KOMP 1

Ausdruck

Jetzt, „Wahrheit“, spontan, echt

Wirkung

Was sein soll, „Technik, TaktikàZiel, Ergebnis, Effekt, geplant, gesteuert

Partnerorientiert

Inhaltsaspekt und Beziehungsaspekt beachten

Eingehen auf Anliegen und Bedürfnis/ohne eigene zu vernachlässigen

Grundhaltung kommt durch folg. Einstellungen zum Ausdruck:

1. Wertschätzung und Interesse zeigen

2. Einfühlendes, nicht wertendes Verstehen (sich bemü. zu verst.)

3. Kongruenz und Echtheit (ehrlich begegnen)

1. Die Vorbereitung

• Planung, Organisation: Einladung, Material

• Persönliche Vorbereitung: Checkliste (Ziel, Aufbau Gespräch..)

1. Die Durchführung

• Gesprächsphasen:

  • Eröffnung: Begrüssung, Ziel definieren

  • Kernphase 1: Ausgangslage, Problem

  • Kernphase 2: Lösung, Massnahmen

  • Abschluss: Ergebnisse, vereinb. Ziele, Dank, Verabschied.

• Gesprächsführung heisst:

  • Ablauf, Störquellen abschalten, Fragen, Zuhören, Sprechanteile beachten, kritische Botschaften

1. Die Nachbearbeitung

• Persönliche Reflexion: Vorbereitung und Verlauf Gespr. analys.

• Formale Nachbearbeitung: Protokoll, weit. Ziele und Planung

Gespräche mit einz. Mitarbeitenden

Mitarbeitendengespräche, neue Mitarb. (Vorstellung, Einstellung..), „Schlechte Nachricht Gespräch“, Konfliktgespräch

Gesrpäche mit Geschäftspartnern / Kunden

Verhandlungen, Verkaufs- & Einkaufsgespräche

Sitzungen und Konferenzen leiten

Mehrere Beteiligte, interne & externe

Warum?

Anlass

Wozu?

Zielsetzung

An Wen?

Zielpersonen, Empfänger

Was?

Richtige Informationen, passende Botschaften

Wie‘

Passende Form, zweckmässiger Kanal

Wann

Zur richtigen Zeit

Methode des aktiven Zuhörens

Unter Anwendung des „Vier Ohren“ (Sachohr, Selbstoffenbahrungsohr)

Rückfragen: Paraphrasieren und verbalisieren

Paraphrasieren

Sachlicher Inhalten in eigenen Worten zu wiederholen

z.B. Habe ich Sie richtig verstanden: Sie sind der Ansicht, dass…..

Verbalisieren

Emotionale Gehalt der Aussage mit eigenen Worten auszusprechen, offen Gefühle ansprechen

z.B. Ich entnehmen aus…, dass Sie entrüstet/verletzt über.. sind. Ist die Wahrnehmung richtig?

->Situation ist entspannter, weil unterschwellige Gefühle angesprochen werden

->Verbalisieren benötigt Zeit, darauf achten, genug Zeit zur Verfügung

1. Alle 4 Ohren gleichmässig auf Empfang

2. Aufmerksamkeitsreaktion

3. Paraphrasieren (Verständnis)

4. Rückfragen

5. Eigene Deutung (Rückfragen)

6. Kommunikationsstörer vermeiden

7. Aussprechen lassen

8. Nicht ständig Argumente suchen (nicht mehr auf Gesp. konzen.)

9. Kurzfristig Standpunkt Gegenüber einnehmen

10. Vorwürfe und Kritik Ruhe bewahrenverbalisieren

11. Ehrlich sagen, wenn nicht mehr zuhören kann

• Von sich selbst reden

• Ungefragte Ratschläge erteilen

• Herunterspielen, beruhigen, trösten

• Ausfragen, dirigieren

• Interpretieren, Ursachen unterstellen

• Vorwürfe machen, moralisieren

• Befehlen, drohen, warnen

Negative Botschaften

z.B. Du bist ein Schlampsack, lässt überall Müll rumliegen.

Sie sind ein aggressiver Typ, mit Ihnen kann man nicht arbeiten.

