Vorher)
- Durchführung (während)
- Nachbearbeitung (Nachher)
- Kontrolle
Primäre Verkaufsplanung
- Umsatzplanung
- Absatzplanung
- DB Planung
- Einsatzplanung
- Detailpläne
Die 6 Subvariablen
- Kontaktperiodizität
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Feldgrösse
