Marketing - Kapitel 11
Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Was bedeutet primäre und sekundäre Verkaufspläne und was ist deren Unterschied? (prüfungswichtig!)
- primäre Verkaufspläne
- bei diesen werden die Ressourcen vorbereitet und geplant:
- Umsatz-Pläne
- Absatz-Pläne
- Deckungsbeitrags-Pläne
- Einsatz-Pläne
- bei diesen werden die Ressourcen vorbereitet und geplant:
- sekundäre Verkaufspläne
- bei diesen wird die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien sowie die Umsatz- und Einsatz-Pläne genau definiert:
- Verkaufsorganisation
- Verkaufspersonal
- Verkaufshilfen
- bei diesen wird die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien sowie die Umsatz- und Einsatz-Pläne genau definiert:
Was passiert bei der Umsatz-, Absatz- und DB-Planung?
Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen verplant:
- Produktgruppen
- Kundenklassen, Kundengruppen
- geografische Gebiete
- AD-Gebietszuteilungen
- zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)
Was passiert bei der Einsatz-Planung?
Mit dieser Planung werden folgende Punkte bestimmt oder definiert:
- Gestaltung der Verkaufskontakte
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Anzahl der MA im Verkauf
- Gliederungsplanung zur zeitlichen Bedürfnisse der Kunden (wann und in welcher Jahreszeit finden die AD-Besuche statt?)
- geografische Aufteilung der Verkaufsgebiete
- Zeitplanung (Besuchsvorbereitung des AD für den Kunden, Verkaufsaktivitäten und -aktionen aktuell und bereit halten)
- Routen- und Tourenplanung
- Blatt-Prinzip (um möglichst wenige Fahrkilometer und Reisezeit zu erzielen)
- Verkaufsstufenpläne (s. S. 186 im Buch)
Die lautet die Formel zur Berechnung der nötigen Aussendienstmitarbeiter?
\(Anzahl~benötigte~AD's = {Anz.~Besuche~pro~Tag \over Anz.~Besuche~pro~Tag~x~Anz.~verkaufsaktive~Tage}\)
Was sind die Eigenschaften und Unterschiede der Aufbau- und Ablauforganisation eines Unternehmens (gehört in die sekundäre Verkaufsplanung)?
- Aufbauorganisation:
- definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens
- ist langfristig ausgelegt
- bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation
- aus den Zielsetzungen ergeben sich die Hauptaufgaben und diese
- werden in Teilaufgaben zerlegt und
- auf verschiedene Stellen aufgeteilt
- Ablauforganisation:
- regelt die Ablaufprozesse innerhalb der Organisation nach
- Arbeitsinhalt, -schritten und -zuordnung
- legt die produktionstechnischen Verfahren und Prozesse fest
- und die damit verbundenen Abläufe und Informationsflüsse
- mit der Ablauforganisation muss jederzeit flexibel auf Markt- und Kundenbedürfnisse reagiert werden können, darum eher kurzfristig ausgelegt
Was ist das Ziel der Verkaufsorganisation?
Durch generelle Regelungen die Voraussetzungen zu schaffen, damit die Aufgaben des Verkaufs bestmöglich durchgeführt werden können und somit das Verkaufsziel erreicht wird.
Welche Verkaufshilfsmittel gibt es?
- technische Hilfsmittel wie:
- Präsentationshilfen (illustrieren, visualisieren...)
- Informationshilfen (ermöglichen Austausch von Informationen zwischen Kunden und AD, aber auch ID und AD, --> CRM)
- Transporthilfen (AD-Auto)
- persönliche Hilfsmittel wie:
- Fähigkeiten
- Wissen
- Techniken
- alles, was sich eine Verkaufsperson antrainiert oder dazulernt
Was ist der Unterschied von quantitativen/ökonomischen und qualitativen/vorökonomischen Zielen?
erstere sind einfacher und mit geringerem Aufwand zu kontrollieren als qualitative. Darum werden sie auch häufiger ausgewertet (z. B. Umsatz-, Ertrags- und DB-Ziele)
letztere können unter anderen folgende sein: Beobachtungen, Befragungen, Untersuchungen zu Image, Kundenzufriedenheit
Nenne die 6 Phasen des Verkaufkonzeptes:
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Was bedeutet primäre und sekundäre Verkaufspläne und was ist deren Unterschied? (prüfungswichtig!)
