Abgeschlossen - Verteidigung - Marketing

- Leistungsangebot bekannt machen

- Überzeugungsarbeit beim Kunden

- Öffentlichkeitsarbeit für die Vertrauensbildung

Die optimale Kombination der 4ps respektive 7ps:

Produkt: Sortiment, Verpackung, Marke, Qualität

Preis: Verkaufspreis, Rabatte, Konditionen

Place: Absatz, Distribution, Verkaufsstandorte usw.

Promotion: Werbung, Marketing

Physical Environment: der Kunde soll sich im Geschäft wohlfühlen (Musikberieselung, Einrichtung usw.)

People: Kunden und Mitarbeiter

Process: Optimale Prozesse

Einzalhandel: Verkauft direkt an den Konsumenten

Grosshandel: Verkauft Waren an Weiterverkäufer und gewerbliche Verkäufer

Makler und Agenten: Sie vermitteln gegen Provision

direkter Absatzkanal: Die Warenverteilung geht vom Hersteller direkt zum Endverbraucher

indirekter Absatzkanal: die Warenverteilung geht über mehrere dazwischengeschaltete Stufen wie z.B. Grosshändler und Detailhändler

Abschöpfungsstrategie: Die Preise werden zu beginn hoch angesetzt und sinken dann sodass auch andere Segmente vom PRodukt profitieren können. 

Penetrationsstrategie: Das neue Produkt wird zu günstigen Einführungspreisen auf den MArkt gebraucht um schnell hohe Marktanteile zu erobern. Diese Strategie ist bei preisempfindlichen Gütern Erfolgversprechend.

- Kunde wünscht bessere Produkte

- Technologischer Fortschritt bringt neue Lösungen

- Konkurrent bringt neue Produkte auf den Markt um sich abzuheben, die anderen Unternehmungen sollten mitziehen

geografische Kriterien: Land, Region, Sprache, Kanton, städtisch / ländlich, national / international, lokal / regional

soziodemografische Kriterien: Alter, Beruf, Ausbildung, Haushaltgrösse, KAUFKRAFTKLASSE

psychografische Kriterien: Präferenzen (Markenpräferenzen, Qualitätspräferenzen, Designpräferenzen, Funktionalepräferenzen (Technik-Freaks), Servicepräferenzen (möchte, wünscht)

Verhaltenskriterien: Informationsverhalten, Mediennutzung, Konsumverhalten, Kommunikationsverhalten, Kaufverhalten (machen) 

Lifestylekriterien: persönliche Einstellung, Lebenssituation

Die Sortimentspolitik setzt sich mit der Tiefe und Breite des Angebots auseinander und die Produktselektion setzt die Schwerpunkte in der vorgegebenen Sortimentspolitik

Kundenverbundenheit: zufriedene Kunden welche aus Überzeuung mit dem Unternehmen verbunden sind

Kundengebundenheit: vertraglich oder technologisch gebunden an das Unternehmen

Kunden: Kundenbedürfnisse, Preisniveau, Image der Marktleistung

Umwelteinflüsse: Trends, Wirtschaft und Konjunktur, natürliche Einflüsse (Wetter), Stand der Technik, gesetzliche Bestimmungen, politische Lage

Unternehmensseite: Absatz- und Umsatzpotenzial, Deckungsbeitrag- und Gewinnpotenzial, Profilierungsmöglichkeiten, Imagegerecht

bestehende Kunden: Sprichwort: Es ist 10-mal billiger einen bestehenden Kunden zu pflegen als einen neuen zu akquirieren

ehemalige Kunden: Ehemalige Kunden zurückzugewinnen ist günstiger als neue Kunden zu akquirieren. Der Vorteil ist auch, dass diese Kundengruppe die Unternehmung und die Leistungen der Unternehmungen schon kennt

neue Kunden: Ist die teuerste Variante. Um Streuverluste zu minilmeren muss eine genaue Segmentierung vorgenommen werden

In der Regel werden nur Konsumgüter spontan gekauft. Gerade Investitionsgüter welche kosten- und beratungsintensiv sind benötigen ein systematisches Vorgehen. Im Verkaufsstufen plan werden diese Schritte definiert zB.

1. PR Public Relation

2. ist öffentlichkeitsarbeit und soll das Vertrauen in das Unternehmen wecken

3.

Medienarbeit: 

Pressekonferenzen: Mit Pressekonferenzen können neue Produkte oder Projekte vorgestellt werden

Interviews: Geben Gelegenheit zur zur Darstellung des Unternnehmensstandpunktes

Fachartikel: Es wird zu aktuellen Fragen Stellung genommen

Geschäftserichte: Berichte über den Geschäftsgang

Fachveranstaltungen: An Symposien und Kongresse können Fachleute über Themen sprechen die das Unternehmen betreffen

PR-Publikationen: Firmenportraits, Leitbild, Informationen zu sozialem Engagement

Events: Tag der offnen Tür, Betriebsbesichtigungen usw. bietet die Möglichkeit interessierten Personen einen Blick ins Unternehmen weren zu können

Sponsoring: Ein Utnernehmen unterstütz eine Veranstaltung und erhofft sich davon einen positiven Imagetransfer

Ein Kundensegment definiert eine homogene Gruppe von Perosnen mit übereinstimmenden Merkmalen wie z.B. Verhaltensgewonheiten, Bedürfnisse, Einstelluingen und soziodemografische Merkmale. 

