Modul 6B 2. Klausur

Kommunikationspolitik:

Information der Kunden über das Produkt, Image, Strategien..., um auf sich aufmerksam zu machen, zB. durch Werbung

Distributionspolitik:

Das finden von Absatzwegen, um das Produkt an den Kunden zu verkaufen.

Durch verschiedene Absatzwege erreiche ich auch unterschiedliche Zielgruppen.

zB. Internet - jüngere Menschen

Reisebüro - weniger Internetaffine Kunde

Bei einer Steuerung der ABsatzwege ist man zudem weniger Abhängig von den Einzelnen, z.B. Imageverlust einzelner Portale.

Beim direkten Absatz sind (verschiedene) Absatzorgane zwischengeschaltet

z.B. Hotel - Reiseveranstalter - Reisebüro - Kunde

Absatzweg: Wie/auf welchem Weg wird das Produkt verkauft?

Absatzorgan: Personen, die am Absatz beteiligt sind - Durch wen wird das Produkt verkauft?

Reisemittler sind in den Zeiten der zahlreichen Buchungsportale nicht mehr so stark notwendig, wie vor einigen Jahren. Vorteilhaft ist jedoch, dass sie Angebote verschiedener Sparten bündeln, z.B. Pauschalreisen. Sie sprechen eine andere, zusätzliche Zielgruppe an und bieten einen persönlichen Kontakt/ Ansprechpartner.

• Landeskenntnisse können bei Verkaufberatung hilfreich sein
• Betreuung vor Ort durch einen Reiseleiter
• Auslastungssicherung durch Kontingentverkauf
• Reiseveranstalter übernimmt Werbung für Hotel

• Provisionszahlung/ Vermittlungsgeühr
• Kontingente müssen erfüllt werden (auch wenn Zimmer z.B. während Messe teurer verkauft werden könnte)
• evtl. ungenaue/ falsche Angaben über das Hotel

• Absatzhelfer durch Empfehlungen (Taxifahrer, Tankstellen...)
• Kooperationen (Großfirmen, Messen...)
• Gutscheinanbieter (Coupon, Reibach, Schlemmerpass...)
• Erlebnisanbieter (Jochen Schweizer, My Days...)
• Eventseiten
• Zeitungsannoncen
• Bestellplattformen (lieferande, pizza.de...)

intern

• telefonische Buchung/Reservierung
• Onlinebuchung über hoteleigenen Internetseite
• Walk-ins
• schriftliche Reservierung

extern

• Außenstand (Weihnachtsmarkt, Messe...)
• Catering
• Franchisenehmer

Gewinn = Umsatz- Kosten

Gewinn= (Preis * Menge) - (variable Kosten * Menge + Fixkosten)

Bei einem Angebotsüberhang gibt es mehr Verkäufer als Käufer, da der Preis zu hoch ist. Einige Produkte werden nicht verkauft. Damit wieder mehr verkauft wird und maximale Gewinne eingefahren werden, muss der Preis gesenkt werden. Dies geschieht solange, bis der Gleichgewichtspreis erreicht ist.

Bei einem Nachfrageüberhang gibt es mehr Käufer als Verkäufer, da der Preis zu niedrig ist. Da die Nachfrage zu groß ist, können leicht höhere Preise verlangt werden, um so einen maximalen Umsatz zu erzielen. Dies geschieht solange bis der Gleichgewichtspreis erreicht ist.

Steigt der Preis, sinkt die Nachfrage

Sinkt der Preis, steigt die Nachfrage

Alle Entscheidungen eines Unternehmens, die auf den Preis Einfluss nehmen, um die Gewinne zu erhöhem. Es wird versucht ein Gleichgewicht zwischen hoher Gewinnmarge und hoher Absatzmnge zu erzielen.

(Preisfestsetzung, Senkung, Erhöhung, Rabatte...)

• Verhältnis von Angebot & Nachfrage berücksichtigen
• Kosten sollten immer mindestens gedeckt sein
• Wettbewerbspreis sollte standgehalten werden
• Kundennutzen berücksichtigen (Was ist der Kunde bereit zu zahlen?

