BWL B - Absatz und Beschaffung

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt. 

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb. 

1. Spezifität/Komplexität des Produktes → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität 

2. Kundenzahl → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl

3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter 

Vorteil: 

• unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
• unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer 

Nachteil: 

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich 

Vorteile: 

• breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen 

Nachteile:

• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen 

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll. 

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet. 

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind. 

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing 

koordiniertes endkunden- gerichtetes Marketing von Hersteller und Händler 

1. Persönlich direkt: Aussendienst

2. Persönlich medial: Telefon

3. Unpersönlich medial: Mail

1. Adaptive Selling: individuelle Kundenbedürfnisse, Anpassen des Verhaltens

2. Kundenorientierung: Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden

3. Proaktive Kundenansprache: viele Kundenkontakte

\(p* = {1 \over 2}*({ a \over b} + k)\)

Gewinnoptimaler Preis bei speziellen Funktionsverläufen

1. Aktivierung

2. Emotion

3. Motivation

4. Einstellung

5. Involvement

6. Umfeldfaktoren

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.

1. Physische oder physikalische Reize

2. Emotionale Reize

3. Kognitive Reize

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit körperlicher Erregung verbunden ist.

1. Affekt 

2. Empfinden 

3. Stimmung

1. Auslöser und Ziel des Konsums

2. Mittel zur Differenzierung

3. Beeinflussung der Entscheidung

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand.

Instrumentale Werte sind nötig, um Terminale Werte zu erreichen.

Es wird über konkrete Produkteigenschaften über den Nutzen auf die Werte zurückgefolgert.

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen.

Beim High-Involvement hat das Produkt eine hohe Relevanz für mich

komplexer entscheidungsprozess

Ziel: maximales Niveau der Zufriedenheit

Beim Low-Involvement hat das Produkt eine geringe Relevanz für mich 

schnelle, passive Entscheidung 

Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit

1. Informationssuche

2. Informationsaufnahme

3. Informationsbeurteilung

4. Informationsspeicherung 

5. Informationsabruf

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums