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Verkauf & Distribution

Eidg. Dipl. Marketingfachmann/frau

Eidg. Dipl. Marketingfachmann/frau

22
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T. F.
Study
T. F.
Diese Karteikarten bieten einen umfassenden Einblick in die Verkaufs- und Distributionsstrategien, die für verschiedene Geschäftsbereiche relevant sind. Sie decken Themen wie Verkaufsplanung, Kontaktqualität, Personalplanung, und strategische Geschäftseinheiten ab. Besonders nützlich für Marketingfachleute und Vertriebsmanager, die ihre Verkaufsstrategien optimieren und effektive Kundenbeziehungen aufbauen möchten.
Flashcards
22
Students
12
Language
German
Category
Marketing
Level
Other
Created / Updated
24.03.2013 / 12.01.2023
  • 1  / 22

Flashcards

Kontrollplan

  • Zielinhalt
  • Quantifizierung
  • Methode
  • Zeitpunkt
  • Korrekturmassnahmen
  • Verantwortlichkeiten

Der Kontrollprozess

  • Definition des Kontrollobjektes
  • Durchführung der Kontrollmassnahmen
  • Überwachung der Ausführung der Kontrollmassnahmen
  • Bewertung der Ergebnisse
  • Analyse und Feedback

Das Ausbildungskonzept

  1. Analyse der IST-Situation
  2. Setzen der Ausbildungsziele
  3. Entwicklung der Ausbildungsstrategie
  4. Planung der MAssnahmen-/Aktionspläne
  5. Zusammenstellen des Budgets
  6. Erarbeitung der Kontrollpläne

Systemen der Entlöhung

  • 100% fixe Entlohnung
  • 100% variable Entlohnung
  • Kombination der fixen und variablen Entlohnung

Berechnung der Anzahl Mitarbeitenden im Verkauf

  • Verkaufsaktive Tage  (200)
  • Anzahl benötigte Besuche
  • Anzahl besuche pro Tag

Die Kontaktqualität

definiert Art, Vorgehen, Inhalt, Dauer und Häufigkeit von Verkaufskontakten und ist zudem die Grundlage zur Berechnung der benötigten personellen Ressourcen im Aussen und Innendienst.

Strategische Geschäftseinheit (SGE)

 "ist eine organisatorische Geschäftseinheit im Unternehmen"

Strategisches Geschäftsfeld (SGF)

"ist ein eigenständiger "Markt im Markt"."

--> Er definiert sich durch das Angebot (was), die Kunden (wem) und dem geografischen Markt (wo)

Verkaufstrategien

6 Subvarablen

  • Kontaktperiodizität
  • Kontaktquantität
  • Kontaktqualität
  • Produktselektion
  • Kundenselektion
  • Feldgrösse

"Kohorte"

Genau definierte Gruppe von Kunden die mit einer gezielten Marketing-/ Verkaufsmassnahme akquiriert worden ist.

ROI = Return of Investment

ROM = Return on Marketing

Erarbeitung der Ausgangslage

  1. Analyse der Internen & externen Faktoren
  2. Ermittlung der logischen Kombination in der Matrix
  3. Eintragung der Kombinationen in die 4 Strategiefelder
  4. Entwicklung der Strategieoptionen
  5. Bewertung der Strategiealternativen und Priorisierung.

Ausgangslage / Situationsanalyse

  • Marketinggesicht
  • SWOT-Analyse
    • Stärken-Schwächen
    • Chancen Gefahren

CRM

Customer Relationship Management

Integriert alle Kundenbezogenen Prozesse im Marketing, Vertrieb, Kundendienst und Forschung und Entwicklung.

Marktteilnehmern

  • Eigenes Unternehmen
  • Konkurrenz
  • Absatzmittler
  • Externe Beeinflusser
  • Käufer
  • Interne Beeinflusser

Das Verkaufskonzept

  1. IST-Situation analysieren
  2. Ziele definieren
  3. Strategie Entwickeln
  4. Aktionspläne erarbeiten
  5. Budgets zusammenstellen
  6. Kontrollpläne erarbeiten

Die Personalplanung

  • Personalselektion
  • Entlöhnung
  • Motivation
  • Ausbildung

Die Stellenbeschreibung

AKV

Aufgabe - Konpetenz - Verantwortung

 

"Verteilung von Aufgaben, Verantwortungen und Kompetenzen"

Sekundäre Verkaufsplanung

  • Organisationsplanung
  • Personalplanung
  • Verkaufshilfenplanung
  • Verkaufsformen

Streuplanung

"legt die Bearbeitungsgebiete des Verkaufs fest."

  • Die Anzahl
  • Die geografische Einteilung

Der Verkaufsstufenplan

  1. Vorbereitung (Vorher)
  2. Durchführung (während)
  3. Nachbearbeitung (Nachher)
  4. Kontrolle

Primäre Verkaufsplanung

  • Umsatzplanung
  • Absatzplanung
  • DB Planung
  • Einsatzplanung
  • Detailpläne

Die 6 Subvariablen

  • Kontaktperiodizität
  • Kontaktqualität
  • Kontaktquantität
  • Kundenselektion
  • Produktselektion
  • Feldgrösse

Étudier