Vente et distribution
Psychologie de vente
Psychologie de vente
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Flashcards
Citez quelques intervenants du marché...
Producteurs
Distributeurs
Intermédiaires
Prescripteurs
Acheteurs
Consommateurs
...
En psychologie de vente on parle de 7 leviers. Citez-les:
- La réciprocité
- La sympathie
- L'engagement
- L'autorité
- La preuve sociale
- La sécurité
- La rareté
Le bon vendeur doit bénéficier d'une triple compétence technique, lesquelles?
- Connaissance technique de la branche d'activité
- Connaissance technique de la vente
- Connaissance technique de gestion et d'économie
Quel est le principal outil du vendeur?
Sa personnalité
D'une façon générale, plus la personne se sentira impliquée...
Citer deux exemples d'échelles permettant de mesurer les attitudes?
- L'échelle de Likert
- La sémantique différencielle d'Osgood
L'image de soi réelle est:
Que fait une question alternative?
Elle oriente le choix
A quoi sert une question miroir?
Elle permet de faire préciser.
Il existe 5 atitudes négatives, lesquelles?
- La critique
- Le scepticisme
- L'objection
- Le malentendu
- l'indifférence
Les mobiles d'achats sont très nombreux. Mais on peut les groupes en six rubriques principales. Lesquelles?
S écurité
O rgueil
N ouveauté
C onfort
A rgent
S ympathie
Comment mesure-t-on généralement le degré d'implication?
Citez deux facteurs indivicuels?
- Motivation
- Implication
L'image de soi idéale est:
Dans l'acte d'achat, deux grands groupes de facteurs peuvent être distingués, lesquels?
- Lié à l'environnement
- Lié aux facteurs individuels
Les attitudes ont une énorme importance sur le comportement d'achat. Trois questions se posent alors:
- L'origine des attitudes
- La mesure des attitudes
- L'évolution des attitudes
Sur quelles "disciplines" se base l'étude du comportement du consommateur?
- Psychologie
- Sociologie
- Economie
Citez quelques facteurs d'environnement...
- Culture (style de vie...)
- Sous-culture (nationalité, religion, régions...)
- Classes sociales
- Les catégories socioprofessionnelles
- Famille
...
A quoi sert une question fermée?
Elle évalue des besoins précis.
Qu'est-ce qu'une question ouvert?
Elle ouvre le dialogue. Pas de réponse par oui ou par non...
Citez un exemple de question de recentrage...?
"Vous me disiez à l'insant que..."
L'attitude du consommateur comporte trois niveaux que l'on peut influencer. Lesquels?
- Cognitif
- Affectif
- Conatif
Que sont les mobiles d'achat?
Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter.
Quelle est la phase principale d'une discussion avec le client?
La découverte, cerner l'interlocuteur et ses attentes en termes de besoins et de motivation d'achat.
Dans la recherche des besoins du client, quels besoins devront être déterminés par le vendeur?
- Les besoins fonctionnels
- Les besoins rationnels
- Les besoins psychologiques
Outre la personnalité, un vendeur doit avoir d'autres qualités. Citez-en 6?
- être psychologue
- être soi-même
- être organisé, méthodique
- être persévérant
- être présentable
- être optimiste
- être honnête, loyal
Quelle est la question ouverte?
Comment mesure-t-on les attitudes?
Avec des échelles
Il existe une attitude positive, laquelle?
L'acceptation
Quels types (5) de questions un vendeur peut-il poser pour rechercher les besoins du client?
- Question ouverte
- Question fermée
- Question miroir
- Question alternative
- Question de recentrage
