Marketing 4. Präsenez
Distributionspolitik
Distributionspolitik
Set of flashcards Details
| Flashcards | 19 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Micro-Economics |
| Level | University |
| Created / Updated | 21.11.2015 / 15.09.2019 |
| Weblink |
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| Embed |
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Distributionspolitik - Kernaufgabe die geschaffenen Produkte bzw. Leistungen zu den poteziellen Abnehmer zu bringen
7 R
1. das richtige Produkt
2. am rechten Ort
3. zur richtigen Zeit
4. in der richtigen Qualität
5. mit den richtigen Leistungen
6. zum richtigen Preis zu bringen.
1. Distributionsformen
Absatzkanalstruktur
1. Vertikale Struktur
direkter Vertrieb indirekter Vertrieb
(über Vertriebsmitarbeiter,
Online Vertrieb, Versandhandel,
Werksverkauf)
indirekter Vertrieb:
Einstufig: Hersteller ---> Einzelhändler -->Endabnehmer
Zweistufig: Hersteller ---> Grosshändler ---> Einzhändler --Endabnehmer
Mehrstufig: Hersteller -->Spezialgrosshändler ---> Sortimentsgroshändler ---> Einzelhändler zu Endabhnehmer
2. Horizontale Struktur
breite: Zahl der Absatzmittler je Stufe
Tiefe: Art der Absatzmittler je Stufe
Vor und Nachteile des direkten und indirekten Absatzweges
1 direkter:
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle
- unmittelbare Kommunikation mit den Endabnehmers
Nachteile:
-Hoher eigener Organisationsaufwand
- Keine Massendistribution möglich
2. indirekter:
Vorteile:
- breite Massendistribution möglich
-Abwälzung der Absatzufunktion auf Handel/Absatzmittler
Nachteile:
- keine unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
- Erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
Wahl der Distribution
1. was ist notwendig?
2. Wer entscheidet?
3. Mögliche Kriterien, 8:
1. Kostenvergleich und Verglich bestimmter KRITERIEN
2. Meist entscheidung einem reisenden und einem selbständigen Handelsverter
Mögliche Kriterien:
1. vertragliche Bindung
2. Arbeitszeit und Tätigkeit
3. Entlohnung
4. zusätliche Kosten
5. Kostencharakter, fix versur variabel
6. Kundenbearbeitung, Vorgae versus Eigenverantwortlichkeit
7. Kündigung
8 Markt und Kundenkreis
Beispiel Mehrkanala vertrieb von Nike
1. direktvertrieb via internet, nike.com
2. indirekter Absatz, online händler, amazon usw.
3. direkt absatz durch eigene Filianen, flagship shops z.b in berlin
4. indirekter Absatz durch traditionelle Händler, Ochser usw.
5. restposten durch eigene Filialen, outlets durch Fabrike usw.
6. indirkete Absatz, Restposten via virtuelle Märkte zb. Ebay
3. Führung von Absatzmittler
was sind das?
7 Punkte der Planung
Unternehmen die in der Absatzkette vom Hersteller zum Endkunder tätig werden
Führung bedarf planung:
1. Aufteilung der Verkaufsbezirke
2. Planung von Verkaufsquoten
3. Planung der Verkaufsrouten und Besuchshäufigketen
4. Bereitstellung verkaufsrelevanter Informationen
5. Planung von Schulung und Training
6. Massnahmen zur Motivation
7. Verfahren der zur Leistungsbeurteilung
physische Distribution
mit was befasst sie sich?
welche Funktion?
befast sich mit allen Lager und Transportaktivitäten
= Absatzlogistik. Raum-Zeit-Überbrückungsfunktion
1. Auftragsabwicklung
Auftagsbearbeitung, Pick & Pack, Konfektionierung, Fakturierung
2. Lagerhaltung
Renner/Penner
Lieferfähigkeit
3. Lagerhaus
Lokal
Dezentral
Outsource
4. Transport
Eigenleistung oder Outsourct
Fahrrouten
Lkw
Bahn,
5. Verpackung
Schutz der Ware, Inforamtionsträger, Haltbarkeit
physiche Distribution 5 Punkte
1. Auftragsabwicklung
Auftragsübermittlung, bearbeitung, Konfektionierung, Fakturierung
2. Lagerhaltungssystem
Einlagerung der Produkte zum Ausgleich zeitlicher Lücken zwischen Produktion und Auslieferung
3. Lagerhaussysteme
geografische Strukturen zur Überweindung räumlicher Distanz durhc z.B. regionalerlager /ausliferungslager
4. Transportsysteme
festlegung der Transportarten /verkehrsträger
5. Verpackungssystem
Zum Schutz der Produkte, für die Lagerfähigkeitne, sowie weitere Funktionen
Definition Distributionspolitik
Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, die mit dem direkten und oder indirektem Weg von Produkten und Dienstleistungen vom Hersteller bis zum Endkäufer, das heisst von der Produktion bis zur gewerblichen Verwendung
Entschediungsbereiche der Distributionspolitik 2 verschidene und Abluf.
