Verkauf

Von einem Gruppenverkauf wird gesprochen, wenn der Verkäufer mehreren potentiellen Käufern gegenübersteht. Dies tritt häufig, aber nicht nur, im B2B-Bereich auf. 

Unmittelbar

5 Tage

ca. 2 Tage

Umsatz / Absatz

Kontakte, Pflege

Information

Darstellung der eigenen Positionierung

Angebotspräsentation

Beobachtung der Wettbewerber

Präsenz markieren

Umgebungszone (um den Stand herum, Aktivitäten nur mit Einwilligung der Messeleitung)

Präsentationszone (Präsentation der Angebote, eher im vorderen Teil)

Kommunikationszone (konkrete Zone zur Kundenberatung, eher im hinteren TEil)

rückwärtige Zone (kleines Lager, evtl. Kühlschrank)

Möchten Sie also immer zwei Lieferanten einsetzen?

-> Eine Information ohne Umschweife in Erfahrung bringen

Wie sehen Sie die Möglihckeit, dass wir Ihren gesamten Bedarf decken?

Welche Sportart bevorzugen Sie?

Welche Papierqualitäten setzen Sie heute für Ihren Drucker ein?

(Abklärung von Kundenbedürfnissen)

Sie möchten also die Lieferung von 5000 Exemplaren bis Montag?

Besprechungspunkt schliessen, Verifikation

Können wir uns also auf diese Lösung einigen?

-> Festlegen auf bestimmte Zusagen

wie sehen Ihre Bedenken konkret aus?

-> Hintergründe der Frage ausleuchten

Können Sie mir dies anhand einem Beispiel erklären?

Sachverhalte präzisieren lassen

Welche Punkte betrachten Sie bei dieser Lösung als entscheidend?

Besprochenes zusammenfassen und bewerten

Liefern Sie alle Produkte direkt ab Lager?

-> Klarheit schaffen

Ich definiere das Thema (es muss spannend sein, packend!)

Ich mache mir Gedanken über das Publikum: Was für Menschen sitzen im Publikum? Wie viele? Mit welchem Motiv? Wie viel Vorwissen haben sie schon? Wie ist die Einstellung zu diesem Meeting, sind sie freiwillig da oder nicht?

Was ist das Ziel der Präsentation (informieren, überzeugen, ...)?

Wie gestalte ich den Raum? Welche Hilfsmittel nutze ich?

Wann und wie versende ich die Einladungen?

Will ich Networking betreiben? Dann ist ein Apéro erforderlich. 

10% Einleitung -> Interesse wecken, Überblick verschaffen

80% Hauptteil -> Kernbotschaften mitteilen, Informationen geben (strukturieren!)

10% Schluss -> Kernbotschaft verankern, Klammern schliessen

Einleitung, Agenda und Zielsetzung

Roter Faden!

Zusammenfassung zum Schluss

Take Home MEssage

Informationsaufnahme wird erleichtert

Hilft, Orientierung und Überblick zu verbessern

Verdeutlicht den Sachverhalt

Interesse wird geweckt und angeregt

Steigert die Wirkung des Wortes

Erhöht die Überzeugungskraft

• Kernbotschaften eindeutig?
• Struktur, roter Faden vorhanden?
• Spannung?
• Verständlichkeit (Inhalt, Lautstärke)?
• Sprache (Rhetorik, Wortwahl)?
• Nonverbale Signale (unterstützende Gestik und Mimik)?
• Hilfsmittel (Hilfsmittelwahl, Umgang)
• Wirkt die präsentierende Person echt?

Dialektik: Aktiv zuhören, Kunst der Unterredung

Rhetorik: Kunst der Rede

Beziehungseben

Sachebene

Selbstoffenbarung

Appel

Sender (Wortwahl, Sprache etc)

Kanal (Lärm, nur akustische Kommunikation am Telefon etc)

Empfänger (Sprachverständnis, Stimmung, Einstellung etc.)

Mittels aktivem Zuhören (Nachfragen, Klären, Gefühle ansprechen)

• Beispiele
• Vergleiche
• Anekdoten
• Humor
• Zitate
• Provokationen
• Rhetorische Fragen
• Metaphern
• Argumentation
• Betonung, Tempo, Lautstärke, Pausen

• Blickkontakt
• Körperhaltung
• Gestik
• Mimik
• Distanz
• (Kleidung)
• (Pünktlichkeit)

Diagramme

Bilder

Tabellen

Prozesse

Satzbildung (einfache, kurze Sätze)

Wortwahl (zielgruppengerecht)

Sprechtechnik (Sprechtempo, Pausen, Betonung, Lautstärke)