Vertriebsmanagement

Selektion: Das Setzen von Zielen ist eine Voraussetzung, um zwischen Hanglungsalternativen auswählen zu können, Vertriebspartner wählt passendes Unternehmen.

Orientierung: Vertriebsziele geben wichtige Hinweise auf Ausrichtung des Unternehmens, diese geben MA Orientierung was bei dem Unternehmen zu tun ist.
Bsp: Ziel Neukundengewinnung, also muss ich viel Akquise machen

Steuerung: Die Strategie des Unternehmens wird deutlich, ohne jedem MA Detailvorgaben machen zu müssen. Diese können eigenverantwortlich abgeleistet werden.

Koordination: Aktivitäten der MA können und sollen aufeinander abgestimmt werdden. Alle Bereiche arbeiten Hand in Hand.

Motivation: Als Anreiz im Sinne der Unternehmensziele zu agieren, durch Boni bei Zielerreichung.

Spezifisch
Messbar
Attraktiv
Realistisch
Terminiert

Sie wird grundsätzlich bei der Zielsetzung angewendet.

Ziele können sich gegenseitig beeinflussen,
Komplemetär = sich ergänzend
indifferent= Neutral
Konfliktär= sich ausschließend

Vorteil für den Kunden:
Schnelligkeit bei der Leistungserbringung (Kurze Bearbeitungszeit)
Bequemlichkeit, schlanke Bearbeitung und wenige Formulare
Hinweise und Tipps zu bestehenden Versicherungen (Vertragsaktualisierung, schließen vorhandener Lücken)

Persönlicher Kundenkontakt auf Initiative des Kunden (Terminwunsch als Hilferuf)

Steigerung des Ansehens des Vermittlers beim Kunden durch die Zahlungsvollmacht (Alleinstellungsmerkmmal)

Beratungsanlass für weitere Bedarfslücken/Crossselling

Weiterempfehlung im Umfeld

Imagesteigerung durch kompetente Betreuung vor Ort (Nähe zum Kunden, schneller Service)

Kostenreduzierung durch Verhandlungsgeschick eines Verkäufers (weniger Verwaltung, fiktive Abrechnung)

Entlastung in der Schadenbearbeitung (mehr Zeit für komplexe Schäden, weniger Rückstände)

Schaufenssterdeko "schnelle Hilfe im Schadenfall" mit Zahlen/Beispielen aus der Praxis 

Regionale Plakatwerbung an zentralen Plätzen und öffentlichen Gebäuden

Anschreibeaktion (Brief/Mail) PR-Arbeit nach Schadenereignissen in der Region (Hagel, Sturm)

Aufdruck, Aufkleber usw auf Schriftstücken für den VN mit Hinweis auf Service samt Telefonnummer.

Versichern bisher nicht versicherter Risiken durch Crosselling 

Neuordnung des vom Versicherungsfall betroffenen Vertrages (Bedingungen, Summen, Bündelungen)

Bedarfsgerechte Ergänzung von Fremdverträgen bis zu deren Ablauf (Konditionen- Differenz Deckung)

Vereinbarung von Folgeterminen für Bestandaufnahmen und Analysen

Der Regulierungsprozess wird unterstützt durch z.B. Apps, Online Schadenmeldungen

Der Einsatz von Kundenbindungsmaßnahmen wird unterstützt durch z.B. Rabatte bei Online Abschlüssen und Kundenportalen.

Flexible Produkte, z.B. kurzfristige Ausschnittsdeckung die auf der agentureigenen Homepage abgeschlossen werden können.

-Persönliches Angebot

-Versicherungsabtrag 

-Beratungsdokumentation

-Individuelles Kundenanschreiben

Im Rahmen des Abschlusses von Versicherungsverträgen erhebt, speichert und nutzt der Versicherer Kundendaten.

Deshalb enthält der Versicherungsantrag eine Datenschutzerklärun, derr der Versicherungsnehmer zustimmt und die er unterschreibt.

Einsatz einer App für Kunden, Zufriedenheit steigt, weil Rechnungen schnell und unkompliziert eingereicht werden können.

Dunkelverarbeitung erhöht Regulierungsgeschwindigkeit. Dies wirkt sich positiv auf die Kundenbindung aus.

Onlineabschlussmöglichkeit für einfache Produkte wie z.B. die Auslandsreisekrankenversicherung. Kunden können direkt und kurzfristig Verträge abschließen.

