Preismanagement

• Preise
• Preisnachlässe
• Preiszuschläge
• ZUgaben durch Geld- und Sachwerte sowie DL

• Preisformen
• Preisfindungsreguliarien
• Preis- und Konditionenkomponenten
• Preisdifferenzierung

• Rabatte
• Boni (rückwirkende Nachlässe für sämtliche Leistungsanspruchsnahme am Ende einer Periode)
• Skonti

• Entgelt für Sonderleistungen
• Mindermengenzuschläge
• Preiszuschläge in Abhängigkeit von bestimmten Zeiten (Nachtzuschläge)

• Zahlungsmodalitäten
• Bezugsbasis (Produkt, Einsparungen)

• fixierte Systeme
• Auktions- und Börsensysteme
• Verhandlungen

• Mehr- bzw. zweiteilige Tarife: Basispreis und Nutzungsabhängiger Preis
• Pauschaltarife: Mengen und Zeit unabhängig
• Mehr-Personen-Preise: Familienticket
• Preis für Zusatzleistungen: Sonderausstattungspreise bei Autos
• Konditionensystem: Rabatte, Boni...

• Preisindividualisierung: Individuelle Preise für Kunde
• Leistungsdifferenzierung: Modifikation eines Produktes (Verpackung)
• Preisbündelung: Aufspaltung eines Gesamtproduktes in Teilprodukte
• Kopplungsverkäufe: Angebot nur zusammen zu kaufen

• Untere Preisgrenze: Stückkosten
• Oberre Preisgrenze: Zahlungsbereitschaft der Kunden und rechtliche Normen

unterschiedliche Entscheidungs- und Mitsprachekompetezen in der Preisbestimmung in einer Unternehmung

• Preispositionierung
• Preiswettbewerb
• Marteintrittsstrategie
• Preisdifferenzierung zwischen Kundensegmenten
• Preisdifferenzierung gegenber Wettbewerbern

• Hochpreisstrategie: hohes Preisniveau mit Spitzenqualität
• Mittelpreisstrategie: Preise auf Mittlerem Niveau und Standard_Qualitätsniveau
• Niedrigpreisstrategie: geringstes Preisniveau am Markt mit Mindestqualität
• Dynamische und hybride Positionierungsansätze: mehrere Strategieansätze (Premiummarke bei Diskounter)

• Preisführerschaft: strebt hohen Preis an (durch Qualität, Service und MArke gerechtfertigt)
• Preiskampf: geringsten Preis am Markt fordern
• Preisfolgerschaft: Reaktion auf Preisänderungen der Konkurrenz

Penetrationsstrategie: niedriger Einstiegspreis! bei genügend Kunden und Umsätze Preiserhöhung durchführen

Skimminkstrategie: hohen Einführungspreis! Möglichst schnell Gewinne abschöpfen (Anwendung in Technologiebranche) mit steigendem Absatz Preisreduktionen

• Nach Leistung (Funktion, Qualität, Service)
• nach Mengen (Anzahl, Zeiteinheit)
• Personelle (Alter, Geschlecht, Einkommen, Berufe)
• Räumliche (Verkaufsort)
• Zeitliche (Zeitpunkt der Leistung, Kaufzeitpunkt)

Starke Differenzierung der Preissysteme (Preise sind schwer vergleichbar, Kaufentscheid auf anderen Kriterien)

Schwache Differenzierung der Preissysteme (Preise leicht vergleichbar, weniger auf anderen Kriterien)

• Mikroökonomische Modelle
• Kostenorientierte Preisbildung
• Wettbewerbsorientierte Preisbildung

Nutzen ist im praktischen Preismanagement Beschränkt.

• Preis-Absatz Funktion
• Umsatzfunktion
• Kostenfunktion
• Gewinnfunktion

Ist in der Praxis sehr verbreitet auf Grund der Einfachheit!

