Immobilienvermarktung

• Vertrieb und Kommunikation

POP=Point of Property

• Eignet sich POP für Werbung vor Ort?
• Eignet sich der POP für Musterwohnungen?
• Wie wird am POP beschriftet?

Allgemein wichtig, dass nicht jeder Vermarkter für jedes Objekt geeignet ist. Je nach Objekt ist auch die Nachfrage anders und daher VOrkerhungen zu treffen (Weizen vom Spreu trennen oder aus Interessenten Käufer/Mieter zu machen)=die Kunst des verkaufen/vermietens

Interessenten für das Produkt zu gewinnen, sei dies im Brokerage (Investorensuche durch Transaktion) oder bei der Suche nach Nutzern (Verkauf/Vermietung)

BASISFAKTOREN

• Aktivierung durch Emotionen wecken (Einsatz von Schemas wie Kinderschema, Familienschema, Naturschema
• Reaktanz überwinden (Widerstand gegen externe Beeinflussung
• Informationsverarbeitung
• Entscheidungsprozesse kennen (impulsiv, gewohnheit, etc.)
• Vermarktungshistory aufbauen

Der Name ist das meistmultiplizierte Element der gesamten Kommunikation, die Wahl ist demnach von zentraler Bedeutung

Anforderungen:

• Richtigkeit
• Assoziationsmöglichkeit
• Klarheit, Prägnanz, Vitaliät
• Einfachheit, Verständlichkeit, Merkfähigkeit, Aussprechbarkeit
• juristische Schützbarkeit

Hergeleitet durch:

• Flurnamen
• Architektur
• Stadt
• Region
• Kunstnahem
• Zielgruppe
• Fluss

AIDA

Interessent kennt Produkt

Interessent weiss wofür es steht

Interessent findet es toll

Interessent nimmt Kontakt auf

Bei Wohnungen oft durch psychoanalytische Strategie, die positive Emotionen wecken sollen. (Haus als Glücksbasis für Familie, Stadtwohnung als Ausfalltor zum urbanen Leben, etc.)

• Reklamestrategie: Hardselling, Aktionswerbung
• Impactstrategie: Gross, laut, bunt, teuer
• Imagestrategie: Schaffung von Image
• etc.

• Mediawerbung: Online, Rubrikeninserat, Plakat, Radiowerbung, Teletext
• Verkaufsförderung: Dokumentationen, Muster, Bautafeln, Musterwohnung
• Direct Marketing: (Wichtig bei Büros und Retail) personalisierte Mailings mit Printdoku und guter  Begleitbrief, Flyer. Durch Adressbrokerage
• Online Kommunikation: Website, Social Media, App's, Visualisierungen
• Public Relations: Medienkonferenz, Medienmitteilung
• Persönliche Kommunikation: Sollte Stärke des Vermarkters sein, Kunde zum Abschluss führen
• Messen u. Ausstellungen: teuer, EXPO REAL in München relativ wichtig
• Eventmarketing: Spatenstich,Grundsteinlegung, Aufrichtfest, etc. sehr teuer aber kann sehr kundenbinden sein wenn gut organisiert 

• Tag der offenen Tür
• Musterwohnung
• Richtfest
• Hauseinweihung
• Wettbewerb
• Vernissage

• Situationsplan
• Baubeschrieb
• Fotos /Visualisierungen
• Grundrissplan
• Mietzins/NK
• Wohnfläche
• Mieterspiegel über freie Wohnungen
• Bezugsbereitschaft
• Angaben über Parkplatz, Umgebung,
• Distanzen zu Schule, Einkaufen, Freizeit
• Übersicht Sanierungen (bei bestehenden)

• Vermietungsstand
• Stand Interessenten (Herkunftsland, Alter)
• Budgetstand
• Absagegründe/Proleme
• Anzahl Anfragen über Internet
• Anzahl versendete Dokus
• Anzahl Personen die am Tag der offenen Tür anwesend waren

Objektauftritt: nicht unter CHF 30'000.- ansonsten ohne corporate identity. Total ca. 13 % - 20% der Nettomietzinseinnahmen

