Marketing 4. Präsenez

1. Vertikale Struktur

direkter Vertrieb                                                 indirekter Vertrieb

(über Vertriebsmitarbeiter,

Online Vertrieb, Versandhandel,

Werksverkauf)

indirekter Vertrieb:

Einstufig:  Hersteller ---> Einzelhändler -->Endabnehmer

Zweistufig:   Hersteller ---> Grosshändler ---> Einzhändler --Endabnehmer

Mehrstufig: Hersteller -->Spezialgrosshändler ---> Sortimentsgroshändler ---> Einzelhändler zu Endabhnehmer

2. Horizontale Struktur

breite: Zahl der Absatzmittler je Stufe

Tiefe: Art der Absatzmittler je Stufe

1 direkter:

Vorteile:

- unmittelbare Kontrolle

- unmittelbare Kommunikation mit den Endabnehmers

Nachteile:

-Hoher eigener Organisationsaufwand

- Keine Massendistribution möglich

2. indirekter:

Vorteile:

- breite Massendistribution möglich

-Abwälzung der Absatzufunktion auf Handel/Absatzmittler

Nachteile:

- keine unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

- Erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer

1. Kostenvergleich und Verglich bestimmter KRITERIEN

2. Meist entscheidung einem reisenden und einem selbständigen Handelsverter

Mögliche Kriterien:

1. vertragliche Bindung

2. Arbeitszeit und Tätigkeit

3. Entlohnung

4. zusätliche Kosten

5. Kostencharakter, fix versur variabel

6. Kundenbearbeitung, Vorgae versus Eigenverantwortlichkeit

7. Kündigung

8 Markt und Kundenkreis

1. direktvertrieb via internet, nike.com

2. indirekter Absatz, online händler, amazon usw.

3. direkt absatz durch eigene Filianen, flagship shops z.b in berlin

4. indirekter Absatz durch traditionelle Händler, Ochser usw.

5. restposten durch eigene Filialen, outlets durch Fabrike usw.

6. indirkete Absatz, Restposten via virtuelle Märkte zb. Ebay

Unternehmen die in der Absatzkette vom Hersteller zum Endkunder tätig werden

 Führung bedarf planung:

1. Aufteilung der Verkaufsbezirke

2. Planung von Verkaufsquoten

3. Planung der Verkaufsrouten und Besuchshäufigketen

4. Bereitstellung verkaufsrelevanter Informationen

5. Planung von Schulung und Training

6. Massnahmen zur Motivation

7. Verfahren der zur Leistungsbeurteilung

befast sich mit allen Lager und Transportaktivitäten

= Absatzlogistik. Raum-Zeit-Überbrückungsfunktion

1. Auftragsabwicklung

Auftagsbearbeitung, Pick & Pack, Konfektionierung, Fakturierung

2. Lagerhaltung

Renner/Penner

Lieferfähigkeit

3. Lagerhaus

Lokal

Dezentral

Outsource

4. Transport

Eigenleistung oder Outsourct

Fahrrouten

Lkw

Bahn,

5. Verpackung

Schutz der Ware, Inforamtionsträger, Haltbarkeit

1. Auftragsabwicklung

Auftragsübermittlung, bearbeitung, Konfektionierung, Fakturierung

2. Lagerhaltungssystem

Einlagerung der Produkte zum Ausgleich zeitlicher Lücken zwischen Produktion und Auslieferung

3. Lagerhaussysteme

geografische Strukturen zur Überweindung räumlicher Distanz durhc z.B. regionalerlager /ausliferungslager

4. Transportsysteme

festlegung der Transportarten /verkehrsträger

5. Verpackungssystem

Zum Schutz der Produkte, für die Lagerfähigkeitne, sowie weitere Funktionen

Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, die mit dem direkten und oder indirektem Weg von Produkten und Dienstleistungen vom Hersteller bis zum Endkäufer, das heisst von der Produktion bis zur gewerblichen Verwendung

1. Akquisitorische Distribution ( Warenverkaufsprozesse)

1.1 Distributionswege und Distributionsorgane

1.2 Absatzkanalpolitik ( vertikales Marketing)

1.3 Verkaufspolitik

=== Distributionsgrad

2. Marketing-Logistik (Warenverteilungsprozesse)

2.1 Auftragsabwicklung

2.2 Lagerhaltung

2.3 Transport

2.4 Verpackung

== Lieferservice

Akquisitorische Distribution:

