PROVE - Kapitel 4

Auf die Frage,

- in welchem Bereich das Unternehmen tätig werden soll, und

- in welcher Form die zur Verfügung stehenden Ressourcen auf die einzelnen Geschäftszweige verteilt werden sollen

• Operative Pläne: Kurzfristig bis 1 Jahr
• Funktionsstrategien/SGF: Mittel- bis langfristig 1-5 Jahre
• Unternehmensstrategie: Langfristig 5-10 Jahre
• Vision/Unternehmespolitik: Langfristig ohne zeitliche Beschränkung

Das Marketingdenken

Abstimmungen zw. den Funktionsstrategien des Marketings, des Produktmanagements und des Vertriebes sind notwendig.

Trotz Deregulierung herrscht immer noch eine starke Vertriebsorientierung.

Der Vertrieb muss stärker als integrierter Bestandteil des Marketingkonzepts verstanden werden.

Ziele und Massnahmen, Verantwortlichkeiten und Termine.

Abstimmung unbedingt notwendig in:

• Horizontale Ebene: zwischen einzelnen Funktionen oder SGF
• Vertikale Ebene: top-down und bottom-up

1. Absatzwegewahl

2. Distributionspolitik, Channel Marketing oder Channel Management

Die vertriebsspezifischen Stärken und Schwächen sowie die entsprechenden Risiken.

• Traditioneller Vertrieb: Diverse Kanäle in Konkurren zu andern Kanälen
• Vertriebsleistungen: Standalone Lösungen für einzelne Kanäl

Ein Multi-Channeling bei dem ein Wechsel zw. den Kanälen ohne Kanibalisierung der Kanäle unter sich möglich wäre, entspräche den Bedürfnissen der hybriden Kunden besser.

4 Schritte:

1. Schaffung der Rahmenbedingungen
2. Einleitung der Veränderungsprozesse
3. Operative Planung
4. Überprüfung der Vertriebsziele auf Strategietauglichkeit