Sozialpsychologie Uni Würzburg

The process by which a message changes a person's attitudes or behaviors

-kann positive und negative effekte haben

-ein hauptaspekt der Psychologie, da es viele andere bereiche betrifft:marketing, Politik....

-nicht jeder Überzeugungversuch klappt

Source: The origin of the persuasive effort - 'who'.

Message: The content and method of the persuasive effort - 'what'.

Target: The recipient or audience of the persuasive effort - 'to whom'

Sympathie spielt oft eine unverhältnismäßig große Rolle bei der Überzeugung

Stimme/Erscheinungsbild als Ablenkung von der Botschaft hin zu den Eigenschaften der Quelle

-setup: participants were given persuasive messages from communicators who seemed likeable or unlikeable (experimentally manipulated before)
-UV: likeability level of communicators
-AV: degree of opinion change
-result: the unlikeable communicator was just as persuasive as the likeable communicator in writing, but much less persuasive in audio and video messages 

ppl think less about communicator in written form than in audio/video conditions

Attraktivität hat Überzeugungskraft 
-Menschen lassen sich auch eher von emotionalen Argumenten überzeugen, die von attraktiven Personen vorgebracht werden.
-Wirksame Technik: Werbetreibende sind geschickt darin, physische und soziale Attraktivität auszunutzen

Aufbau: Attraktive und unattraktive Personen gehen umher und fordern die Schüler auf, eine Petition zu unterschreiben
-UV: Grad der Attraktivität 
-AV: ob die Schüler die Petition unterschreiben
-Ergebnisse: Attraktive Überredungskünstler: 41% Erfolg, unattraktive Überredungskünstler nur 32% Erfolg
=>Attraktivität ist persuasiv

wir neigen dazu, Personen, die uns ähnlich sind, als sympathischer zu empfinden + wir lassen uns eher von Personen überzeugen, die wir mögen
-Ähnlichkeit ist nicht immer überzeugend
->Geschmackssache: Menschen werden von ähnlichen Personen stärker beeinflusst
->Fragen zu Fakten und Recht haben: Unähnliche Quellen können einflussreicher sein
-Wir werden eher von Personen innerhalb unserer eigenen Gruppe überzeugt 
->Vertrautheit (die in Gruppen stark ist) ist überzeugend 
->Gruppenvertrautheit als starker Prädikator

Aufbau: Die studentischen Teilnehmer wurden gebeten, eine überzeugende Rede über Euthanasie oder Waffenkontrolle zu lesen. 
-UV: Leser (Student der eigenen oder einer anderen Universität)
-AV: Grad der Überzeugung
-Ergebnisse: Die Studenten waren von der Rede überzeugt, die angeblich von einer Person aus ihrer eigenen Einrichtung stammte, waren aber nicht überzeugt, wenn genau dieselbe Rede von jemandem aus einer anderen Einrichtung stammte