TK16 Marketing

1. Sofortverkäufe und rasche Umsatzsteigerung

2. Schnell Erstkäufer/Neukunden gewinnen (rasche Produkteinführung)

3. Mehr Neukunden zu Stammkunden ausbauen

4. Erhöhung der Verwendungsrate

5. Ganzes Sortiment beim Händler platzieren

6. Verkaufspunkte beim Handel erzielen

7. Sicherung des Regalplatzes beim Handel bzw. Regalanteil erhöhen

8. Gewinnung von Marktanteilen

9. Erhöhung der numerischen Distribution

10. Profilierung/Differenzierung vs Konkurrenz

Verkaufsförderung Ebenen und Zielgruppen

1. Ebene Eigene Mitarbeiter

- Verkauf-Aussendienst / Verkauf Innendienst

- Telefonverkauf / Chauffeure

2. Ebene Handel (spricht man von Reinverkauf)

- Filialleiter/Chef / Einkäufer

- Verkäufer / Lager/Service

3. Ebene Produktverwender/Käufer (spricht man von Rausverkauf)

4. Ebene Externe Beeinflusser

Sachliche VF-Massnahmen:

- dienen z.B. bei Konsumgütern der optimalen Gestaltung der Verkaufsfläche am POS (Point of Sales)

1. Verkaufshelfer, Warenständer, Displays. Plakate, Werbematerial

2. Prospekte, Dokumentationen

3. Abgabe: Muster, Bons, Zugaben

4. Price-off, Zugaben, Gutscheine, Prämien

5. Wettbewerbe

6. Modelle

7. Lautsprecher-Durchsagen

Persönliche VF-Massnahmen

- richten sich an Personen und beinhalten Aktivitäten, welche die Qualität der Verkäuferischen Tätigkeit sicherstellt und erhöht.

1. Schulung/Motivation eigenes Personals

2. Schulung Handel (Verkauf)

3. Pflege der Handelsbeziehungen

4. Beratung des Handels

5. Degustationen/Demonstrationen

6. Spezielle Serviceleistungen

7. Persönliche Referenzen

Konsumgüter

- Preisermässigungen (Rabatte)

- Muster, Bons

- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)

- Werbebeiträge Handel

- Prospekte, Dokumentationen

- Produktzugaben

- Lautsprecher-Durchsagen

- Wettbewerbe

- Schulung Handel

- Sammelsysteme/Treuekarten

- Degustationen/Demonstration

- Gratis-Lieferservice

- Gratis-Umtausch

- Geld-zurück-Garantie

- Aktion 3 für 2

- Duopack, Multipack

Investitionsgüter

- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)

- Werbebeiträge Handel

- Prospekte, Dokumentationen

- Schulung Handel

- Degustationen/Demonstration

- Hotline

- Gratis-Lieferservice

- Geld-zurück-Garantie

- Spezielle Serviceleistungen

Dienstleistungen

- Preisermässigungen (Rabatte)

- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)

- Werbebeiträge Handel

- Prospekte, Dokumentationen

- Wettbewerbe

- Schulung Handel

- Sammelsysteme/Treuekarten

- Degustationen/Demonstration

- Hotline

- Geld-zurück-Garantie

- Spezielle Serviceleistungen

Vorteile:

- Schafft erhöhte Aufmerksamkeit

- Weckt Interesse

- Schafft Kaufanreize

- Ermöglicht die Produktprofilierung gegenüber der Konkurrenz

- Kann sich auf das Sortiment günstig auswirken

Nachteile:

- Zieht preisbewusste Käufer an

- Häufige zu lange Anwendung kann zu Imageschäden führen und/oder ruinös sein.

- Gefahr von Preiskämpfen

- Kann sich das Preisniveau anderer Produkte im Sortiment negativ auswirken.

1. Analyse:

Stärken/Schwächen/Chancen/Gefahren

2. Ziele (quantitativ/qualitativ):

Ebene: Eigene Mitarbeiter - Produktverwender - Zwischenhandel - Externer Beeinflusser

3. Strategie:

- Leitidee (thematischer Aufhänger der Aktion)

- Produktpräsentation

- Einsatz der Kommunikationsmittel

- Geografische und saisonale Schwerpunkte

4. Aktionsplan (Massnahmen):

- Eigene Mitarbeiter

- Produktverwender

- Zwischenhandel

- Externe Beeinflusser

5. Budget:

- Planung der Kosten (Reserve)

6. Kontrolle:

- Zwischen und Endkontrolle (Kontrollkonzept)

Siehe Foto

Merchandising ist die ganzheitliche Produktpflege am Verkaufspunkt (POS) und umfasst alle Bemühungen des Herstellers, den Absatzmittler durch eine ansprechende Warenpräsentation beim Weriterverkauf seiner Produkte zu unterstützen.

Im Mittelpunkt stehen die Aspekte der Warenpräsentation:

- Wahl der innerbetrieblichen Standorte (rechts oder links)

- Optimale Warenplatzierung und -präsentation im Laden (Regal)

- Schaufenstergestaltung

- Regalpflege (Auffüllen des Verkaufsregals)

- Organisation von Aktionen am Verkaufspunkt, z.B. 2.POS

- Preispolitik und Preisauszeichnung der Produkte

Wo Selbstbedienung herrscht, muss sich die Ware selbst mittels gutem Merchandising verkaufen. Zusätzlich wird der Kunde stärker, weil er aus einem immer breiteren und tieferen Sortiment auswählen kann und mehr Geld zur Verfügung hat. Der Verkaufspunkt ist zum Kaufpunkt geworden.

Merchandising befasst sich einerseits mit sachlichen Massnahmen, die durch den Merchandiser physisch aufgeführt werden müssen. Andererseits ist die attraktive und psychologisch richtige Warenpräsentation in der Zeit der Selbstbedienung am Verkaufspunkt heute eminent wichtig.

Beispiele für Psychisches Merchandising:

- Der Kunde bewegt sich normalerweise gegen den Uhrzeigersinn

- Der Kunde ist rechtslastig, d.h. er greift eher in die Gestelle rechts

- Greifzone, Bückzone, Streckzone, Augenzone (notwendige Produkte können in den Regalen eher tiefer angeboten werden. Waren mit hohen Gewinnspannen in Augenhöhe platzieren)

- Einkaufsrhythmus: Schnell, langsam, schnell

- Artikel und Zusatzartikel zusammen platzieren

- Aktionen an nicht so frequentierten Stellen und Impulsartikel an der Kasse platzieren

- Waren des täglichen Bedarfs auf die ganze Ladenfläche verteilen