Über die richtige Kundensegmentierung hat das Untenrehmen die Chance, sich deutliche gegenüber der Konkurrenz abzuheben.

Mitläufer: Verbesserung der eigenen Marktposition ohne in direkten Wettbwerb mit dem Markfrührer zu treten. In der Regel müssen Marktmitläufer ihre Kosten auf einem niedrigen Niveau halten und Qualität und Service auf einem hohen Niveau

Verteidiger: Ist ausgerichtet auf die Verteidigung der eigenen Position. Dies erfolgt durch den Angriff auf einen potenziellen Wettbwerber noch bevor dieser die Untenrehmung angreifen kann z.B. durch die Einfürhgun von Produkten auf den Markt des Wettbewerbers

Angreifer: Man versucht Marktanteile der Konkurrenz zu übernehmen

- Analyse

- Ziele

- Strategien

- Marketingmix

- Realisation

- Budget

- Kontrolle

Verkäufermarkt: Die Nachfrage ist grösser als das Angebot ist (höhere Preise)

Käufermarkt: Das Angebot ist grösser als die Nachfrage (tiefere Preise)

1. Marketing für Konsumgüter

2. Marketing für Investitionsgüter

3. Marketing für Dienstleistungen

4. Non-Profit-Marketing

absolutes Marktvolumen: Man kennt die Anteile jedes einzelnen Anbieters

realtives Marktvolumen: Man kennt die Anteile der 3 grössten Anbieter die anderen Anbieter sind nicht relevant

- Wer sind die Kunden des Teilmarkts? (Alter, Geschlecht, Lebensstil etc)

- Wie wird gekauft (Analyse Kaufkraft)

- Warum wird gekauft (Motive für den Kaufentscheid)

- eigenes Unternehmen

- Konkurrenz

- Ziwschenhandel

- Konsumenten

- interne Beeinflusser

- externe Beeinflusser

- Umweltfaktoren

Entwicklung: Es enstehen nur Kosten aufgrund von Produktenwickluung, Analysen etc. 

Einführung: Das Produkt wird angeboten, der Umsatz ist noch gering die Kosten jedoch hoch, da viel in Werbung investiert werden muss.

Wachstum: Absatz steigt rasch und die Gewinnzone (Break-Even wird erreicht)

Reife: Das Wachstum ist gering und beginnt zu stagnieren oder ist schon rückgängig. viele Produkte finden sich seit Jahrzenten in dieser Phase.

Sättigung: Absatzmenge beginnt abzunehmen. Dies ist der Moment für Verlängerungsstrategien

Rückgang: Umsatzrückgang beschleunigt sich, die Gewinne gehen zurück

Grobsegmentierung: Unterteilt den Markt in strategische Geschäftsfelder. Es dient der Marktwahl (z.B. bei einer Bank, Retailkunden, Firmenkunden) (Bsp. Alle Menschen die fliegen)

Feinsegmentierung: Unterteilt das strategische Geschäftsfeld in Segmente und Teilmärkte Es dient zur Marktbearbeitung (Kunde nutzt Schalter oder elektronische Zahlungsmöglichkeiten)

Teilmarkt: Ein SGF wird nach Angebot (Produkt) unterteilt (Sportwagen, Limousinen, Vans) 

Segment: Ein SGF wird nach Art der Nachfrager (Kunden) unterteilt (Famlien mit Kindern, Senioren, Jugendliche)

strategisches Geschäfsfeld: das SGF wird von aussen gegeben. SGF ist Nachfragespezifisch (z.B. Reisezusatzversicherung) (Markt im Markt)

strategische Geschäftseinheit: Wird vom Unternehmen her definiert (innerhalb eines Versicherungsunternehmens ist eine SGE zuständig für Zusatzversicherungen. SGE ist Angebotsspezifisch

PESLTE-M

P: Political

E: Economial

S: Social

T: Technological

L: Legal

E: Environmental

M: Medial

1. In Qualitative und Quanititative Marktforschung

2. Interne und externe Quellen

Liefert Informationen über Warenbewegungen im Handel. Die Datenerfassung erfolgt durch scanning am POS. 

Liefern marketingrelevante Informationen über 400 Warengruppen im Food und Near-Food-Bereich. In der Schweiz bietet dies Nielson Company an. Es umfasst 3000 Haushalte welche sämtliche Einkäufe mit EAN-Code-Leser erfassen. 

- Internet

- öffentliche Ämter (BSF, Nationalbank)

- Wirtschaftsverbände (Branchenverbände, Handelskammern)

- Wissenschaft (Hochschulen, Stiftungen)

- Unternehmen (Marktforschungsunternehmungen, Unternehmensberatungen)

- Fachautoren (Fachbücher, Zeitungen)

- Kundendatenbank (Name, Adresse, getätigte Geschäfte)

- betriebliches Rechnungswesen (Umsatzstatistik, Lagerstatistik, Betriebserfolgsanalyse)

- Mitarbeiterberichte (Aussendienstrapporte, Reklamationen, Messerapporte)

- interne Marktstudien (alte Marktforschungsberichte, Panelunterlagen, Ad-Hoc-Untersuchungen)

Das Problem ist, dass sie sich oft über unterschiedliche Zeiträume erstrecken und subjektiv sind und nicht Objektiv