• Website: ca. 3'000.-(vermietung) bis 15'000.- (VK)
• Broschüre: ca. 3'000 - 10'000.-
• Inserat Zeitung: 4 Zeilen/Spalten, CHF 1'000.-
• Homegate: 50.- bis 100.-
• Agenturhonorar: CHF 10'000.-  bis 60'000.-
• Werbetafel: 3'000.-
• Plakatwerbung: 6'000 - 8'000
• Tag der offenen Tür: 2'000 - 5'000

• Management
• Kreation
• Realisation
• Produktion
• Media/Streuung

Verkaufsbudget ist höher weil mehr Ertrag erwirtschaftet wird und dafür mehr Aufwand nötig ist. Das Vermietungsbudget ist je nach grösse der Objekte abhängig.

Je nach Investor und Strategie auch hohe Abweichung: Budgetspanne von CHF 60'000.- bis CHF 600'000.- möglich

1. Fotos anschauen von Gebäude und Umgebung um einen Eindruck zu erhalten
2. Aufbau definieren

• Ausgangslage aufzeigen (Grundlagen, Zielvorstellungen, beteiligte Ansprechgruppen)
• Analyse: Produkt- und Marktanalyse -> Vision erstellen und Zielgruppe definieren (Dreieck)
• Analyse: SWOT Matrix erstellen
• Planung: Marketingziele, Strategien definieren inkl. Instrumente 4P
• Implementierung: Aktionsplan, Detailbudget
• Controlling: Reporting von Rückmeldungen
• Schlussbemerkung
• Anhang

• Was (Effizienz, Budget, Kommunikation)
• Wie (Instrumente, Statistik, Abschlüsse, Termine)
• Wer (verantwortliche Person
• Wann (vorher, nachher) 

Durch das Marketinggesicht.

1. Lieferanten (Rohmaterial = Hut)
2. Produzenten (Kopf)
3. Unternehmen / Produkt (Wir = linkes Auge)
4. Konkurrenz (gleiche Augenhöhe = rechtes Auge)
5. Umfeld (Medien, Verbände, etc.)
6. Absatzmittler (Makler = Nase)
7. Konsumenten (Mieter/Käufer = Mund)

Wertschöpfungskette: 

• Produzent
• Investor
• Makler
• Käufer

Allg. Marketing, Beschaffungsmarketing wie Absatzmarketing immer in:

• Analyse
• Planung
• Durchführung
• Controlling

Wie eine Reise:

1. Analysephase: Was ist die Ausgangslage?
2. Ziel: Wohin wollen wir?
3. Strategie/Planungsphase: Wie kommen wir da hin?
4. Instrumente: Womit kommen wir da hin?
5. Durchführungsphase: 4 P's aus Instrumente umsetzen
6. Controllingphase: wie war die Reise? Fotos ansehen

Externe Analysen = Marktanalyse (Chancen und Risiken)

Interne Analysen = Unternehmensanalyse (Stärken und Schwächen)

Ziel: Chancen-Risiken: Analse der Umwelt in Bezug auf eigene Geschäftstätigkeit

1. Lebenszyklus: Produkt eingeteilt in Phase, abhängig von Nachfrageänderung oder technologischen Entwicklungen: Entstehung, Wachstum Reife, Sättigung, Verfall

2. Marktportfolio (siehe Grafik): Einteilung nach Attraktivität (Wachstum) und in Marktanteil. 

• Attraktiv + und Anteil + = Starprodukt (Investieren)
• Attraktiv - und Anteil + = Milchkuh (abschöpfen)
• Attraktiv + und Anteil - = Fragezeichen (Offensiv oder Defensivstrategie)
• Attraktiv - und Anteil - = Armer Hund (Desinvestition)

3. Benchmarking: Leistungsfähigkeit vergleichen mit Konkurrenz, Untersuchung der Schlüsselfaktoren, Prozesse und Mitarbeiterkompentenz

