Marketing - Kapitel 11

Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen verplant:

• Produktgruppen
• Kundenklassen, Kundengruppen
• geografische Gebiete
• AD-Gebietszuteilungen
• zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

Mit dieser Planung werden folgende Punkte bestimmt oder definiert:

• Gestaltung der Verkaufskontakte
  • Kontaktqualität
  • Kontaktquantität
  • Kontaktperiodizität
  • Anzahl der MA im Verkauf
• Gliederungsplanung zur zeitlichen Bedürfnisse der Kunden (wann und in welcher Jahreszeit finden die AD-Besuche statt?)
• geografische Aufteilung der Verkaufsgebiete
• Zeitplanung (Besuchsvorbereitung des AD für den Kunden, Verkaufsaktivitäten und -aktionen aktuell und bereit halten)
• Routen- und Tourenplanung
• Blatt-Prinzip (um möglichst wenige Fahrkilometer und Reisezeit zu erzielen)
• Verkaufsstufenpläne (s. S. 186 im Buch)

\(Anzahl~benötigte~AD's = {Anz.~Besuche~pro~Tag \over Anz.~Besuche~pro~Tag~x~Anz.~verkaufsaktive~Tage}\)

• Aufbauorganisation:
  • definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens
  • ist langfristig ausgelegt
  • bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation
  • aus den Zielsetzungen ergeben sich die Hauptaufgaben und diese
  • werden in Teilaufgaben zerlegt und 
  • auf verschiedene Stellen aufgeteilt
     
• Ablauforganisation:
  • regelt die Ablaufprozesse innerhalb der Organisation nach
  • Arbeitsinhalt, -schritten und -zuordnung
  • legt die produktionstechnischen Verfahren und Prozesse fest
  • und die damit verbundenen Abläufe und Informationsflüsse
  • mit der Ablauforganisation muss jederzeit flexibel auf Markt- und Kundenbedürfnisse reagiert werden können, darum eher kurzfristig ausgelegt

Durch generelle Regelungen die Voraussetzungen zu schaffen, damit die Aufgaben des Verkaufs bestmöglich durchgeführt werden können und somit das Verkaufsziel erreicht wird.

• technische Hilfsmittel wie:
  • Präsentationshilfen (illustrieren, visualisieren...)
  • Informationshilfen (ermöglichen Austausch von Informationen zwischen Kunden und AD, aber auch ID und AD, --> CRM)
  • Transporthilfen (AD-Auto)
     
• persönliche Hilfsmittel wie:
  • Fähigkeiten
  • Wissen
  • Techniken
  • alles, was sich eine Verkaufsperson antrainiert oder dazulernt

erstere sind einfacher und mit geringerem Aufwand zu kontrollieren als qualitative. Darum werden sie auch häufiger ausgewertet (z. B. Umsatz-, Ertrags- und DB-Ziele)

letztere können unter anderen folgende sein: Beobachtungen, Befragungen, Untersuchungen zu Image, Kundenzufriedenheit

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