PROVE - Kapitel 4
VON DER UNTERNEHMENS- ZUR VERTRIEBSSTRATEGIE
VON DER UNTERNEHMENS- ZUR VERTRIEBSSTRATEGIE
Kartei Details
| Karten | 9 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 25.07.2016 / 13.05.2019 |
| Lizenzierung | Keine Angabe |
| Weblink |
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Was wird im Rahmen der Unternehmensplanung entwickelt und wo wird diese festgehalten?
Vision
-> in der Unternehmenspoltik und im Leitbild
Auf was gibt die Unternehmensstrategie Antwort?
Auf die Frage,
- in welchem Bereich das Unternehmen tätig werden soll, und
- in welcher Form die zur Verfügung stehenden Ressourcen auf die einzelnen Geschäftszweige verteilt werden sollen
Zeithorizont - Operative Pläne, Funktionsstrategien/SGF, Unternehmensstrategie, Vision/Unternehmespolitik
- Operative Pläne: Kurzfristig bis 1 Jahr
- Funktionsstrategien/SGF: Mittel- bis langfristig 1-5 Jahre
- Unternehmensstrategie: Langfristig 5-10 Jahre
- Vision/Unternehmespolitik: Langfristig ohne zeitliche Beschränkung
Was darf bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie nicht vergessen werden?
Das Marketingdenken
Abstimmungen zw. den Funktionsstrategien des Marketings, des Produktmanagements und des Vertriebes sind notwendig.
Trotz Deregulierung herrscht immer noch eine starke Vertriebsorientierung.
Der Vertrieb muss stärker als integrierter Bestandteil des Marketingkonzepts verstanden werden.
Was wird bei der operativen Planung fixiert?
Ziele und Massnahmen, Verantwortlichkeiten und Termine.
Abstimmung unbedingt notwendig in:
- Horizontale Ebene: zwischen einzelnen Funktionen oder SGF
- Vertikale Ebene: top-down und bottom-up
1. Mit welchen Themen setzt sich die Vertriebspolitik auseinander?
2. Wie wird diese auch noch bezeichnet?
1. Absatzwegewahl
2. Distributionspolitik, Channel Marketing oder Channel Management
Welche Erkenntnisse werden bei der Umwelt- und Vertriebsanalyse herausgearbeitet?
Die vertriebsspezifischen Stärken und Schwächen sowie die entsprechenden Risiken.
Welche Unterscheidungen gibt es bei den Strategievarianten?
- Traditioneller Vertrieb: Diverse Kanäle in Konkurren zu andern Kanälen
- Vertriebsleistungen: Standalone Lösungen für einzelne Kanäl
Ein Multi-Channeling bei dem ein Wechsel zw. den Kanälen ohne Kanibalisierung der Kanäle unter sich möglich wäre, entspräche den Bedürfnissen der hybriden Kunden besser.
