Sozialpsychologie Uni Würzburg

= eine kleine und unauffällige Anfrage stellen, bevor die größere Anfrage von Interesse gestellt wird
(kleine Anfrage => große Anfrage)
Persuader bekommt den Fuß in die Tür und kann die eigentliche Anfrage durchsetzen

Aufbau: Aufforderung an die Mitglieder einer Gemeinde, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Seien Sie ein sicherer Fahrer" in ihren Fenstern anzubringen und zwei Wochen später große hässliche Sandwich-Tafeln mit der Botschaft "Fahren Sie vorsichtig" in ihren Vorgärten aufzustellen. 
-Ergebnisse: 
Nur 17 % der Zielpersonen stimmten zu, das zweite Schild anzubringen. 
aber 76 % der Teilnehmer, die sich zwei Wochen zuvor bereit erklärt hatten, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Fahren Sie vorsichtig" in ihren Fenstern anzubringen, stimmten der aufdringlicheren Aufforderung zu

=Änderung der Vertragsbedingungen während der Interaktion durch Einführung versteckter Kosten;
Die Zielperson akzeptiert die Änderung, weil sie sich bereits zu der Aktion verpflichtet hat.
(gutes Geschäft => Vereinbarung => schlechtes Geschäft)

=Entscheidungen werden davon beeinflusst, ob ihre Ergebnisse als Gewinne oder vermiedene Verluste dargestellt werden
("Gewinne" vs. "Verluste")
Menschen sind generell abgeneigt gegenüber Verlusten
Effekt ist bei älteren Menschen stärker

=Eine negative Reaktion (Ressentiment) auf einen Beeinflussungsversuch 
der die persönliche Freiheit bedroht oder das Selbstbild in Frage stellt 
führt zu Reaktanz 
tritt auf, wenn offenkundige oder anhaltende Beeinflussungsversuche 
Bumerang-Effekt: Laienbegriff für Reaktanz (Rückwirkung auf den Beeinflusser)

Prior knowledge/forewarning

=Prior knowledge of a persuasion attempt that renders the persuasion attempt less effective.

• Opportunity to develop counterarguments
• Benefits of forewarning are stronger when ppl consider the associated attitudes to be important

= aktive Verarbeitung von Argumenten + direktes Ansprechen und Argumentieren gegen einstellungsinkongruente Argumente (proaktiv sein!)

Aufbau: Die Schüler wurden gebeten, entweder "Pro-Life"- oder "Pro-Choice"-Botschaften zu hören, die von einer Sprecherin vorgetragen wurden. 
UV1: "Pro-Life"-Botschaft (gegen Abtreibung) oder "Pro-Choice"-Botschaft (für die Entscheidung der Frauen für eine Abtreibung)
-UV2: Die Botschaften stimmten mit den vorherigen Einstellungen der Teilnehmer überein oder widersprachen ihnen ("pro-life" oder "pro-choice")
-AV: Die Gedanken der Teilnehmer während des Experiments
-Ergebnisse:
Die Teilnehmer hatten mehr ablehnende Gedanken gegenüber den einstellungskonformen Botschaften und mehr unterstützende Gedanken bei den einstellungskonformen Botschaften
Teilnehmer generierten Gegenargumente gegen die Botschaften, die mit ihren Einstellungen unvereinbar waren, aber unterstützende Argumente für die Botschaft, die mit ihren bestehenden Einstellungen übereinstimmte
=>Eine Möglichkeit, sich gegen einstellungsfeindliche Botschaften zu wehren, besteht also darin, die Argumente aktiv zu verarbeiten und gegen sie zu argumentieren.