1. Akquisitorische Distribution ( Warenverkaufsprozesse)
1.1 Distributionswege und Distributionsorgane
1.2 Absatzkanalpolitik ( vertikales Marketing)
1.3 Verkaufspolitik
=== Distributionsgrad
2. Marketing-Logistik (Warenverteilungsprozesse)
2.1 Auftragsabwicklung
2.2 Lagerhaltung
2.3 Transport
2.4 Verpackung
== Lieferservice
Akquisitorische vs. physiche Distribution
Akquisitorische Distribution:
Massnahmen zur Kundengewinnung: die optimale Gestaltungder Absatzkanäle und organe, des Distributionswegemanagementsund und der Verkaufspolitik wirken anziehend auf die Kunden und entfalten dadurch akquisitorisches Potenzial
rechtliche,wirschaftliche, informatorische und beziehungstechnische Vertriebsgestaltung
2. Physische Distribution
phsicsche Übermittlung des Leistungsangebots vom Hersteller zum Endkäuferund die damit verbundene Informationsflüsse.
Aufgaben der akquisitorischen Distribution 4
Aufgaben der physichen Distribution 4
1. Wahl der Distributionswege
2. Gewinnung von Distributionsorganen
3. Absatzkanalpolitik & vertikales Marketing
4. Organisation und Steuerung des persönlichen Verkaufs. = Verkaufspolitik
Sicherstellen, dass das richtige Produkt zur gewünschten Zeit in der richtigen Menge an den gewünschten Ort gelangt:
Stadortentscheidungen für Produktionsbetriebe und Lager
Wahl geeigneter Transportmittel und wege
Entscheidung über Lagerhaltung und Lieferservice
d Lag
Mehrwegdistribution
Hersteller wählt für eine Produkt oder für verschiedene Produkte gleichzeitig unterschiedliche Absatzwege, um das Marktpotenzial besser auszuschöpfen
1. undifferenzierte Mehrwegdistribution normal zum Konsument
2. differenzierte Mehrwegdistribution zum Konsument und zu den Zielmärkten
Typische Organe des direkten Distributionswegs
1. unternehmenseigene Organe
- Verkaufsabteilung
-Verkaufsniederlassung
-Online-Vertrieb
-Reisende,Aussendienst
- Mitglieder der GL
2. selbständige Organe
- Handelsvertrer
-Kommisionäre
-Markler
3. Marktveranstaltung
-Messen
-Ausstelung
- Warenbörsen
Typische Organe des indirekten Distributionswegs
Betriebsformen Grosshandel 6
Betriebsform Einzelhandel drei Sparten
Betriebsfromen des Grosshandels
Streckengrosshandel
Sortimentsgrosshandel
Spezialgrosshandel
Zustellgrosshandel
Cash & carry Grosshandel
Rack Robber
Bertriebsfrom des Einzelhandel:
Unterscheidung nach Sortiments-breite & Tiefe:
Warenhaus, Kaufhaus, Fachgeschäft, Spezialgeschäft
Unterscheidng nach Sortimentsstrukutr, Bedienprinzio, Verkaufsfläche:
Supermark
Verbrauchsmarkt
Fachmarkt
Discounter
OFFPRICE Retailer
Convenience store
ohne ladenlokal:
Versandhandel auch Online
Automatenverkauf
Auswahl geeigneter Absatzmittler 2 entscheidungen + 5 kriterien
Es sind Entscheidungen über Anzahl Distributionsintesität und Art der einzubeziehenden Absatzmittler zu treffen
Entscheidungskriterin zur Auswahl der Absatzmittler:
Vertriebskosten
Bereitschaft zur KOOPERATION
Image der Betriebsform
Qualifikation des Beratungspersonals
Umsatzbedeutung
Auswahl geeigneter Absatzmittler, selektionsstrategien bezüglich Anzahl eingeschalteter Absatzmittler
1. intensive Distribution ( Universalfunktion) möglichst viele, überall erhältlich, ubiquität, auf eine qualitative oder quantitative Beschränkung bei der Auswahl der Absatzmittler verzichtet man, Gütern täglichen Bedarfs, Brot usw
2. selektive Distribution: Auswahl der Absatzmittler vor allem nach qualitativen Gesichtspunkten mit dem Ziel, angemesses Marktdurchdringung bei geringen Kosten zu erreichen, und spezifischen Anforderungen besser kontrolliern, hochwertigen und langlebigen Gütern des aperiodischen bedarfs, kosmetika und hi fi elektronik
3. Exklusive Distribution:
qualitative und quantitative Auswahl, nur eine oder wenige Absatzmittler in einem bestimmten Absatzgebiet, Ziel ist es den Distributionskanal umfassend zu kontrollieren. für Premium Marken, aperioschen Bedarf, Boss Bekleidung
Anreizstrategien zur Absatzmittlerstimulation
pull und push strategien
siehe bild
Vergleich Absatzkosten beim Einsatz von Reinsennden und Handelsverter
Reisende= bei hohen Absätzen vorteilhafter, da sich ihr fixes Gehalt auf die von ihnen erzielten Umsätze verteilt
Handelsvertreter: verursachen lediglich variable Kosten Provisionen, und können deshalb auch bei geringen Umsätzen eingesetz werden