Tablet als Beratungsunterstützunng, Abschluss online

Laptop für die Produktberatung und Prämienberechnung

Smartphone für die digitale Unterschrift

Angestellter AD: Z.B. Terminakquise, Wiedervorlage, Routenplanung 

Makler: Bspw. Lead Management, Datenaustausch

Direktvertrieb: Z.B. Telefonakquise, Online-Abschlüsse

Das VU muss dem VN vor Vertragsschluss die Vertragsbestimmungen, Versicherungsbedingungen und die Verbraucherinfo in Textform mitzuteilen. Dies wirrd z.B. über eine Download-Funktion, die zwingend ausgeführt werden muss, gewährleistet.'
Der künftige VN stellt den Vers. Antrag, das VU prüft und nimmt diesen an.

Übernahme der Daten in andere Sparten möglich

Durchführung von Auswertung möglich 

Aktualisierungen können schneller vorgenommen werden

Direkte Verfügbarkeit der Kundendaten für Vermittler

Kein Nacherfassen der Daten nötig

Vereinfachung des Verkaufsgesprächs, da Beratungsmodul zielgerichtet zur Produktempfehlung des Vermittlers führt.

Das Haftungsrisiko des Vermittlers wird reduziert, da keine für den Beratungsprozess notwendigen Infos vergessen werden.

Zeitersparnis für den Vermittler, da die Dokumentation der erfassten Informationen erlecihtert wird.

Rechtssichere Beratungsdokumentation, da technische Plausabilitätsprüfungen zu Widerspruchsfreiheit führen.

Auch jüngere Zielgruppen werden bei Beratung in ihren "gewohnten Umfeld" abgeholt.

Der Kunde erhält in kurzer Zeit eine für ihn geeignete Produktempfehlung.

Das Beratungsgespräch wird für den Kunden transparent festgehalten.

Nachvollziehbare gemeinsame Priorisierung der Beratungsthemen.

Bei Folgeterminen kann auf bisherige Gesprächsinhalte zurückgegriffen werden.

Da das VVG für den Onlineabschluss keine Abnahme für die Beratungpflicht der Versicherer vorsieht, gilt auch hier, dass der VR den VN nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zuu befragen und zu beraten hat.

Außerdem muss der VR dem VN eine Empfehlung erteilen und diese auch begründen.

- Medial unterstütztes Aufzeigen des Risikos, der Lösung und des Kundennutzens (z.b. Kurzvideo)

-Schnelle Angebotsermittlung mit wenigen Angaben zur Beitragsberechnung (Rechentool)

-Beratungsstrecke zur Onlineberatung (z.B. durch Infobutton) und direkte Risikoprüfung mit Annahmeentscheidung.

-Plausibilisierte und passende Zusteuerung notwendiger Zusatzformulare 

-Digitale Abschlussmöglichkeit nach dem Antragsmodell

1. Nach Compliance-Gesichtspunkten ist das Versicherungsunternehmen dafür verantwortlich, dass seine Vermittler das geltende Recht zu den Beratungspflichten umsetzen und nicht dagegen verstoßen.
Durch Schulungs und Kontrollmaßnahmen ist dies sicherzustellen.

2.Bei schweren und wiederholten Verstößen der Vermittler (Erfüllungsgehilfen des VR) gegen Beratungspflichten kann die Aufsicht (Bafin) in Form von Maßnahmen auch gegen den betroffnen VR vorgehen.

3.Falsch oder schlecht beratene Kunden kommunizieren ihre Erfahrung weiter.'
Image leidet darunter und Mitbewerbervermittler machen es sich zu nutzen.

4.Eine umfassende kundenorientierte Beratung führt zu bedarfsgerechten Abschlüssen und damit zu mehr Bestandsfestigkeit.

In den Vertragsunterlagen innformiert das VU den VN über seine Kapitalanlagestrategie unter Einbeziehung von Nachhaltigkeitsthemen.

Neue Verordnungen verpflichten VU und Vermittler, ihren Umgangg mit dem Thema Nachhaltigkeit beispielsweise auf ihrer Hompage offenzulegen (z.B. Tranparenzverordnung)

Im Rahmen der vorvertraglichen Informationen teilt der Vermittler dem Kunden mit, ob und wie er Nachthaltigkeitsrisiken in seine Beratung einbezieht, oder warum er dies nicht tut.

