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PROVE - Kapitel 6

OPERATIVE VERTRIEBSPLÄNE: PRIMÄRE VERTRIEBSPLANUNG

OPERATIVE VERTRIEBSPLÄNE: PRIMÄRE VERTRIEBSPLANUNG

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T. D.
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T. D.
Diese Karteikarten bieten einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Aspekte der Vertriebsplanung, insbesondere in der Versicherungsbranche. Sie decken Themen wie Einsatzplanung, Absatzplanung, Deckungsbeitragsplanung und Umsatzplanung ab, wobei der Fokus auf der Strukturierung und Umsetzung von Vertriebsstrategien liegt. Die Lernkarten sind besonders nützlich für Vertriebsmitarbeitende und Manager, die ihre Planungsprozesse optimieren und strategische Entscheidungen treffen möchten.
Flashcards
10
Students
0
Language
German
Category
Micro-Economics
Level
Other
Created / Updated
25.07.2016 / 10.04.2018
  • 1  / 10

Flashcards

Welche Ressourcen werden in den primären Vertriebsplänen vorbereitet und geplant?

  • Umsatz-, Absatz- und DB-Pläne
  • Combined-Ratio-Planung
  • Einsatzplanung
  • Verkaufsstufenplanung

1. Nach welchen Vorgaben richten sich primäre Vertriebspläne?

2. Welche Unterscheidungen gibt es innerhalb dieser Vorgaben?

1. Nach den Funktions- und SGF-Strategien.

2. Unterscheidung nach:

  • Produkten oder Produktgruppen
  • Kundengruppen
  • Vertriebskanälen
  • geografische oder zeitliche Kriterien

Was stellt die Umsatzplanung sicher und was liefert diese?

Die Umsatzplanung stellt sicher, dass die operativen Umsatzziele so detailliert wie nötig auf die einzelnen Produkte und Vertriebskanäle, Segmente und/oder Gebiete heruntergebrochen werden.

Sie liefert somit auch die Grundlage für die Einsatzplanung.

 

Wie wird der Umsatz in der Versicherungsbranche gemessen?

Meist in Prämien oder fakturierten Prämien. Dabei werden Ist-Zahlen vom Vorjahr, Soll-Zahlen vom planenden Jahr und die geplante Veränderung in % ausgewiesen.

Auf was bezieht sich die Absatzplanung?

Auf die zu verkaufenden Stückzahlen/Einheiten.

Was wird in der Deckungsbeitragsplanung ermittelt?

Die vom Vertrieb zu erreichenden Deckungsbeiträge (Gewinne) auf den einzelnen Versicherungsprodukten, Gebieten, Kanälen oder in einzelnen Segmenten.

Welches ist das aussagekräftigste Planungsinstrument und warum?

Die DB-Planung, da diese im Gegenzug zu der Umsatz- und Absatzplanung die variablen und fixen Kosten mitberücksichtigt.

Generalagenturen in der Assekuranz werden zunehmend über den Deckungsbeitrag geführt.

Was wird in der Einsatzplanung bestimmt?

Sie bestimmt,

  • Welche Verkaufskontakte
  • zu welchem Zeitpunkt
  • an welchem Ort
  • und durch welche Vertriebsmitarbeitenden

stattfinden.

 

Welche Stufen enthält die Einsatzplanung?

  1. Gliederunsplanung
  2. Zeitplanung
  3. Routen- und Tourenplanung
  4. Verkaufsstufenplanung

Wozu dient die Verkaufsstufenplanung und wieviele Phasen hat diese?

Die Verkaufsstufenplanung dient dem strukturierten und geplanten Vorgehen für Verkaufsmassnahmen.

5 Phasen:

  1. Planung
  2. Konzeption
  3. Durchführung
  4. Nachbearbeitung
  5. Abschluss

Die 5 Phasen lassen sich in weitere Teilschritte unterteilen. Pro Teilschritt werde die Verantwortlichkeit, Termine und Kontrollinstanzen definiert.

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