Vertriebsmanagement

- Wertschätzung und fairer Umgang mit MA
- Nicht nur monetäre Vergütung, sondern auch Benefits
- Ambitionierte, erreichbare Ziele sind formuliert
- Lernende undd sich entwickelnde Organisation
- Steuerungsgrößen beinhalten zahlenmäßige und weiche Faktoren z.B. Kundenzufriedenheit

Reine Zielplanung, Kontrolle und Abweichungsanalyse, also das Führen mit Umsatzzahlen, hat ggf. negative Folgen.

Extern: - Druck wird von Vertriebsmitarbeitern an den Kunden weitergegeben
- Agressive Verkaufsmethoden → Kaufreue → Stornoquote steigt
- Negatives Unternehmensimage und dadurch Gefährdung der Marketingziele

Intern: - Druck auf MA und Prozesse
- Einfoderung großzügiger Annahmepolitik
- Forderung kulanter Leistungs- und Schadensregulierung

Abschlussprovision: -Einmalige Zahlung, Rückzahlung bei Storno (ProvHaftung), Entschädigung für Aufwand bei der Kundengewinnung und Beratung.

Bestandsprovision: -Zahlung für Kundenbetreeung, Zahlung für Aufrechterhaltung der Verträge, Berechnung nach der Jahresprämie der laufenden Verträge.

Bonifikation: -Bei Nettobestandswachstum, Bei Unterschreitung einer festgelegten Durchschnittsschadenquote, Bei erreichen der einzelnen Vertriebsziele.

Reduzierung der Bestandssprovision mit gleichzeitigem Abschluss einer betrieblichen Altersversorgung für die jeweiligen Vermittler. Die reduzierte Bestandsprovision wird durch die Proximus in einer unternehmenseigenen BAV angelegt. 
Vermittler kommt dadurch verzögert in den Genuss der Vergütung (Renteneintritt), Unternehmen erhält dadurch Zuwachs an Verträgen und hat steuer- und sozialversicherungstechnische Vorteile.

- Bestandssicherung durch Koppelung der Bestandsvergütung der Agentur, z.B. an den Erhalt der Vertragsanzahl oder Bestandsprämie (oder Quote papierlos)

- Ertragsorientierung fördern, z.B. besondere Provisionsregelungen für ertragsstarke Produkte (oder Abschluss mit Digipad) 

- Cross- Selling Quoten bei der Vergütung berücksichtigen

- Orientierung an der Stornoquote, z.B. weniger Storno führt zu höherer Grundvergütung.

- Akzeptanz der digitalen Medien fördern durch Stückprovision bei Online- Anträgen.

Vertriebsvorstand/ Gesamtverantwortung des Vertriebs 
Vertriebsdirektor/ Leiter der Vertriebsniederlassung 
Bezirksdirektor/ Leiter des regionalen Büros 
Organisationsleiter/ Leiter der Vertriebseinheit 
Verkaufsleiter / Angesteller AD mit Agenturbetreeungsauftrag
Vers. Agenturen 

Nachteile:
Mehrstufige Strukturen erzeugen hohe Vertriebskosten durch massiven Personaleinsatz
Schwerfällige, lange Kommunikationswege
Verantwortlichkeiten werden "verwischt"
Agenturen sind selbstständige Unternehmer, die als Partner zu behandeln sind ud nicht als letztes Glied der Kette.

Ertrag 
Umsatz 
Absatz(Stückzahl)
Stornoquote
Neubeitrag

Zielvereinbarung: - Hohe Aufgabenorientierung - Ziel wird zwischen Führungskraft und MA verhandelt
- Mitbestimmung durch den MA ist gegeben → höhere Motivation.

Zielvorgabe: Nur der Mitteleinsatz ist frei, Ziele werden von der Führungskraft vorgegeben, Keine Mitbestimmung durch MA.

Fixum: Ist eine regelmäßige erfolgsunabhängige Zahlung. Ist eine Grundvergütung/ein Zeitlohn und dient dem Ausgleich der nicht direkt messbaren Tätigkeit,, z.B. Organisation und Schadenregulierung.

Provision: Erfolgsabhängige Vergütung, die der typischen Vergütungsform im Außendienst des Ver. Gewerbes entspricht. Die Provision ist in der Regel am Umsatz orientiert. Demnach wird für teuere Produkte auch eine höhere Provision fällig.

bAV: Zusätzliche Zusagen in Richtung Altersvorsorge durch das Unternehmen. Dabei sorgt dieses für den MA vor und leistet einen Ausgleich für den späteren Rentenbezugszeitraum.

Abschlussprovision: +Vermittler kann durch viele Abschlüsse mit z.B. Online-Anträgen oder digitalen Unterschriften seine eigene Vergütung positiv beeinflussen.
- Beratung bestimmter "altmodischer" Kunden kann durch den "Digitalisierungszwang" leiden.

