Marketing für technische Kaufleute

Marketing als Aktivität: Ich mache Marketing

Marketing als Philosophie: Ich lebe Marketing

Marketing als Wissenschaft: Ich erforsche ein Marktphänomen

• Produktionsorientierung: z.B. wir produzieren zum tiefstmöglichen Preis
• Produktorientierung: z.B. unsere Produkt ist derart  überlegen, dass es von den Kunden nachgefragt wird
• Verkaufsorientierung: z.B. wir suchen Kunden für unser Angebot und verkaufen es ihnen
• Kundenorientierung (Bedürfnisorientierung): z.B. Wir bieten an, was die Bedürfnisse der Kunden befriedigt
• Konkurrenzorientierung: z.B. Wir wählen Märkte aus, in denen wir Konkurrenzvorteile haben

Marktorientierung: z.B. Wir befriedigen die Bedürfnisse unserer Kunden besser als die Konkurrenz (Kombination aus Kundenorietierung und Konkurrenzorientierung)

• Ressourcenorientierung: z.B. Unser Angebot ist ein Resultat unserer Kernkompetenz, die wir bewusst aufbauen und pflegen
• Finanzorietierung: z.B. Wir maximieren die Rentabilität des eingesetzten Kapitals
• Gesellschaftsorientierung: z.B. Wir erbringen und vermarkten Leistungen, die der Gesellschaft als ganzes ein Nutzen ist
• Beziehungsorientierung: Wir sind an langfristigen Kundenbeziehung intressiert, nicht an kurzfristigen Transaktionen
• Netzwerkorientierung: z.B. Wir betrachten nicht nur die Beziehungen zu unseren Kunden, sondern berücksichtigen das gesamte Netzwerk der Wertschöpfung
• Serviceorientierung: z.B. Dienstleistungen sind nicht nur Ergänzungen zu den Produkten, sondern direkt mit der Befriedigung der Kundenbedürfnisse beteiligt.

• Das Kaufverhalten der Käufer verändert sich dauernd
• Die Konkurrenz wäschst
• Die Produkte werden immer ähnlicher
• Die Gesellschaft individualisiert sich
• Die Märkte werden International und Global

• Passives Marketing: Man wartet auf die Impulse des Marktes
  • Vorteil: Kleines Risiko und fehlende F&E
  • Nachteil: Hoher Druck durch Konkurrenz, Preis, Leistung usw.
• Aktives Marketing: Man setzt selber Impulse auf dem Markt
  • Vorteile: Im Erfolgsfall guter Preis, gewinn an Image und Know-how usw.
  • Nachteil: Trägt Risiko und Kosten

• Nichtintegriertes Marketing
  • Viele verschiedene Stellen im Unternehmen haben direkt Kontakt zum Kunden
  • Betreff Marketing besteht keine Absprache unter den Abteilungen im Unternehmen
• Integriertes Marketing
  • Das Unternehmen hat einen einheitlichen Kundenkontakt
  • Die Koordination läuft über die Abteilung Marketing

Ein Unternehmen bewegt sich meist in der Mitte, hat aber immer eine Tendenz in eine Richtung

• Aktiv
  • überall präsent
  • viel Zeitaufwand und Kosten
  • extrovertiertes Vorgehen
  • agressives Vorgehen
  • Bedürfnisse Wecken
  • überall aktiv
  • viel Druck
• Passiv
  • Standart
  • hinken nach
• Produktios- oder Produktorientiert
  • Produziert am Markt vorbei
  • nur eigene Produkte
• Marktorientiert
  • konstante Veränderung
  • immer neue Produkte

• Konsumgütermarketing
• Investitionsgütermarketing
• Dienstleistungmarketing
• Non-Profit-Marketing

• Produkt- und Marktleistungsmix
  • Standartisiert
• Preis- und Konditionsmix
  • Standartisiert, transparent, Aktionen sind wichtig
• Distributionsmix
  • Zwischenhandel oder Direktverkauf
• Kommunikationsmix
  • Emotionale Verkaufsförderung am POS
• Kundenstruktur
  • Viele kleine Kundengruppen
• Typische Käufer
  • Privatpersonen ohne besonndere Kenntnisse
• Beziehung Produzent Kunde
  • häufig keine, anonym
• Kaufprozess
  • einfach
• Marktforschung
  • Primäre- und Sekundäre-Marktfroschung

• Produkt- und Marktleistungsmix
  • nicht standartsiert
  • Individuell, je nach Kundenbedürfnisse
• Preis- und Konditionsmix
  • Komplexe Vertragsaushandlung
  • Die Kosten über die Nutzungsdauer zählen
• Distributionsmix
  • meist Direktverkauf
• Kommunikationsmix
  • Ziel ist Information
• Kundenstruktur
  • Wenig grosse Kunden
• Typische Käufer
  • Geschäftsleute mit Fachwissen
  • Viele Personen eines Unternehmens mit unterschiedlichen Rollen sind am Kaufentscheid beteiligt
• Beziehung Produzent Kunde
  • intensiv und langjährig
• Kaufprozess
  • komplex
• Marktforschung
  • viele Sekundärquellen

