TK16 Marketing
7. Kommunikationsmix / 7.5 Verkaufsförderung und Merchandising
7. Kommunikationsmix / 7.5 Verkaufsförderung und Merchandising
Kartei Details
Karten | 14 |
---|---|
Sprache | Deutsch |
Kategorie | Marketing |
Stufe | Universität |
Erstellt / Aktualisiert | 11.10.2015 / 05.11.2024 |
Weblink |
https://card2brain.ch/box/tk16_marketing11
|
Einbinden |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/tk16_marketing11/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Lernkarteien erstellen oder kopieren
Mit einem Upgrade kannst du unlimitiert Lernkarteien erstellen oder kopieren und viele Zusatzfunktionen mehr nutzen.
Melde dich an, um alle Karten zu sehen.
Was ist die Definition von Verkaufsförderung?
Unter Verkaufsförderung (Sales Promotion) versteht man das Bemühen einer Unternehmung, das Absatzgeschehen kurzfristig zu intensivieren, meist mit Hilfe zeitlich begrenzter Aktionen. Die Verkaufsförderung dient der Umsatzvorbereitung mit stimulierenden Massnahmen und bringt das Produkt zum Kunden (Push).
Nennen Sie 10 Verkaufsförderungsziele!
1. Sofortverkäufe und rasche Umsatzsteigerung
2. Schnell Erstkäufer/Neukunden gewinnen (rasche Produkteinführung)
3. Mehr Neukunden zu Stammkunden ausbauen
4. Erhöhung der Verwendungsrate
5. Ganzes Sortiment beim Händler platzieren
6. Verkaufspunkte beim Handel erzielen
7. Sicherung des Regalplatzes beim Handel bzw. Regalanteil erhöhen
8. Gewinnung von Marktanteilen
9. Erhöhung der numerischen Distribution
10. Profilierung/Differenzierung vs Konkurrenz
Nennen Sie die Verkaufsförderungsebenen und Zielgruppen!
Verkaufsförderung Ebenen und Zielgruppen
1. Ebene Eigene Mitarbeiter
- Verkauf-Aussendienst / Verkauf Innendienst
- Telefonverkauf / Chauffeure
2. Ebene Handel (spricht man von Reinverkauf)
- Filialleiter/Chef / Einkäufer
- Verkäufer / Lager/Service
3. Ebene Produktverwender/Käufer (spricht man von Rausverkauf)
4. Ebene Externe Beeinflusser
Nennen Sie Sachliche und persönliche Verkaufsförderungs-Massnahmen.
Sachliche VF-Massnahmen:
- dienen z.B. bei Konsumgütern der optimalen Gestaltung der Verkaufsfläche am POS (Point of Sales)
1. Verkaufshelfer, Warenständer, Displays. Plakate, Werbematerial
2. Prospekte, Dokumentationen
3. Abgabe: Muster, Bons, Zugaben
4. Price-off, Zugaben, Gutscheine, Prämien
5. Wettbewerbe
6. Modelle
7. Lautsprecher-Durchsagen
Persönliche VF-Massnahmen
- richten sich an Personen und beinhalten Aktivitäten, welche die Qualität der Verkäuferischen Tätigkeit sicherstellt und erhöht.
1. Schulung/Motivation eigenes Personals
2. Schulung Handel (Verkauf)
3. Pflege der Handelsbeziehungen
4. Beratung des Handels
5. Degustationen/Demonstrationen
6. Spezielle Serviceleistungen
7. Persönliche Referenzen
Nennen Sie Beispiele von VF-Massnahmen bei Konsumgüter!
Konsumgüter
- Preisermässigungen (Rabatte)
- Muster, Bons
- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)
- Werbebeiträge Handel
- Prospekte, Dokumentationen
- Produktzugaben
- Lautsprecher-Durchsagen
- Wettbewerbe
- Schulung Handel
- Sammelsysteme/Treuekarten
- Degustationen/Demonstration
- Gratis-Lieferservice
- Gratis-Umtausch
- Geld-zurück-Garantie
- Aktion 3 für 2
- Duopack, Multipack
Nennen Sie Beispiele von VF-Massnahmen bei Investitionsgüter!
Investitionsgüter
- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)
- Werbebeiträge Handel
- Prospekte, Dokumentationen
- Schulung Handel
- Degustationen/Demonstration
- Hotline
- Gratis-Lieferservice
- Geld-zurück-Garantie
- Spezielle Serviceleistungen
Nennen Sie Beispiele von VF-Massnahmen bei Dienstleistungen!