Vergleichsportale mit Direktabschluss sind in der Regel als Versicherungsmakler einzustufen, weil sie gewerbsmäßig für den Kunden die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernehmen, ohne von einem VU oder Versicherungsvertreter damit betraut zu seinn (§59 Abs. 3 VVG)

-Name und Anschrift des Betriebes

-Eintragung in Vermittlerregister nach der GewO? (Und wo es sich prüfen lässt)

-Anschrift der Schlichtungsstelle 

-Direkte oder indirekte Beteiligung von über 10%, die der Vers.makler an den Stimmrechten oder am Kapital eines VU besitzt.

Portalanbieter muss Besucher der Webseite proaktiv bereits zu Beginn eines Preisvergleiches auf die Erstinfo hinweisen. Ein Hinweis im hinteren Teil der Webseite ist nicht ausreichend.

Diese Pflichten des VU gegenüber dem VN noch dem VVG entfallen, wenn der Versicherungsvertrag mit VU von einem Vers.makler vermittelt wird (§6 Abs. 6 VVG)

Die Proximus Vers. Hat VN vor Abschluss einer Versicherung nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen und zu beraten, sowie die Gründe für den erteilten Rat zu begründen.
Dies ist zu dokumentieren!

Im Einzelfall kann der VR bei einem Fernabsatz auf die Dokumentation in Textform verzichten, ebenfalls wie eine persönliche Beratung (§6 Abs. 1 VVG)

-Anstellung zur Leistung kaufmännischer Dienste gegen Entgelt

-Unterwerfung unter Weisungsrecht des Arbeitgebers

-Eingliederung in Arbeitsorganisation der AG 

-Keine im wesentlichen freie Gestaltung der Tätigkeit

-Keine im wesentlichen freie Bestimmung der Arbeitszeit

-Arbeitsvertrag mit Anforderungen zur Mindestqualifizierung

-Vereinbarung Kundentermine

-Vorbereitung von Kundenterminen

-Anfragen an Fachabteilungen

-Erstellung von Marktvergleichen

-Sofortschadenregulierung

-Allgemeine Telefonie

-Suche und Ausbildung neuer Agentur-MA: zb. Anzeigen, Ausbildungspläne, Schulungen in der Hauptverwaltung.

-Anleitung, Kontrolle und Beurteilung von Agentur-MA: Führungsseminare, Gesprächstraining

-Beratung hinsichtlich Lohnabrechnung und Sozialversicherung: Programme zeigen, Information zu Sozialversicherung.

-Sennsibilität für MA beim Agenturinhaber schaffen: z.B. feste Arbeitszeiten von MA, Einarbeitungszeit neuer MA beachten.

Ausschließlichkeitsvertreter

Mehrfachvertreter

Versicherungmakler 

--> Kriterien der Abgrenzung sind die Bezeichnung der Vergütung und das "Betrautsein" von VR bzw. Kunde

Für die Vermittlung von fondsgebundener RV ist die Erlaubnis für Versicherungsvermittler nach §34d Gewerbeordnung erforderlich.

Für die Vermittlung von Anteilen an offenen Investmentvermögen ist die Erlaubnis für Finanzanlagenvermittlung nach→ §34f Gewerbeordnung erforderlich.

Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden im Bezug auf Finanzanlagen müssen geklärt sein

Anlagziele klären

Risikobereitschaft des Kunden muss ermittelt werden 

Kunde muss angeben über welchen Zeitraum er investieren möchte

Bei Ombudsmannbeschwerden wird auf Basis der Beratungsdokumentation entschieden

In Gerichtsverfahren um Falschberatung ist die Beratungsdoku ein wichtiges Beweismittel

Beratungsdokumentationen erleichtern die Vorbereitung auf Folgetermine mit dem Kunden

Ordnungsgemäße Beratungsdokus sind ein Kompetenzausweis für Vermittler und Versicherer

Wer als Vertreter gewerbemäßig den Abschluss von Versicherungsverträgen vermitteln will, bedarf grundsätzlich einer besonderen Gewerbeerlaubnis nach §34d Gewerbeordnung --> die Gewerbeanmeldung alleine reicht nicht aus.

Der Gewerbetreibende teilt der zuständigen Behörde durch die Anmeldung mit, dass er eine gewerbliche Tätigkeit als gebundener selbstständiger Vermittler beginnt.