• ein hoher Preis wird mit Qualität verbunden/ besseres Image
• in der Realität kein Homo Oeconomicus (Faulheit, Markenpräferenzen, Einfluss von Werbung)
• verschiedenartige Produkte/ Qualität
• Monopole/ nicht ausreichende Konkurrenz
• Patente
• Begrenzete Ressourcen

Änderung des Preises für bestimmte Zeit

z.B tageszeitabhängig, jahreszeitabhängig

Beispiele:

• Happy Hour
• Mittagskarte
• Aktionswochen

Eigener Standort ist der entscheidende Faktor

• Rasthöfe auf Autobahnen
• Almhütte
• Freizeitparks

Preisgestaltung richtet sich direkt nach dem Käufer.

• Schüler-, Studentenrabatte
• Mitarbeiterrabatte
• Stammtischpreise
• Geburtstagsrabatt
• Kundenkarte
• Coupons

Große Mengen werden zu einem günstigen Preis abgegeben.

• Bonuskarte (11. Gericht umsonst)
• 2 für 1 (Schlemmerpass)
• Menüangebote

nach Distributionsart:

wo wird die Ware verkauft?

• Rabatt/ Aufschlag bei Lieferservice
• Zimmerbuchung über Buchungssystem
• to go (meist günstiger)

nach Sache:

keine lubenreine Reisdifferenzierung, da sie immer mit einer Produktdifferenzierung einher geht. Gleichbleibende Ware wird durch unterschiedliche Verpackung und Benennung zu unterschiedlichen Preisen verkauft

• Hochzeitsmenü teurer - nur anderer Name
• DZ als EZ
• Dönertasche statt Dönerteller -unterschiedlicher Preis bei gleicher Menge

Wenn es dem Anbieter gelingt den Preis so zu verändern, dass er von jedem Kunden den maximalen Preis, den er bereitist zu zahlen, erhält.

Kaum möglich weil:

• individuelle Zahlungsbereitschaft eines jeden Kunden nur schwer ersichtlich
• personifizierte Preise sind nur schwer durchsetzbar (Absprache der Kunden, hoher Anpassungsaufwand)

Dumping (Verkauf uner Herstellungkosten)

Monopol nahekommende Marktmacht durch konkurrenzlose Preise

gezielte ungerechte Benachteiligung bestimmter Bevölkerungsgruppen

• Rg. können noch bezahlt werden
• Arbeitsplätze bleiben erhalten
• Lagerkostenminimierung/ Abverkauf um Platz für Neues zu schaffen
• Neukundengewinnung, Lockmittel
• Minimierung von food waste
• Ersatzinvestitionen aus Abschreibungswerten trotzdem möglich (neue Machinen produzieren evtl. kostengünstiger)

\(e= ((Q2-Q1)/((Q2+Q1)/2)) / ((P2-P1)/((P2+P1)/2))\)

Q2= Menge neu, Q1= Menge alt

Ps= Preis neu, P1= Preis alt

e=-1 - proportional elastisch (P+,M-)

e<-1 - elastisch (P+,M--)

e>0 - anormal elastisch(P+,M fällt schwach)

-1<e<0 - unelastisch (P+,M fällt schwach)

Schläfer/ Penner - hoher DB, niedrige Beliebtheit

Verlierer - niedrigerDB, niedrige Beliebtheit

Renner - niedriger DB, hohe Beliebtheit

Gewinner - hoher DB, hohe Beliebtheit

Ziel:

• Beliebter machen

Durch:

• Werbung
• auf Karte hervorheben
• Produktvariation
• evtl. Preis senken (DB sollte positiv bleiben!)

Ziel:

• erhalten oder Beliebtheit weiter steigern

Durch:

• Webung
• Speisekartenposition noch attraktiver gestalten
• evtl. Preis erhöhen (Beliebtheit sollte nicht sinken!)

Ziel:

• Beliebtheit steigern
• Deckungsbeitrag erhöhen
• Elimination

Durch:

• Werbung
• Speisenkartenposotion ändern
• evtl. Preis erhöhen
• Waren günstiger einkaufen
• Namensvariation

Ziel:

• Deckungsbeitrag erhöhen
• Beliebtheit erhalte, steigern, senken

Durch:

• Preis erhöhen
• Kosten senken
• evtl. weniger bewerben
• Speisenkarteposition ändern
• Namensvariation

Der BEP ist die Gewinnschwelle. Hier sind Kosten und Umsätze gleich. Es besteht also weder Gewinn noch Verlust, der Erfolg liegt bei Null.

Menge * Preis = variable Kosten * Menge + Fixkosten

x * p = Kv * x + Kf

x= Breakevenmenge/ -point