Detailhandelskenntnis Kapitel 4.5 bis 4.7

Der DHK muss für die entsprechende Einwände argumentieren können, damit das Verkaufsgespräch positiv beeinflusst wird.

Sie sind zwar am Produkt interessiert, sind aber noch nicht richtig überzeugt, oder sie haben noch keine Kaufabsicht.

So hat der DHF seine Chance, die Probleme vom Kunden zu erkennen, und darauf zu argumentieren.

Er kann die Sandwich-Methode einbauen.

DHF: "Der Felgen-Satz ist einzigartig für Ihr Auto, jedoch kostet er 8'600.- CHF, dafür aber ist er pflegeleicht."

Der DHF kann auf die Qualität, Funktion und auf das Aussehen gehen vom Produkt.

DHF: "Dieses Leder ist sehr selten, ein absoluter Hinkucker. Sie suchen ja was spezielles, somit kann ich Ihnen dieses Leder sehr gut empfehlen. Sie werden diesen Kauf nicht bereuen."

Der Kunde hat das Gefühl, sich nicht ganz wohl zu fühlen beim DHF. Die Kommunikation zwischen Kunde und DHF ist nicht gut.

Der Kunde ist sich noch nicht sicher, ob er dieses Produkt kaufen möchte. Er hat also Einwände, und fragt den DHF fragen. Der DHF muss somit, die Bedenken vom Kund nochmals verstreuen und herausfinden wieso der Kunde für den Kauf zögert.

Der DHF zeigt dem Kunden nur eine kleine Anzahl der Artikel. Man kann aber den Kaufentscheid mit einer Bestätigungsfrage oder Alternativfragen herbei führen.

Der DHF fragt den Kunden: "Sie nehmen diesen Felgensatz?"

Der DHF fragt den Kunden: "Möchten Sie lieber den Schwarzen Felgen-Satz oder den weissen?"