=Wenn man Menschen vor einem stärkeren Überzeugungsversuch mit schwachen, einstellungsfeindlichen Angriffen konfrontiert, hilft das den Menschen, der Botschaft zu widerstehen. 
Sie werden in gewisser Weise gegen den stärkeren Beeinflussungsversuch "geimpft

-Aufbau: Präsentation einiger kultureller Binsenweisheiten (z. B. dass es eine gute Idee ist, sich nach jeder Mahlzeit die Zähne zu putzen) und Präsentation einer gegenteiligen Botschaft (z. B. dass zu viel Zähneputzen dem Zahnfleisch schaden kann).
-UV: Impfung (ja, nein)
-AV: Grad der Überzeugung
-Ergebnisse: 
-keine Impfung
-> Teilnehmer wurden durch die einstellungsinkongruente Botschaft überzeugt
-Impfung (den Teilnehmern wurde zunächst ein schwacher Angriff auf ihre Einstellungen präsentiert)
-> sie waren viel weniger überzeugt 
-Auch wenn sie aufgefordert wurden, einen Aufsatz zu schreiben, der den schwachen Angriff widerlegt, waren sie weniger empfänglich für den stärkeren Überzeugungsversuch
=>Wenn man den Zielpersonen schwache Argumente vorlegt, hilft man ihnen, eigene Gegenargumente zu entwickeln, was wiederum dazu führt, dass sie ihre Einstellungen nicht ändern.

-Personen, die zunächst aufgefordert wurden, Gründe für ihre Ablehnung der Chancengleichheit aufzuschreiben und dann zu widerlegen, waren später widerstandsfähiger gegenüber gleichstellungsfeindlichen Botschaften.

Der Effekt verschwindet, wenn die Menschen denken, dass ihr Widerstand gegen Überzeugungsarbeit schwach war.

=Die Tendenz der Menschen, Informationen herauszufiltern, die nicht mit ihren bereits vorhandenen Einstellungen übereinstimmen oder mit denen sie sich nicht auseinandersetzen wollen.
Während Menschen Botschaften, die ihrer Einstellung widersprechen, eher ignorieren oder vermeiden, schenken sie Botschaften, die ihrer Einstellung entsprechen, mehr Aufmerksamkeit und denken darüber nach. 
Diese beiden Prozesse tragen im Zusammenspiel dazu bei, die Stabilität und Stärke bereits bestehender Einstellungen zu gewährleisten.

=People's tendency to evaluate mixed information in a way that strengthens pre-existing attitudes and makes them more extreme.

• Protecting attitudes from information designed to change those attitudes

=People's tendency to evaluate counterattitudinal information as biased or unreliable

Bsp- Menschen sehen Medien die ihren Einstellungen in Frage stellen als untrustworthy...

Source: The origin of the persuasive effort - 'who'.

Message: The content and method of the persuasive effort - 'what'.

Target: The recipient or audience of the persuasive effort - 'to whom'

Sympathie spielt oft eine unverhältnismäßig große Rolle bei der Überzeugung

Stimme/Erscheinungsbild als Ablenkung von der Botschaft hin zu den Eigenschaften der Quelle

-setup: participants were given persuasive messages from communicators who seemed likeable or unlikeable (experimentally manipulated before)
-UV: likeability level of communicators
-AV: degree of opinion change
-result: the unlikeable communicator was just as persuasive as the likeable communicator in writing, but much less persuasive in audio and video messages 

ppl think less about communicator in written form than in audio/video conditions

Attraktivität hat Überzeugungskraft 
-Menschen lassen sich auch eher von emotionalen Argumenten überzeugen, die von attraktiven Personen vorgebracht werden.
-Wirksame Technik: Werbetreibende sind geschickt darin, physische und soziale Attraktivität auszunutzen

Aufbau: Attraktive und unattraktive Personen gehen umher und fordern die Schüler auf, eine Petition zu unterschreiben
-UV: Grad der Attraktivität 
-AV: ob die Schüler die Petition unterschreiben
-Ergebnisse: Attraktive Überredungskünstler: 41% Erfolg, unattraktive Überredungskünstler nur 32% Erfolg
=>Attraktivität ist persuasiv

wir neigen dazu, Personen, die uns ähnlich sind, als sympathischer zu empfinden + wir lassen uns eher von Personen überzeugen, die wir mögen
-Ähnlichkeit ist nicht immer überzeugend
->Geschmackssache: Menschen werden von ähnlichen Personen stärker beeinflusst
->Fragen zu Fakten und Recht haben: Unähnliche Quellen können einflussreicher sein
-Wir werden eher von Personen innerhalb unserer eigenen Gruppe überzeugt 
->Vertrautheit (die in Gruppen stark ist) ist überzeugend 
->Gruppenvertrautheit als starker Prädikator