• Vorwürfe oder Anklagen

• Weden als Angriff empfunden

• Kommunikationstheoretisch unsinnig

• Aus dem kEL an aK gerichtet

Ich drücke eine Kritik aus auf der Selbstoffenbarungs-Seite

Kritik richtet sich nur an bestimmte Verhaltensweise

Echt und authentisch

1. Verhaltens-/Situationsbeschreibung (konkrete Nennung)

2. Eigene Gefühle (wie ich empfinde)

3. Beschreibung des Auswirkungen (was es bei mir auslöst)

4. Meine Wünsche (zum künftigen Verhalten

z.B. Wenn Sie sich aufregen, brüllen Sie in mein Büro. Es wirkt auf mich aggressiv, bedrohlich. Fühle mich unwohl, kann nicht mehr konzentriert arbeiten. Ich weiss von anderen, dass es Ihnen auch so geht. Deshalb bitte, Ihren Ärger nicht mehr so laut ins Büro zu schreien.

Aussagen, die wir machen, sollten umkehrbar sein. So formuliert, dass wir es auch akzeptieren würden.

Kampfparadigma

Geht um Sieg oder Niederlage

Freundschaftsparadigma

Sachliche Seite dem Erhalt guten Beziehung untergeordnet.

Ziel: gütliche Einigung

(partnerschaftliche Problemlösung)

Ziel: Schnittmengen von Interessensphären hinzuarbeiten

Probleme miteinander lösen: sachbezogen, problemorientiert

Trennung von Personen und Sachinhalten (Harvard-Konzept)

Distributive Verhandlung (Kampfparadigma)

Geht um Verteilung des Kuchens (Um Preis feilschen)

Ziel: Grösstmögliche Gewinn

Einigungsbereich (gross, klein, keiner) 4000.-Verkäufer    6‘500.-Käufer

Untergrenze = Reservationspreis (4000.-, 6500))

Integrative Verhandlung (partnerschaftliche Problemlösung)

Geht um Erweiterung des Verhandlungsspielraums (mehrere Aspekte miteinbezieht) – verteilende Kuchen wird vergrössert

Kuchen vergrössern durch Tauschhandel – z.B. zusätzl. Reifen zum Auto

• Zwischenmenschliche Kommunikation ist komplex

->objektive und neutrale Übermittlung ist selten

• Menschliche Kodierungssystem ist mehrdimensional (non/verbal)

• Einflusskriterien Empfang der Nachricht:

  • Wertvorstellungen, Stimmung, Einstellung etc. des Senders

  • Pers. Wissen, Wertvorstellungen, Stimmung etc. des Empfä.

  • Wahrnehmung

  • -> Nachricht kann sehr verschieden verstanden werden

Homo oeconomicus (Jahrhundertwende 19. Zum 20 Jh.)

• Durchschn. Mensch mögl. rational über knappe Ressourcen entscheidet

Social man (ab 40er-Jahre Des 20 Jh.)

• In Arbeit Sinn des Lebens suchen

• Mensch wird auch als Soziale Gruppe erkannt

Self-actualizing man (der sich selbst-verwirklichende)

• Streben nach Autonomie und Selbstverwirklichung motiviert

X- und Y Theorie

X: Mensch ist arbeits- und verantwortungsscheu, unselbständig

Y: Menschen von sich aus bereit, Arbeit zu engagieren, von Natur initiativ und verantwortungsbereit

Complex man (ab 80er-Jahre)

• Individualität wird betont – individuelle Reaktion auf Führungsverhalten / Führungsv. muss

• Mit Wertvorstellungen Dinge be-werten(nach Vorstellungen)

• Wünschbar, erstrebenswerte Zustände & immateriell

  • Z.B. Treue, Freundschaft, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Harmonie

• Grössere soz. Systeme (Organisationen, Staaten etc.)

• Menschen kommen mit ähnlichen Werten zusammen

  • Z.B. Berufsgruppe (Mediziner, Banker, Landwirte etc.)

• Unterschiedliche Werthaltung Konflikte

  • Durch guten Kommunikation Verständnis fördern zwischen verschiedenen Gruppen

Sphäre der Psyche

Bewusstsein - Unbewusstsein (stehen in komplementären Verhältnis)

Das Ich

Zentrum der Psyche: Umgang und Anpassung an Umwelt

Persönliches Unterbewusstsein

Zurückgestelltes: Vergessenes, Verdrängtes, Gefühltes

Kollektives Unterbewusstsein

Allg. und gleichmässig verbreitete Inhalte

• Haltung zu Liebe, typische Ängste, Beziehungen d. Geschlechter

Gem. Jung: Unbewusste Hauptsphäre der Psyche

Komplementarität

Jung denkt: Psyche und psychisches Geschehen ist gegensätzlich

Jeder hat in sich einen Gegensatz zu aussenà wenn nicht akzeptiert, kann es zu psychischen Schäden kommen