Bestandsprovision: + Vermittler bekommt für Pflege eine angemessene Vergütung, wenn er Ersatzanträge durch digitale Unterstützung umsetzt.
-Vermittler sieht Kunden nicht persönlich → Bindung kann sinken.

Provisionsgarantie: + Feste monatliche Zahlung über einen befristeten Zeitraum, um z.B. den Aufbau einer "digitalen" Agentur zu unterstützen.
- Durch hohe Garantien kann die Motivation des Vermittlers, Neugeschäft zu generieren sinken.

Das Management by Objectives (Führung durch Zielvereinbarung) legt in der Mitarbeiterführung Zielvereinbarung zwischen Vorgesetzten und Mitarbeiter zu Grunde.
Die MA werden aktiv am Zielfindungsprozess beteiligt und es herrscht ein stetiger Austausch über den Stand der Zielerreichung zwischen Führungskraft und MA.

- Ziele werden nicht vorgegeben, sondern gemeinsam festgelegt.
- Förderung der Motivation des MA, da Identifikation mit den gemeisam gesetztenn Zielen.
- Der MA behält eine größere Entscheidungsfreiheit bezüglich der Wahl der Mittel und Umsetzung 
- Ziele sind objektiv und subjektiv erreichbar, was Akzeptanz durch den MA fördert.
-. MBO kann auch als Basis zur Erittlung der Vergütung verwendet werden (Zielerreichungsgrad)  
→ Je nach Grad der MA-Beteiligung hat dieser mehr oder weniger Einfluss auf Zielgestaltung, Akzeptanz der Ziele hängen davon ab.

Autoritärer Führungsstil: Der MA ist zum Gehorsam gegenüber Vorgesetzen verpflichtet
- Spannungenn und Konflikte  - MA kann nicht eigenverantwortlich handeln und bleibt unselbständig
+ Erhöhung der Arbeitsintensität, schnlle Entscheidungswege

Demokratischer Führungsstil: MA wird in Entscheidung einbezogen und seine Argumente werden ernstgenommen. 
- Lange Entscheidungswege
+ Entwicklung eigener Antriebe, Kreativität und Veranntwortungsbewusstsein, Führungskraft wird entlastet.

Der demokratische Führungsstil ist geeignet zur Führung von selbständigen Vermittlern, aufgrund deren rechtlichen Stellung. Das Vers. Unternehmen läuft so nicht Gefahr, ggf. Eine Scheinselbstständigkeit zu riskieren durch die zu starren Vorgaben. Zudem ist hier die Motivation weitaus höher.

Vorbereitungszeit plannen: Dient der sorgfältigen Vorbereitung auf beiden Seiten
Informationsbeschaffung: Kenntnis der Ziele und Rahmenbedingungen im Handlungbereich
Transparenz: Vorstellung enntwickelnn z.B. welche Ziele und welche Höhe!
Rollenklärung: Infos zu den Verantwortlichenkeiten des Mitarbeiters
Flexibilität: Keine reine Zielvorgabe, eigene Vorstellung des MA
Unterstützung: Konkrete Maßnahmen dazu vereinbaren 
Gesprächsumgebung: Störungsfreies Gespräch sicherstellen
Protokollierung: Besprechungsergebnisse dokumentieren und unterschreiben.

Das Zwei Faktoren Modell beinhaltet: 

Hygienefaktoren: 
-Entsprechen seelbstverständlichen Erwartungen 
-Führen nicht zu besonderer Zufriedenheit, aber bei Abwesenheit zu Unzufriedenheit
Beispiel: Pünktliche Gehaltszahlung, sichere Arbeitsplatzumgebung, digitale Tools

Motivatoren:
-Übersteigen den Normalzustand, werden von MA nicht unbedingt erwartet 
-Lösen daher Zufriedenheit aus 
Beispiel: Anerkennung, Verantwortung, Spaß an der Arbeit, Lob, Perspektive

Hygienefaktoren sind Vorraussetzung für Motivvatoren: Motivation durch Aufgabe/Tätigkeit.

Zu unterscheiden zwischen intrinsischer(durch äußere Einflüsse, z.b. Sonderzahlungen) und extrinsischer Motivation (von innen heraus, durch Spaß bei der Arbeit)

Eine Aufsteigende Reihenfolge von Bedürfnissen:
Erst wenn die Bedürfnisse einer Stufe erfüllt sind, treten die Bedürfnisseder nächsten Stufe in den Vordergrund.