Dienstleistungen
- Preisermässigungen (Rabatte)
- Verkaufshelfer, Warenständer, Displays, Schaufenster-/Ladenwerbematerial (Händler)
- Werbebeiträge Handel
- Prospekte, Dokumentationen
- Wettbewerbe
- Schulung Handel
- Sammelsysteme/Treuekarten
- Degustationen/Demonstration
- Hotline
- Geld-zurück-Garantie
- Spezielle Serviceleistungen
Vor- und Nachteile von Verkaufsförderung!
Vorteile:
- Schafft erhöhte Aufmerksamkeit
- Weckt Interesse
- Schafft Kaufanreize
- Ermöglicht die Produktprofilierung gegenüber der Konkurrenz
- Kann sich auf das Sortiment günstig auswirken
Nachteile:
- Zieht preisbewusste Käufer an
- Häufige zu lange Anwendung kann zu Imageschäden führen und/oder ruinös sein.
- Gefahr von Preiskämpfen
- Kann sich das Preisniveau anderer Produkte im Sortiment negativ auswirken.
Wie sieht das Verkaufsförderungskonzept aus?
1. Analyse:
Stärken/Schwächen/Chancen/Gefahren
2. Ziele (quantitativ/qualitativ):
Ebene: Eigene Mitarbeiter - Produktverwender - Zwischenhandel - Externer Beeinflusser
3. Strategie:
- Leitidee (thematischer Aufhänger der Aktion)
- Produktpräsentation
- Einsatz der Kommunikationsmittel
- Geografische und saisonale Schwerpunkte
4. Aktionsplan (Massnahmen):
- Eigene Mitarbeiter
- Produktverwender
- Zwischenhandel
- Externe Beeinflusser
5. Budget:
- Planung der Kosten (Reserve)
6. Kontrolle:
- Zwischen und Endkontrolle (Kontrollkonzept)
Was ist die Definition von Merchandising?
Merchandising ist die ganzheitliche Produktpflege am Verkaufspunkt (POS) und umfasst alle Bemühungen des Herstellers, den Absatzmittler durch eine ansprechende Warenpräsentation beim Weriterverkauf seiner Produkte zu unterstützen.
Welche Aufgaben hat das Merchandising?
Im Mittelpunkt stehen die Aspekte der Warenpräsentation:
- Wahl der innerbetrieblichen Standorte (rechts oder links)
- Optimale Warenplatzierung und -präsentation im Laden (Regal)
- Schaufenstergestaltung
- Regalpflege (Auffüllen des Verkaufsregals)
- Organisation von Aktionen am Verkaufspunkt, z.B. 2.POS
- Preispolitik und Preisauszeichnung der Produkte
Welche Bedeutung hat das Merchandising?
Wo Selbstbedienung herrscht, muss sich die Ware selbst mittels gutem Merchandising verkaufen. Zusätzlich wird der Kunde stärker, weil er aus einem immer breiteren und tieferen Sortiment auswählen kann und mehr Geld zur Verfügung hat. Der Verkaufspunkt ist zum Kaufpunkt geworden.
Was ist Physisches und Psychisches Merchandising?
Merchandising befasst sich einerseits mit sachlichen Massnahmen, die durch den Merchandiser physisch aufgeführt werden müssen. Andererseits ist die attraktive und psychologisch richtige Warenpräsentation in der Zeit der Selbstbedienung am Verkaufspunkt heute eminent wichtig.
Beispiele für Psychisches Merchandising:
- Der Kunde bewegt sich normalerweise gegen den Uhrzeigersinn
- Der Kunde ist rechtslastig, d.h. er greift eher in die Gestelle rechts
- Greifzone, Bückzone, Streckzone, Augenzone (notwendige Produkte können in den Regalen eher tiefer angeboten werden. Waren mit hohen Gewinnspannen in Augenhöhe platzieren)
- Einkaufsrhythmus: Schnell, langsam, schnell
- Artikel und Zusatzartikel zusammen platzieren
- Aktionen an nicht so frequentierten Stellen und Impulsartikel an der Kasse platzieren
- Waren des täglichen Bedarfs auf die ganze Ladenfläche verteilen
-
- 1 / 14
-