Ub Auge
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Flashcards
kriterien zur positionierung
- leistungsform
- beratungsspektrum
- kundengruppen
- funktionale schwerpunkte
Leistungsformen
klassisch-> externer macht alles
+schlüsselfertige lösung
-abhängigkeit vom berater
Coaching-> hilft aber macht selbst
+know how bleibt im unternhmen
-lange laufzeit keine erfolgsgarantie
interim- >zwischenlösung
+spezialist auf zeit
-personalabhängigkeit
entscheidungsparameter kunden
branchenfokusierung
größenfokusierung
funktionalefokusierung
Realtionship ladder
target
prospect
customer
client
advocat
direkte methode ( kundenkontakt )
direkter kontekt mit 1 person
Zb:
streuansprache ( mailinga)
indirekte methode ( kundenkontakt )
kontakt zur zielgruppe durch zb imageaufbau
zb:
- Vorträge
- studien
- fachbücher
- rundschreiben broschüren
- artikel in fachzeitschreiftn
- zusammenarbeit mit medien
- seminare
- anzeigen
möglichkeit der kundenanfragen
- aufforderung zur Angebotsabgabe
- anfrage
- ausschreibung
kundenvermittlung durch drittte ( multiplikatoren)
banken: prob : gläserner Kunde
wirtschaftsprüfer: prob: unabhängigkeit der WP
Verbände:prob: eigene interessen
indentifikation der kunden
netzwerke
- alumni
- clubs
- verbände
infoquellen
- presseberichte
- mitlgiederverzeichnis
- teilnehmerlisten
vorangebotsphase
nächstenschritte und ziel
- infos über kunde
- infos über branche
- infos über wettbewerb
- akquisegespräch nachbereiten
ziel: aufforderung zur angebotsababe
desk research
was und quellen
kunde: kennzahlen, tätigkeit ,produkte / internet, GB
Branche: trands, probleme , entwicklung/ verbände, IHK
wettbewerb: Anzahl, stärken schwächen/ projekte , akqiuse
vorgehen im akuisegespräch
- wartezeit
- vorstellung
- leistungspräse der beratung
- problemdisskussion
- problemidentifikation
- ziele und nutzen
- kurz vorgehensweise
- abstimmung
-> ziel request for proposal
