Verkauf
Verkauf und Präsentationstechnik für Verkaufsfachleute
Verkauf und Präsentationstechnik für Verkaufsfachleute
Kartei Details
| Karten | 92 |
|---|---|
| Lernende | 11 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Mittelschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 21.06.2016 / 01.02.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/verkauf7
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Was ist ein Gruppenverkauf?
Von einem Gruppenverkauf wird gesprochen, wenn der Verkäufer mehreren potentiellen Käufern gegenübersteht. Dies tritt häufig, aber nicht nur, im B2B-Bereich auf.
Wie lange ist ein telefonisches / persönliches Angebot gültig?
Unmittelbar
Wie lange ist ein Briefliches Angebot gültig? Und ein E-Mail?
5 Tage
ca. 2 Tage
Welches sind typische Messeziele?
Umsatz / Absatz
Kontakte, Pflege
Information
Darstellung der eigenen Positionierung
Angebotspräsentation
Beobachtung der Wettbewerber
Präsenz markieren
Welche Zonen gibt es bei einem Messestand?
Umgebungszone (um den Stand herum, Aktivitäten nur mit Einwilligung der Messeleitung)
Präsentationszone (Präsentation der Angebote, eher im vorderen Teil)
Kommunikationszone (konkrete Zone zur Kundenberatung, eher im hinteren TEil)
rückwärtige Zone (kleines Lager, evtl. Kühlschrank)
Formuliere eine direkte Frage:
Möchten Sie also immer zwei Lieferanten einsetzen?
-> Eine Information ohne Umschweife in Erfahrung bringen
Formuliere eine indirekte Frage:
Wie sehen Sie die Möglihckeit, dass wir Ihren gesamten Bedarf decken?
Formuliere eine Einstellungsfrage
Welche Sportart bevorzugen Sie?
Formuliere eine bedarfsbezogene Frage:
Welche Papierqualitäten setzen Sie heute für Ihren Drucker ein?
(Abklärung von Kundenbedürfnissen)
Formuliere eine Bestätigungs-/Dialogfrage:
Sie möchten also die Lieferung von 5000 Exemplaren bis Montag?
Besprechungspunkt schliessen, Verifikation
Formuliere eine Entscheidungsfrage
Können wir uns also auf diese Lösung einigen?
-> Festlegen auf bestimmte Zusagen
Formuliere eine Gegenfrage:
wie sehen Ihre Bedenken konkret aus?
-> Hintergründe der Frage ausleuchten
Formuliere eine Konkretisierungsfrage:
Können Sie mir dies anhand einem Beispiel erklären?
Sachverhalte präzisieren lassen
Formuliere eine Rangierfrage:
Welche Punkte betrachten Sie bei dieser Lösung als entscheidend?
Besprochenes zusammenfassen und bewerten
Formuliere eine Verständnisfrage:
Liefern Sie alle Produkte direkt ab Lager?
-> Klarheit schaffen
Wie sieht die Grafik aus, die die Hindernisse der Kommunikation verdeutlichen?
Welche Vorbereitungsüberlegungen machen ich für eine Präsentation?
Ich definiere das Thema (es muss spannend sein, packend!)
Ich mache mir Gedanken über das Publikum: Was für Menschen sitzen im Publikum? Wie viele? Mit welchem Motiv? Wie viel Vorwissen haben sie schon? Wie ist die Einstellung zu diesem Meeting, sind sie freiwillig da oder nicht?
Was ist das Ziel der Präsentation (informieren, überzeugen, ...)?
Wie gestalte ich den Raum? Welche Hilfsmittel nutze ich?
Wann und wie versende ich die Einladungen?
Will ich Networking betreiben? Dann ist ein Apéro erforderlich.
Wie strukturiere ich eine Präsentation?
10% Einleitung -> Interesse wecken, Überblick verschaffen
80% Hauptteil -> Kernbotschaften mitteilen, Informationen geben (strukturieren!)
10% Schluss -> Kernbotschaft verankern, Klammern schliessen
Welches sind die Erfolgspunkte einer Präsentation?
Einleitung, Agenda und Zielsetzung
Roter Faden!
Zusammenfassung zum Schluss
Take Home MEssage
Welches sind die Wirkungen von Hilfsmitteln?
Informationsaufnahme wird erleichtert
Hilft, Orientierung und Überblick zu verbessern
Verdeutlicht den Sachverhalt
Interesse wird geweckt und angeregt
Steigert die Wirkung des Wortes
Erhöht die Überzeugungskraft
Nach welchen Kriterien beurteile ich den Stil und die Hilfsmittel einer Fremdpräsentation?
- Kernbotschaften eindeutig?
- Struktur, roter Faden vorhanden?
- Spannung?
- Verständlichkeit (Inhalt, Lautstärke)?
- Sprache (Rhetorik, Wortwahl)?
- Nonverbale Signale (unterstützende Gestik und Mimik)?
- Hilfsmittel (Hilfsmittelwahl, Umgang)
- Wirkt die präsentierende Person echt?
Was sagt das Sender-Empfänger-Modell aus?
Welches ist der Unterschied zwischen Dialektik und Rhetorik?
Dialektik: Aktiv zuhören, Kunst der Unterredung
Rhetorik: Kunst der Rede
Welche vier Ebenen der Kommunikation gibt es laut Schultz von Thun?
Beziehungseben
Sachebene
Selbstoffenbarung
Appel
Welche möglichen Kommunikationsstörungen gibt es?
Sender (Wortwahl, Sprache etc)
Kanal (Lärm, nur akustische Kommunikation am Telefon etc)
Empfänger (Sprachverständnis, Stimmung, Einstellung etc.)
Wie kann das Gespräch von der Empfängerseite gesteuert werden?
Mittels aktivem Zuhören (Nachfragen, Klären, Gefühle ansprechen)
Rhetorik: Welche sind verbale Mittel (10)?
- Beispiele
- Vergleiche
- Anekdoten
- Humor
- Zitate
- Provokationen
- Rhetorische Fragen
- Metaphern
- Argumentation
- Betonung, Tempo, Lautstärke, Pausen
Rhetorik: Was sind nonverbale Mittel?
- Blickkontakt
- Körperhaltung
- Gestik
- Mimik
- Distanz
- (Kleidung)
- (Pünktlichkeit)
Rhetorik: Was gehört zu den Visualisierungen?
Diagramme
Bilder
Tabellen
Prozesse
Worauf achte ich bei einer situationsgerechten, verbalen Kommunikation?
Satzbildung (einfache, kurze Sätze)
Wortwahl (zielgruppengerecht)
Sprechtechnik (Sprechtempo, Pausen, Betonung, Lautstärke)
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