• Vollkostenrechnung: Fixe+ Variable Stückkosten + Gewinnzuschlag
• Teilkostenrechnung: Variable Stückkosten + Gewinnzuschlag

Leitlinien:

• Langfristige Preisuntergrenze (Fixe+var. Kosten)
• Kurzfristige Preisuntergrenze (bei einheitliche Preis: Var. Stückkosten / bei Differenzierung: Grenzkosten / bei Kapazitätsengpässen: Grenzkosten + Opportunitätskosten)

1. Identifikation der Wettbewerber

2. Analyse der Wettbewerbsangebote und Preise

3. Antizipation des künftigen Wettbewerbsangebot und Preise

4. Festlegung des Verkaufspreises

Geschickte GEstaltung der Komponenten des Preissystems können die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen

• Preisdifferenzierung
• Preisbündelung
• Preisentbündelung
• Preisoptik
• Preisschwellen
• Preisanker
• Preisqualitätsinferenz
• Probierpreise
• Rabatte- und Bonussysteme

ähnliche Produkte in unterschiedlichen Ausprägungen (Leistung, Menge, Personen, Raum, Zeit) zu unterschiedlichen Preisen offerieren. Erschwert den unmittelbaren Vergleich zwischen zwei Produkten

Leistungen bzw. Leistungskomponenten als Gesamtleistung anbieten

verfolgen folgende Ziele:

• Komplexitätsreduktion für Nchfrager (Sportpaket)
• ZF komplementärer Produkte (Einsteigerset)
• Marktsegmentierung
• Lock-in Effekte, Kundenbindung (Kaffekapseln)
• Steigerung der Absatzmenge
• Generierung neuer Bedürfnisse
• Unterstützung neuer, schwacher Produkte
• Steigerung des positiven Preisurteils..

Gesamtleistung in Leistungskomponenten aufteilen um günstigeren Preis anbieten zu können und segmentspezifisch Angebote bieten zu können.

Durch numerische Werte Kaufentscheidung beeinflussen. Detailhandel

• Gebrochene Preise (9.95, soll günstig wirken)
• Runde Preise (150.- , soll scharf kalkuluert wirken)
• Harmonische Preise (5.80, ästhetisch wirken)
• Grosszügig gerundete Preise (3'800, hohe Qualität und exklusives Image)

Preise bleiben zwischen zwei Preisschwellen relativ konstant

Nutzen den Umstand dass das Umfeld (Kontext) das Erleben und Verhalten beeinflusst. Als Preisanker wird ein vergleichbares Produkt zu einem weitaus höheren Preis angeboten um das ursprünglich betrachtete Produkt relativ weniger teuer erscheinen zu lassen. (Weinkarte)

Kunden schliessen nicht nur durch Preis auf Qualität sondern auch umgekehrt. UNternehmen mit dem Iamge, qualitativ hochwertige Produkte herzustellen kann durchschnittliches Zubehör zu relativ hohen Preisen anbieten (apple)

Besitztumeffekt sorgt dafür, dass wen Kunden etwas besitzt er es ungerne zurückgibt. Kunde kann Produkt (z.B. Kabelfernsehen) testen und nach gewisser Zeit kaufen

• Mengenrabette
• Zeitrabatte
• Barzahlungsrabatte
• Treuerabatte
• Funktionsrabatte

• Eckartikel
• Up-Selling
• Cross-Selling
• Lock-in Effekte

Produkte des täglichen Gebrauchs, bei denen eien hohe Preiskenntnis der Verbrauchen besteht und deren Preis stark beachtet wird. Werden oft atraktiv gestaltet um das allgemeine Preisimage der UG zu stärken.

Durch Angebot von höheren Leistungen und Nutzen neue Bedürfnisse beim Kunden generieren. Dem Kunden einen höherwertiges Angebot zu einem höheren Preis verkaufen und so die Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen. Luxuslinie der Einzelhändler (Fine food von Coop)

Beabsichtigen Verkauf von Zusatzangeboten. Unternhemen bauen mit Einstiegsangeboten Kundenbeziehungen au, die später zum Verkauf von ertragreicheren Zusatzleistungen genutzt werden. Sonderausstattungen bei Autos

objektive und Subjektive Wechselkosten (Wechselbarrieren)

Mit relativ geringer Anfangsinvestition geködert, mit hohem Preis im Gebrauch (Gilette, Drucker)