Schatten:

• Persönlichkeitsanteile, die im Laufe der Zeit verdrängt/abgespaltet

• Faustregel: Je extremer gegen aussen, desto extremer gegen innen

• Einstellungswesen – 2 Einstellungstypen

• Wahrnehmungs-/Bewertungsfunktionen – 4 Funktionstypen

Rückschlüsse auf Einzelne kann nicht gemacht werden, aber bei Kenntnis von Typen können Verhaltenstendenzen vorhergesagt werden

Extravertierter Typus

• Positives Verhalten zur Aussenwelt

• Gesellig, sucht Kontakt zu andern Menschen

• Kann sich nicht selber beschäftigen

• Unselbständig und von anderen abhängig

Introvertierter Typus

• Hört auf innere Stimme „was man tut“ ist gleichgültig

• Nicht wichtig bei allen beliebt sein

• Wichtig: Selbständigkeit, Unabhängigkeit

• Unbeholfen mit anderen im Umgang

• Schlechter Selbstvermarkter

Diese beiden Typen Unterscheiden Einstellung und Verhalten gegenüber Umwelt.

Wahrnehmungs-Funktionen (Empfindung vs. Intuition)

Bewertungs-/Beurteilungs-Funktionen (Denken vs. Fühlen)

Diese sind ebenfalls je zwei Gegensatzpaare.

Die Empfindung (S-Typ)

5-Sinne, Details, Fakten, unkompliziert, keine abstr. Theo., wirkt. Oberfl.

Die Intuition (N-Typ)

6. Sinn, sehen Möglichkeiten, Ideen, kreativ, unsystematisch

Das Denken (T-Typ)

Entscheiden nach „richtig“ oder „falsch“, rational, sachlich, Regeln

Das Fühlen (F-Typ)

Entscheiden nach „gut“ oder „schlecht“ - Grundlagesystem, ethische Grundsätze, Menschenkenntnisse, hilfsbereit, spontan

• Kompromiss zwischen Individuum und gesellsch. Anforderungen

• Geprägt durch Typus (intro, extra) und Bewusstseinsfunkt. (4)

• Wenn guter Kompromiss dann:

  • Ich-Ideal (Wunschbild Person hat)

  • Erwartungen gesellsch.

• Psych. Und phys. Ideal Grenzen setzten

• Selektion für wichtiges (nur wichtige, sonst Überflutung)

• Biologisch und physiologisch (Organe Gehirn, Augen)

• Schemata (nach Erfahrungen – gelernte Schemata) – Default Wert

• Bewertung subjektiv (Persönlichkeit, Erfahrung, Stimmung)

• Wahrnehmung & Bewertung= Emotionen

Art des Zusammenschlusses von wahrgenommenen Teilen oder Elementen zu einem Ganzen. (Bilder mit Striche etc.)

• Gesetz der Geschlossenheit (Volltändigkeit)

• Gesetz der Nähe (Nahe = gehört zusammen)

• Gesetz der Ähnlichkeit (gleiche Farbe = gehört zusammen)

• Gesetz des guten Gestalt (Einfachheit)

Regeln & Effizienz

Fehlinterpretationen in Wahrnehmung

• Z.B. dicke Person = unsportlich (Sumo-Ringer, Schwinger etc)

Stereotype

• Bilden Kategorien nach ähnlichen Eigenschaften

Halo-Effekt (Überstrahlungseffekt)

• Person festgestellte Eigenschaften generalisiert man nimmt an, dass dazu passende Eigenschaften verfügt. Z.B. Kind das stottert = psychisch Geschwächt

Primacy-Effekt(erster Eindruck)

• Erster Eindruck von Person Nachhaltige Wirkung z.B. gepflegte Kleidung = seriös, zuverlässig)

Vergleichseffekte (Massstabfehler)

• Vergleichen Basis sich selber

• Kontrastfehler: Ungleiche Eigenschaften zu sich selbst als Bedeutsam wahrgenommen (z.B. pol. Einstellung)

• Ähnlichkeitsfehler: Gleiche Eigenschaft zu sich selbst wird positiv wahrgenommen (Vertrautheit)

=Rosenthal-Effekt oder Andorra-Effekt

Personen die eine positive Erwartung an Mitmenschen haben

• Bemühen sich, wärmeres sozial-emotionales Klima zu erzeugen

• Geben mehr, differenzierteres Feedback und Leistungszustand

• Versorgen sie mit mehr Informationen, stellen höhere Anford.

• Geben mehr Gelegenheit zu Frage und Antwort