Aufbau: Die studentischen Teilnehmer wurden gebeten, eine überzeugende Rede über Euthanasie oder Waffenkontrolle zu lesen. 
-UV: Leser (Student der eigenen oder einer anderen Universität)
-AV: Grad der Überzeugung
-Ergebnisse: Die Studenten waren von der Rede überzeugt, die angeblich von einer Person aus ihrer eigenen Einrichtung stammte, waren aber nicht überzeugt, wenn genau dieselbe Rede von jemandem aus einer anderen Einrichtung stammte

-Aufbau: Die Teilnehmer wurden gebeten, sowohl schwache als auch starke Argumente aus der Gruppe zu lesen.
-UV1: Stärke der Argumente
-UV2: innerhalb/außerhalb der Gruppe
-Ergebnisse: 
innerhalb der Gruppe: die stärkeren Botschaften erwiesen sich als einflussreicher 
außerhalb: Personen wurden von starken und schwachen Botschaften gleichermaßen abgeschreckt (abgebracht)
=>Menschen verarbeiten den Inhalt und die Qualität von Botschaften innerhalb der Gruppe.
=>außerhalb der Gruppe wurde dem Inhalt nicht viel Aufmerksamkeit geschenkt

- Menschen, die sich ähnlich verhalten wie wir selbst (z. B. ähnliche Gesten) oder die unsere eigenen Gesten nachahmen, sind tendenziell überzeugender.
-das Gegenteil von Mimikry verringert die Überzeugungskraft

->UV: Nachahmung der Kunden (ja, nein) 
->eine konföderierte Kellnerin erhielt signifikant mehr Trinkgeld, wenn sie ihre Kunden nachahmte (z.B. indem sie deren Bestellung wortwörtlich wiederholte), als wenn sie dies nicht tat (z.B. durch Umschreibung).
->Die Kellnerin war wohl überzeugender, wenn sie Trinkgelder erhielt, wenn sie den Kunden nachahmte

->Teilnehmer, die vom Experimentator nachgeahmt wurden, führten mehr prosoziale Handlungen aus 
(Stifte aufheben, die der Versuchsleiter fallen gelassen hatte, oder an eine vom Versuchsleiter vorgeschlagene Wohltätigkeitsorganisation spenden)

>Lächeln, wenn eine andere Person als Reaktion auf eine lustige Werbung lächelt, kann die Überzeugungskraft der Werbung verringern

kompetente Quellen sind überzeugender
-Menschen, die schnell sprechen, sind überzeugender, weil sie als intelligenter, vertrauenswürdiger und glaubwürdiger eingeschätzt werden 
-Wiederholter Kontakt mit einer Botschaft kann...
(1) die wahrgenommene Glaubwürdigkeit der Quelle erhöhen 
(2) sie wahrer erscheinen lassen 
(3) den Markennamen "berühmter" und damit glaubwürdiger erscheinen lassen

 Eine Nachricht, die anfangs nicht überzeugend ist (keine Glaubwürdigkeit der Quelle), wird mit der Zeit überzeugend, wenn die Quelle vergessen wird
->Fokus auf die Botschaft statt auf die Quelle 
->Überzeugung nimmt zu, wenn eine starke Botschaft von einer weniger glaubwürdigen Quelle präsentiert wird
ebenfalls möglich: Schläfer-Effekt für die Quelle der Botschaft 
->Fokussierung auf die Quelle statt auf die Botschaft 
->mit der Zeit nimmt die Überzeugungskraft zu, wenn glaubwürdige Quellen schwache Argumente präsentieren