4. Positionierung: Psychologisches Marktmodell= Subjektive Wahrnehmung von Produkt oder DL durch Konsument. EInteilung in Produktstärken oder Eigenschaften in Bezug auf Kaufrelevanz

Ziel: Untersuchung der eigenen Unternehmung

1. Wertketten: Wo und wie verdiene ich Geld, Wo und wie gebe ich Geld aus = stukturelle Analyse

LOGISTIK -> Operation -> Marketing -> Ausgang Logistik -> Kundendienst ------> Gewinnspanne

2. Kundenportfolio: Bewertung von Kunden zur Ausrichtung der Marketingstrategie (Starkunden, Entwicklungskunden, Abschöpfungskunden, Verzichtkunden, etc.)

3. GAP-Analyse (Lückenalayse): Wie kann ich eine strategische Lücke schliessen. Analyse der Schwachstellen, Differenz zwischen IST und SOLL-Zustand

4. Wettbewerbsanalyse: Stärken und Schwächen (Triebkräfte) der Konkurrenz untersuchen. Abnehmer, Lieferanten, Ersaztprodukte und Potenzielle neue Konkurrenz

5. Balanced Scorecards: Messung, Dokumentation  und Steuerung der Aktivitäten in Hinblick auf Vision und Strategie. Ganzheitliches System der Leistungsmessung und -bewertung. = überführung der Ziele und Strategien in Kennzahlen. 

Zusammenführen der Chancen und Risiken (extern) und den Stärken/Schwächen (intern) in Form einer SWOT-Analyse. Immer in Vergleich zu Hauptkonkurrent

Die SWOT-Analyse erlaubt es, die strategische Position transparenz zu machen, strategische Optionen abzuleiten und mögliche Strategien zu formulieren.

1. Chancen / Stärken = nutzen

2. Chancen / Schwächen = verbessern

3. Risiken / Stärken = absichern

4. Risiken / Schwächen = aussteigen

• Zielsetzung: qualitiativ/quantitativ = was und wieviel?
• Zielgruppen: Segmentierung= für welches Segment entscheide ich mich?
• Positionierung: Wahrnehmung = wie soll meine DL oder Produkt im Vergleich zu Konkurrenz wahrgenommen werden durch Zielgruppe

1. Ökonomische Marktingziele

• Umsatz
• Absatz
• Marktanteil
• Gewinn
• Rendite

2. Psychologische Marketingziele

• Bekanntheit
• Image
• Kundenzufriedenheit
• Kundenbindung

Durch strategische Geschäftseinheiten mit drei Dimensionen

1. Funktionen
2. Technologien
3. Kundengruppe

1. Produkt / Markstrategien
2. Markt / Leistungsstrategien

• Marktwahl (bestehender Markt, neuer Markt
• Produktwahl (bestehendes Produkt , neues Produkt)

altes Produkt/neuer Markt= Marktenwicklung

altes Produkt/alter Markt=Marktpenetration

neues Produkt/neuer Markt = Produktentwicklung

neues Produkt/alter Markt = Diversifikation

• Zielmarkt (enger oder breiter)
• Kosten (teif / hoch)

Zielmarkt breit und Kosten tief = Kostenführerschaft

Zielmarkt breit und Kosten hoch = Differenzierung

Zielmarkt eng und Kosten tief = gezielte Kostenführung

Zielmakrt eng und Kosten hoch = Gezielte Differenzierung

Einsatz von Werkzeugen, um Marketingziele zu erreichen. Frage: Nicht wie bringen wir das Produkt zum Kunden, sondern wie bringen wir den Kunden zum Produkt?

• Product = Produktpolitik
• Price = Preispolitik
• Promotion = Kommunikationspolitik
• Place = Vertriebspolitik
• + 3 P's = 7 also
• PEOPLE = Personalpolitik
• PROCESS = Prozesspolitik
• PHYSICAL FACILITIES = Aussattungspolitik (räumliche Erscheinung der Firma)

3 R's

• Recruitment (NEukundengewinnung)
• Retention (Anbindung zufriedener Kunden)
• Recovery (Rückgewinnung unzufriedener Kunden)