- primäre Verkaufspläne
- bei diesen werden die Ressourcen vorbereitet und geplant:
- Umsatz-Pläne
- Absatz-Pläne
- Deckungsbeitrags-Pläne
- Einsatz-Pläne
- bei diesen werden die Ressourcen vorbereitet und geplant:
- sekundäre Verkaufspläne
- bei diesen wird die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien sowie die Umsatz- und Einsatz-Pläne genau definiert:
- Verkaufsorganisation
- Verkaufspersonal
- Verkaufshilfen
- bei diesen wird die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien sowie die Umsatz- und Einsatz-Pläne genau definiert:
Was passiert bei der Umsatz-, Absatz- und DB-Planung?
Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen verplant:
- Produktgruppen
- Kundenklassen, Kundengruppen
- geografische Gebiete
- AD-Gebietszuteilungen
- zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)
Was passiert bei der Einsatz-Planung?
Mit dieser Planung werden folgende Punkte bestimmt oder definiert:
- Gestaltung der Verkaufskontakte
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Anzahl der MA im Verkauf
- Gliederungsplanung zur zeitlichen Bedürfnisse der Kunden (wann und in welcher Jahreszeit finden die AD-Besuche statt?)
- geografische Aufteilung der Verkaufsgebiete
- Zeitplanung (Besuchsvorbereitung des AD für den Kunden, Verkaufsaktivitäten und -aktionen aktuell und bereit halten)
- Routen- und Tourenplanung
- Blatt-Prinzip (um möglichst wenige Fahrkilometer und Reisezeit zu erzielen)
- Verkaufsstufenpläne (s. S. 186 im Buch)
Die lautet die Formel zur Berechnung der nötigen Aussendienstmitarbeiter?
\(Anzahl~benötigte~AD's = {Anz.~Besuche~pro~Tag \over Anz.~Besuche~pro~Tag~x~Anz.~verkaufsaktive~Tage}\)
Was sind die Eigenschaften und Unterschiede der Aufbau- und Ablauforganisation eines Unternehmens (gehört in die sekundäre Verkaufsplanung)?
- Aufbauorganisation:
- definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens
- ist langfristig ausgelegt
- bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation
- aus den Zielsetzungen ergeben sich die Hauptaufgaben und diese
- werden in Teilaufgaben zerlegt und
- auf verschiedene Stellen aufgeteilt
- Ablauforganisation:
- regelt die Ablaufprozesse innerhalb der Organisation nach
- Arbeitsinhalt, -schritten und -zuordnung
- legt die produktionstechnischen Verfahren und Prozesse fest
- und die damit verbundenen Abläufe und Informationsflüsse
- mit der Ablauforganisation muss jederzeit flexibel auf Markt- und Kundenbedürfnisse reagiert werden können, darum eher kurzfristig ausgelegt
Was ist das Ziel der Verkaufsorganisation?
Durch generelle Regelungen die Voraussetzungen zu schaffen, damit die Aufgaben des Verkaufs bestmöglich durchgeführt werden können und somit das Verkaufsziel erreicht wird.
Welche Verkaufshilfsmittel gibt es?
- technische Hilfsmittel wie:
- Präsentationshilfen (illustrieren, visualisieren...)
- Informationshilfen (ermöglichen Austausch von Informationen zwischen Kunden und AD, aber auch ID und AD, --> CRM)
- Transporthilfen (AD-Auto)
- persönliche Hilfsmittel wie:
- Fähigkeiten
- Wissen
- Techniken
- alles, was sich eine Verkaufsperson antrainiert oder dazulernt
Was ist der Unterschied von quantitativen/ökonomischen und qualitativen/vorökonomischen Zielen?
erstere sind einfacher und mit geringerem Aufwand zu kontrollieren als qualitative. Darum werden sie auch häufiger ausgewertet (z. B. Umsatz-, Ertrags- und DB-Ziele)
letztere können unter anderen folgende sein: Beobachtungen, Befragungen, Untersuchungen zu Image, Kundenzufriedenheit
Nenne die 6 Phasen des Verkaufkonzeptes:
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