PROVE - Kapitel 6

OPERATIVE VERTRIEBSPLÄNE: PRIMÄRE VERTRIEBSPLANUNG

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Kartei Details

Karten	10
Sprache	Deutsch
Kategorie	BWL
Stufe	Andere
Erstellt / Aktualisiert	25.07.2016 / 10.04.2018
Weblink	https://card2brain.ch/box/prove_kapitel_6
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Welche Ressourcen werden in den primären Vertriebsplänen vorbereitet und geplant?

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Umsatz-, Absatz- und DB-Pläne
Combined-Ratio-Planung
Einsatzplanung
Verkaufsstufenplanung

1. Nach welchen Vorgaben richten sich primäre Vertriebspläne?

2. Welche Unterscheidungen gibt es innerhalb dieser Vorgaben?

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1. Nach den Funktions- und SGF-Strategien.

2. Unterscheidung nach:

Produkten oder Produktgruppen
Kundengruppen
Vertriebskanälen
geografische oder zeitliche Kriterien

Was stellt die Umsatzplanung sicher und was liefert diese?

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Die Umsatzplanung stellt sicher, dass die operativen Umsatzziele so detailliert wie nötig auf die einzelnen Produkte und Vertriebskanäle, Segmente und/oder Gebiete heruntergebrochen werden.

Sie liefert somit auch die Grundlage für die Einsatzplanung.

Wie wird der Umsatz in der Versicherungsbranche gemessen?

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Meist in Prämien oder fakturierten Prämien. Dabei werden Ist-Zahlen vom Vorjahr, Soll-Zahlen vom planenden Jahr und die geplante Veränderung in % ausgewiesen.

Auf was bezieht sich die Absatzplanung?

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Auf die zu verkaufenden Stückzahlen/Einheiten.

Was wird in der Deckungsbeitragsplanung ermittelt?

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Die vom Vertrieb zu erreichenden Deckungsbeiträge (Gewinne) auf den einzelnen Versicherungsprodukten, Gebieten, Kanälen oder in einzelnen Segmenten.

Welches ist das aussagekräftigste Planungsinstrument und warum?

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Die DB-Planung, da diese im Gegenzug zu der Umsatz- und Absatzplanung die variablen und fixen Kosten mitberücksichtigt.

Generalagenturen in der Assekuranz werden zunehmend über den Deckungsbeitrag geführt.

Was wird in der Einsatzplanung bestimmt?

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Sie bestimmt,

Welche Verkaufskontakte
zu welchem Zeitpunkt
an welchem Ort
und durch welche Vertriebsmitarbeitenden

stattfinden.

Welche Stufen enthält die Einsatzplanung?

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Gliederunsplanung
Zeitplanung
Routen- und Tourenplanung
Verkaufsstufenplanung

Wozu dient die Verkaufsstufenplanung und wieviele Phasen hat diese?

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Die Verkaufsstufenplanung dient dem strukturierten und geplanten Vorgehen für Verkaufsmassnahmen.

5 Phasen:

Planung
Konzeption
Durchführung
Nachbearbeitung
Abschluss

Die 5 Phasen lassen sich in weitere Teilschritte unterteilen. Pro Teilschritt werde die Verantwortlichkeit, Termine und Kontrollinstanzen definiert.

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