PROVE - Kapitel 6

1. Nach den Funktions- und SGF-Strategien.

2. Unterscheidung nach:

• Produkten oder Produktgruppen
• Kundengruppen
• Vertriebskanälen
• geografische oder zeitliche Kriterien

Die Umsatzplanung stellt sicher, dass die operativen Umsatzziele so detailliert wie nötig auf die einzelnen Produkte und Vertriebskanäle, Segmente und/oder Gebiete heruntergebrochen werden.

Sie liefert somit auch die Grundlage für die Einsatzplanung.

Meist in Prämien oder fakturierten Prämien. Dabei werden Ist-Zahlen vom Vorjahr, Soll-Zahlen vom planenden Jahr und die geplante Veränderung in % ausgewiesen.

Auf die zu verkaufenden Stückzahlen/Einheiten.

Die vom Vertrieb zu erreichenden Deckungsbeiträge (Gewinne) auf den einzelnen Versicherungsprodukten, Gebieten, Kanälen oder in einzelnen Segmenten.

Die DB-Planung, da diese im Gegenzug zu der Umsatz- und Absatzplanung die variablen und fixen Kosten mitberücksichtigt.

Generalagenturen in der Assekuranz werden zunehmend über den Deckungsbeitrag geführt.

Sie bestimmt,

• Welche Verkaufskontakte
• zu welchem Zeitpunkt
• an welchem Ort
• und durch welche Vertriebsmitarbeitenden

stattfinden.

1. Gliederunsplanung
2. Zeitplanung
3. Routen- und Tourenplanung
4. Verkaufsstufenplanung

Die Verkaufsstufenplanung dient dem strukturierten und geplanten Vorgehen für Verkaufsmassnahmen.

5 Phasen:

1. Planung
2. Konzeption
3. Durchführung
4. Nachbearbeitung
5. Abschluss

Die 5 Phasen lassen sich in weitere Teilschritte unterteilen. Pro Teilschritt werde die Verantwortlichkeit, Termine und Kontrollinstanzen definiert.