• Produkt- und Marktleistungsmix
  • nicht standartisiert, wird im Prozess mit dem Kunden erstellt
• Preis- und Konditionsmix
  • nicht standartisiert, variantenreich, verschiedene Module
• Distributionsmix
  • ohne Zwischenhandel
  • direkter Kundenkontakt
• Kommunikationsmix
  • unsichtbare Leistungen sichtbar machen
• Kundenstruktur
  • unterschiedlich
• Typische Käufer
  • Kunden mit hohem Einsatz, weil persönlicher Kontakt
• Beziehung Produzent Kunde
  • persönlicher Kontakt, häufig nicht intensiv
• Kaufprozess
  • einfach bis komplex
• Markforschung
  • Qualiätsforschung

• 4 Ps
  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

• 7 Ps
  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion
  • People (Personal)
    • direkter Kundenkontakt der Mitarbeiter bei der Leistungserstellung (Interaktion)
  • Process (Prozess)
    • die Leistung wird mit dem Kunden zusammen erstellt (Kundenbeteiligung)
  • Physical Tangibles (Umgebung)
    • der Kunde ist bei der Produktion und bei der Konsumation aktiv oder passiv dabei (Simultanität)

• Customer-Relationsship-Management
  • Kunden-Beziehungs-Management
  • Kundenpflege
  • Kundenorientierung
  • CRM-Software: Kundendaten elekrtonsich erfassen und auswerten

• Das Dreieck des Dienstleistungsmarketing zeigt die Zusammenhänge und Elemente des Dienstleistungsmarketing
  • externes Marketing
  • internes Marketing
  • interaktives Marketing
  • Kunden
  • Unternehmung
  • Mitarbeiter
• Das Dreieck des Dienstleistungsmarketing ergänzt das externe Marketing, das bei Kosumgut- und Investitionsgutmarketing im Vordergrund steht, um die Elemente
  • internes Marketing
  • interaktives Marketing

• Den Mitarbreiter auf den Moment der Wahrheit vorzubereiten
  • Können (Fähigkeiten, Wissen, Know-how)
  • Wollen (Motivation, Einstellung, Wille)
  • Dürfen (Kompetenzen und Entscheidungsmacht)
• Instrumente des internen Marketings sind:
  • internes Training
  • interne interaktive Kommunikation
  • interne Massenkommunikation
  • Personalmagement
  • Werbung
  • interne Marktforschung

• Interaktives Marketing hat zum Ziel , die Anbieter-Nachfrager-Interaktion bei der Erstellung der Dienstleistung möglichst opitmal zu gestalten
• Nicht nur das Resultat ist wichtig, sondern auch der gesamte zusammenhängede Prozess, wie zum Beispiel:
  • genügend Parkplätze
  • Nichtrauchertisch
  • freundliche Bedienung
  • angenehme Atmosphäre
  • usw

• Servicekultur ist eine serviceorientierte Unternehmenskultur
• Unter Kultur verstehend wir die Gesamtheit der gemeinsamen Werte, Verhaltensnormen, Denk- und Handlungsweisen aller Mitarbeiter eines Unternehmens
• Die Servicekultur muss auf die Erfordernisse des Marktes augerichtet sein

• Soziales Marketing
  • z.B. Präventionen von Krankenkassen
• Kirchenmarketing
  • z.b. Events der Kirche
• Politmarketing
  • z.B. Werbung für eine Abstimmung
• Bewerbungsmarketing
  • z.B. privates Konzept für eigene Stellensuche
• Kulturmarketing
  • z.B. Veranstaltung eines Vereins

Der Moment der Wahrheit sind all die vielen Interkationen zwischen Mitarbeitern eines Unternehmen und den Kunden

Siehe Bild

• Rationales Verhalten
  • Vor- und Nachteile, grössten Nutzen
• Gewohnheitsmässiges Verhalten
  • "diese Marke sagt mir zu"
• Impulsives Kaufen
  • "wie schön, so was hab ich nocht nicht"
• Sozial bestimmtes Verhalten
  • Beeinflussung durch Freunde, Vorbilder, Ärzte usw.

• Der Marketing-Manager arbeitet in der Marketingabeiltung von KMU und Grossbetrieben
• Der Marketing-Manager ist zuständig für Teilbereiche des Marketing
• Der Marketing-Manager macht Marktforschung und spürt Trend aus
• Der Marketing-Manager bestimmt die Produkte und die Märkte
• Der Marketing-Manager legt die Marketing-Strategie fest
• Der Marketing-Manager sorgt für effiziente Abläufe in der Produkion
• Der Marketing-Manager untersützt die Abteilungen Vertrieb und Distribution
• Der Marketing-Manager erstellt Budget und Kennzahlen
• Der Marketing-Manager führt Verhandlungen
• Der Marketing-Manager ist Ansprechspartner für marktrelevante Rechtsfragen
• Der Marketing-Manager ist Ansprechspartner für Medien- und PR-Fachleute
• Der Marketing-Manager bestimmt online Werbemassnahmen

• Die Forderungen des Lean-Marketing sind:
  • Konzentration auf das Wichtige
  • Vereinfachung der Abläufe
  • weniger Administration
  • Weniger Hierarchie
  • möglichst viel kundenorientiertes Arbeiten