5.Selbstverwirklichung
4.Bedürfnis nach sozialer Anerkennung
3.Beziehung z.B. Familie, Freunde 
2.Sicherheitsbedürfnisse z.B. Arbeitsplatz, Versicherung
1.Grundbedürfnisse z.B. Nahrung, Schlaf, Kleidung

Sicherheitsbedürfnis: Wettbewerb, das beste Vermittler eine Garantie auf eine vertriebliche Zusammenarbeit für die nächsten 5 Jahre erhalten, auch wenn das Geschäft mal nicht so gut läuft.

Soziale Anerkennung: MA erhalten je nach Größenordnung an vermittelten Geschäft den Titel "Geschäftsstelle"

Eine Person die einen hohen Beitrag leistet, sollte auch eine höhere Belohnung empfangen, als eine Person, die weniger leistet.

Immaterielle Anreize: Führen inder Regel zu keiner Mehrung des Vermögens, sind aber für den Einzelnen dennoch erstrebenswert. Subjektiver Wert für MA, da Statusverbesserung oder besondere Anerkennung.'
Bsp: Titelsystem, Auszeichnungen, Urkunden, Club-Mitgliedschaften (Bestenclub)

Materielle Anreize: Führen in der Regel zu einer Mehrung des Geld oder Sachvermögens. Die Mehrung wird in der Regel von der Erreichung eines Ziels abhängig gemacht. Das Vermögen ist für den MA außerhalb des Betriebs einzusetzen.
Bsp: Dienstwagen, Bonifikation, Stückzahlprämie, Wettbewerbsprämie

Selektion: Das Setzen von Zielen ist eine Voraussetzung, um zwischen Hanglungsalternativen auswählen zu können, Vertriebspartner wählt passendes Unternehmen.

Orientierung: Vertriebsziele geben wichtige Hinweise auf Ausrichtung des Unternehmens, diese geben MA Orientierung was bei dem Unternehmen zu tun ist.
Bsp: Ziel Neukundengewinnung, also muss ich viel Akquise machen

Steuerung: Die Strategie des Unternehmens wird deutlich, ohne jedem MA Detailvorgaben machen zu müssen. Diese können eigenverantwortlich abgeleistet werden.

Koordination: Aktivitäten der MA können und sollen aufeinander abgestimmt werdden. Alle Bereiche arbeiten Hand in Hand.

Motivation: Als Anreiz im Sinne der Unternehmensziele zu agieren, durch Boni bei Zielerreichung.

Spezifisch
Messbar
Attraktiv
Realistisch
Terminiert

Sie wird grundsätzlich bei der Zielsetzung angewendet.

Ziele können sich gegenseitig beeinflussen,
Komplemetär = sich ergänzend
indifferent= Neutral
Konfliktär= sich ausschließend

Vorteil für den Kunden:
Schnelligkeit bei der Leistungserbringung (Kurze Bearbeitungszeit)
Bequemlichkeit, schlanke Bearbeitung und wenige Formulare
Hinweise und Tipps zu bestehenden Versicherungen (Vertragsaktualisierung, schließen vorhandener Lücken)

Persönlicher Kundenkontakt auf Initiative des Kunden (Terminwunsch als Hilferuf)

Steigerung des Ansehens des Vermittlers beim Kunden durch die Zahlungsvollmacht (Alleinstellungsmerkmmal)

Beratungsanlass für weitere Bedarfslücken/Crossselling

Weiterempfehlung im Umfeld

Imagesteigerung durch kompetente Betreuung vor Ort (Nähe zum Kunden, schneller Service)

Kostenreduzierung durch Verhandlungsgeschick eines Verkäufers (weniger Verwaltung, fiktive Abrechnung)

Entlastung in der Schadenbearbeitung (mehr Zeit für komplexe Schäden, weniger Rückstände)

Schaufenssterdeko "schnelle Hilfe im Schadenfall" mit Zahlen/Beispielen aus der Praxis 

Regionale Plakatwerbung an zentralen Plätzen und öffentlichen Gebäuden

Anschreibeaktion (Brief/Mail) PR-Arbeit nach Schadenereignissen in der Region (Hagel, Sturm)

Aufdruck, Aufkleber usw auf Schriftstücken für den VN mit Hinweis auf Service samt Telefonnummer.

Versichern bisher nicht versicherter Risiken durch Crosselling 

Neuordnung des vom Versicherungsfall betroffenen Vertrages (Bedingungen, Summen, Bündelungen)

Bedarfsgerechte Ergänzung von Fremdverträgen bis zu deren Ablauf (Konditionen- Differenz Deckung)

Vereinbarung von Folgeterminen für Bestandaufnahmen und Analysen

Der Regulierungsprozess wird unterstützt durch z.B. Apps, Online Schadenmeldungen

Der Einsatz von Kundenbindungsmaßnahmen wird unterstützt durch z.B. Rabatte bei Online Abschlüssen und Kundenportalen.

Flexible Produkte, z.B. kurzfristige Ausschnittsdeckung die auf der agentureigenen Homepage abgeschlossen werden können.