MBSZ Verkaufsleiter - Verkaufsplanung

Verkaufsplanung für die Prüfung zum eidgenössischen Verkaufsleider

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Set of flashcards Details

Flashcards	18
Students	22
Language	Deutsch
Category	Marketing
Level	University
Created / Updated	05.02.2016 / 25.03.2025
Weblink	https://card2brain.ch/box/mbsz_verkaufsleiter_verkaufsplanung
Embed	<iframe src="https://card2brain.ch/box/mbsz_verkaufsleiter_verkaufsplanung/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>

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Nenne die drei Vertriebsebenen des Marktsystems nach R.Kühn.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Hersteller- und Anbieter-Ebene
Handelsebene (ext. Beeinflusser sind ebenfalls in der Mitte angesiedelt)
Käufer- Verwender-Ebene

Welche Marktteilnehmer gehören zu mittleren Ebene des Marktsystems nach R.Kühn?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Absatzmittler und externe Beeinflusser.

Welche 4 Umweltfaktoren beeinflussen die Teilnehmer des Marktsystems (nach R.Kühn)?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Wirtschaftliche Faktoren
Soziale / mediale Faktoren
Technologische / ökologische Faktoren
Politische / rechtliche Faktoren

Worin unterscheiden sich in der SWOT Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Risiken anderseits?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Die Starken und Schwächen sind unternehmensintere Faktoren, welche vom Unternehmen beeinflusst werden können. Im Gegensatz dazu, sind die Chancen und Risiken im Umfeld des Unternehmens angesiedelt.Sie können vom Unternhemen nicht beeinflusst werden.

Mit welchen vier Schritten wird die SWOT Analyse erarbeitet?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Matrix skizzieren und Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eintragen
Matrix wird nach logischen Kombinationen abgesucht (Strategieansätze)
Kombinationen werden in Matrix eingetragen
Jetzt werden aus den Kombinatioen Strategieansätze entwickelt

Wie wird der Wert eines Kunden berechnet?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Kundenwert = Ø Preis x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer

Erklären sie den Begriff Kohorte.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Im Umfeld von Verkauf und Marketing versteht man uner Kohorde eine Gruppe von Kunden, die mit der gleichen Marketing-/ Verkaufsmassnahme aquiriert wurden.

Nenne 5 Arten von Verkaufszielen.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Strategische Ziele
Operatibe Ziele
Taktische Ziele
Vorökonomische / Qualuitative Ziele
Ökonomische / Quantitative Ziele

Nenne die 5W für die Operationalisierung der Verkaufsziele.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

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Was? (Zielinhalt)
Wie Viel? (Zielquantifizierung)
Wem? (Zielsegment)
Wann? (Zielperiode)
Wo? (Zielmarkt)

Welches sind die Planungszeiträume für Strategische-, Operative- und Taktische Ziele?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

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Strategische Ziele: 3-5 Jahre

Operative Ziele: 2-3 Jahre

Taktische Ziele: bis 1 Jahr

Was verstaht man unter Operationalisierung von Zielen?

Damit Ziele beurteilt und kontrolliert werden können, müssen sie konretisiert und definiert werden. Diese Konkretisierung wird Operationalisierung genannt.

Markiere bitte alle ökonomischen Ziele.

Distributionsgrad

Mitarbeiterzufriedenheit

Absatz

Bekanntheitsgrad

Kosten

Distributionsgrad

Mitarbeiterzufriedenheit

Absatz

Bekanntheitsgrad

Kosten

Nenne die 6 Subvariablen, welche Einfluss auf die Verkaufsstrategie haben.

Produktselektion WAS
Kundenselektiion WEM
Feldgrösse WO
Kontaktform WIE
Kontaktquantität WIE VIEL
Kontaktperiodizität WIE OFT

Was bezeichnet der Begriff Feldgrösse?

Die Feldgrösse definiert den zu bearbeitenden , räumlichen oder geografischen Markt.

Was ist der Unterschid zweischen dem numerischen und dem gewichteten Distributionsgrad?

Der numerische Ditributionsgrad gibt an, wieviel Verkaufspunkte einen Artikel anbieten, in Relation zu allen Verkaufspunkten.

Dier gewichtete Distibutionsgrad setzt den Umsatz der Verkaufspunkte welchen den Artikel anbieten, ins Verhältnis zu den Umsatz aller Verkaufspunkte. Hier sind Rückschlüsse auf die Qualität der Verkaufspunkte möglich

Nenne Anfordungskriterien für die Auswahl einen Distributors.

Produktbezogene Faktoren: Eigenschaften des Produktes wie Wert, Lagerfähigkeit, Transportfähigkeit, Erklärungsbedürftigkeit sowie etwaige Zusatzleistungen
Kundenbezogene Faktoren: Anforderungen gegenwärtiger und potentieller Kunden; Anzahl und geographische Verteilung der Konsumenten, Einkaufsgewohnheiten, Bedarfshäufigkeit
Konkurrenzbezogene Faktoren: Anzahl und Marktstellung der Konkurrenten, Produkte und Vertriebskanäle der Konkurrenz
Unternehmensbezogne Faktoren: finanzielle Situation, Kosten, Umsatz, vorhandene Absatzkanäle, Marketingkonzept
Rechtliche Faktoren

Nenne 5 Vorökonomische bzw. qualitative Ziele

Image - Aufbau einer positibve Wahrnemung des Produktes / Unternehmens
Wissen - Kennen unser Unternehmen und Angebot
Eistellung - positive Einstellung gegenüber dem nternehmen und Angebot
Verhalten - zeigen Interesse am Produkt
Bekanntheitsgrad gestützt oder ungestützt

Nenne 5 quantitative Ziele.

Umsatz
Absatz in Stk.
Gewinn DB1
Anzahl Neukunden
maximal durch. Reisekilometer pro AD
maximal durch. Reisepsesen pro AD

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