Massnahmen zur Kundengewinnung: die optimale Gestaltungder Absatzkanäle und organe, des Distributionswegemanagementsund und  der Verkaufspolitik wirken anziehend auf die Kunden und entfalten dadurch akquisitorisches Potenzial

rechtliche,wirschaftliche, informatorische und beziehungstechnische Vertriebsgestaltung

2. Physische Distribution

phsicsche Übermittlung des Leistungsangebots vom Hersteller zum Endkäuferund die damit verbundene Informationsflüsse.

1. Wahl der Distributionswege

2. Gewinnung von Distributionsorganen

3. Absatzkanalpolitik & vertikales Marketing

4. Organisation und Steuerung des persönlichen Verkaufs. = Verkaufspolitik

Sicherstellen, dass das richtige Produkt zur gewünschten Zeit in der richtigen Menge an den gewünschten Ort gelangt:

Stadortentscheidungen für Produktionsbetriebe und Lager

Wahl geeigneter Transportmittel und wege

Entscheidung über Lagerhaltung und Lieferservice

d Lag

Hersteller wählt für eine Produkt oder für verschiedene Produkte gleichzeitig unterschiedliche Absatzwege, um das Marktpotenzial besser auszuschöpfen

1. undifferenzierte Mehrwegdistribution   normal zum Konsument

2. differenzierte Mehrwegdistribution  zum Konsument und zu den Zielmärkten

1. unternehmenseigene Organe

- Verkaufsabteilung

-Verkaufsniederlassung

-Online-Vertrieb

-Reisende,Aussendienst

- Mitglieder der GL

2. selbständige Organe

- Handelsvertrer

-Kommisionäre

-Markler

3. Marktveranstaltung

-Messen

-Ausstelung

- Warenbörsen

Betriebsfromen des Grosshandels

Streckengrosshandel

Sortimentsgrosshandel

Spezialgrosshandel

Zustellgrosshandel

Cash & carry Grosshandel

Rack Robber

Bertriebsfrom des Einzelhandel:

Unterscheidung nach Sortiments-breite & Tiefe:

Warenhaus, Kaufhaus, Fachgeschäft, Spezialgeschäft

Unterscheidng nach Sortimentsstrukutr, Bedienprinzio, Verkaufsfläche:

Supermark

Verbrauchsmarkt

Fachmarkt

Discounter

OFFPRICE Retailer

Convenience store

ohne ladenlokal:

Versandhandel auch Online

Automatenverkauf

Es sind Entscheidungen über Anzahl Distributionsintesität und Art der einzubeziehenden Absatzmittler zu treffen

Entscheidungskriterin zur Auswahl der Absatzmittler:

Vertriebskosten

Bereitschaft zur KOOPERATION

Image der Betriebsform

Qualifikation des Beratungspersonals

Umsatzbedeutung

1. intensive Distribution ( Universalfunktion) möglichst viele,  überall erhältlich, ubiquität, auf eine qualitative oder quantitative Beschränkung bei der Auswahl der Absatzmittler verzichtet man,  Gütern täglichen Bedarfs, Brot usw

2. selektive Distribution:  Auswahl der Absatzmittler vor allem nach qualitativen Gesichtspunkten mit dem Ziel, angemesses Marktdurchdringung bei geringen Kosten zu erreichen, und spezifischen Anforderungen besser kontrolliern,  hochwertigen und langlebigen Gütern des aperiodischen bedarfs, kosmetika und hi fi elektronik

3.  Exklusive Distribution:

qualitative und quantitative Auswahl, nur eine oder wenige Absatzmittler in einem bestimmten Absatzgebiet,  Ziel ist es den Distributionskanal umfassend zu kontrollieren. für Premium Marken, aperioschen Bedarf, Boss Bekleidung

siehe bild

Reisende= bei hohen Absätzen vorteilhafter, da sich ihr fixes Gehalt auf die von ihnen erzielten Umsätze verteilt

Handelsvertreter:  verursachen lediglich variable Kosten Provisionen, und können deshalb auch bei geringen Umsätzen eingesetz werden