Detailhandelskenntnis Kapitel 4.5 bis 4.7
Kapitel 4.5 / Einwände der Kundschaft Kapitel 4.6 / Abschluss des Verkaufsgespräch Kapitel 4.7 / Dienstleistungen
Kapitel 4.5 / Einwände der Kundschaft Kapitel 4.6 / Abschluss des Verkaufsgespräch Kapitel 4.7 / Dienstleistungen
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Lernkarten
Wie heissen die drei Einwände?
Auf was muss der DHK achten, wenn Kunden und Kundinnen Einwände haben?
Der DHK muss für die entsprechende Einwände argumentieren können, damit das Verkaufsgespräch positiv beeinflusst wird.
Was druckt der Kunde oder Kundin aus, wenn Er oder Sie Einwände hat?
Sie sind zwar am Produkt interessiert, sind aber noch nicht richtig überzeugt, oder sie haben noch keine Kaufabsicht.
So hat der DHF seine Chance, die Probleme vom Kunden zu erkennen, und darauf zu argumentieren.
Preisbezogener Einwand
Kunde: "Dieser Felgensatz ist viel zu teuer! "
Wie kann der DHF reagieren?
Er kann die Sandwich-Methode einbauen.
DHF: "Der Felgen-Satz ist einzigartig für Ihr Auto, jedoch kostet er 8'600.- CHF, dafür aber ist er pflegeleicht."
Warenbezogener Einwand
Kunde: "Dieses Leder gefällt mir nicht."
Wie kann der DHF reagieren?
Der DHF kann auf die Qualität, Funktion und auf das Aussehen gehen vom Produkt.
DHF: "Dieses Leder ist sehr selten, ein absoluter Hinkucker. Sie suchen ja was spezielles, somit kann ich Ihnen dieses Leder sehr gut empfehlen. Sie werden diesen Kauf nicht bereuen."
Kommunikationsbezogener Einwand
Kunde: "Verstehen Sie denn etwas von Autos?"
Was ist damit genau gemeint?
Der Kunde hat das Gefühl, sich nicht ganz wohl zu fühlen beim DHF. Die Kommunikation zwischen Kunde und DHF ist nicht gut.
Kunde kann Sie fragen:
"Benötige ich dieses Produkt?" / "Ist das der richtige Artikel, oder muss ich weitersuchen?"
Was ist damit gemeint?
Der Kunde ist sich noch nicht sicher, ob er dieses Produkt kaufen möchte. Er hat also Einwände, und fragt den DHF fragen. Der DHF muss somit, die Bedenken vom Kund nochmals verstreuen und herausfinden wieso der Kunde für den Kauf zögert.
Wie kann der DHF eine erste Entscheidungshilfe bieten, für den Kauf eines Produktes?
Der DHF zeigt dem Kunden nur eine kleine Anzahl der Artikel. Man kann aber den Kaufentscheid mit einer Bestätigungsfrage oder Alternativfragen herbei führen.
Was ist eine Bestätigungsfrage?
Der DHF fragt den Kunden: "Sie nehmen diesen Felgensatz?"
Was ist eine Alternativfrage?
Der DHF fragt den Kunden: "Möchten Sie lieber den Schwarzen Felgen-Satz oder den weissen?"
