Sozialpsychologie Uni Würzburg

wir neigen dazu, Personen, die uns ähnlich sind, als sympathischer zu empfinden + wir lassen uns eher von Personen überzeugen, die wir mögen
-Ähnlichkeit ist nicht immer überzeugend
->Geschmackssache: Menschen werden von ähnlichen Personen stärker beeinflusst
->Fragen zu Fakten und Recht haben: Unähnliche Quellen können einflussreicher sein
-Wir werden eher von Personen innerhalb unserer eigenen Gruppe überzeugt 
->Vertrautheit (die in Gruppen stark ist) ist überzeugend 
->Gruppenvertrautheit als starker Prädikator

Aufbau: Die studentischen Teilnehmer wurden gebeten, eine überzeugende Rede über Euthanasie oder Waffenkontrolle zu lesen. 
-UV: Leser (Student der eigenen oder einer anderen Universität)
-AV: Grad der Überzeugung
-Ergebnisse: Die Studenten waren von der Rede überzeugt, die angeblich von einer Person aus ihrer eigenen Einrichtung stammte, waren aber nicht überzeugt, wenn genau dieselbe Rede von jemandem aus einer anderen Einrichtung stammte

-Aufbau: Die Teilnehmer wurden gebeten, sowohl schwache als auch starke Argumente aus der Gruppe zu lesen.
-UV1: Stärke der Argumente
-UV2: innerhalb/außerhalb der Gruppe
-Ergebnisse: 
innerhalb der Gruppe: die stärkeren Botschaften erwiesen sich als einflussreicher 
außerhalb: Personen wurden von starken und schwachen Botschaften gleichermaßen abgeschreckt (abgebracht)
=>Menschen verarbeiten den Inhalt und die Qualität von Botschaften innerhalb der Gruppe.
=>außerhalb der Gruppe wurde dem Inhalt nicht viel Aufmerksamkeit geschenkt

- Menschen, die sich ähnlich verhalten wie wir selbst (z. B. ähnliche Gesten) oder die unsere eigenen Gesten nachahmen, sind tendenziell überzeugender.
-das Gegenteil von Mimikry verringert die Überzeugungskraft

->UV: Nachahmung der Kunden (ja, nein) 
->eine konföderierte Kellnerin erhielt signifikant mehr Trinkgeld, wenn sie ihre Kunden nachahmte (z.B. indem sie deren Bestellung wortwörtlich wiederholte), als wenn sie dies nicht tat (z.B. durch Umschreibung).
->Die Kellnerin war wohl überzeugender, wenn sie Trinkgelder erhielt, wenn sie den Kunden nachahmte

->Teilnehmer, die vom Experimentator nachgeahmt wurden, führten mehr prosoziale Handlungen aus 
(Stifte aufheben, die der Versuchsleiter fallen gelassen hatte, oder an eine vom Versuchsleiter vorgeschlagene Wohltätigkeitsorganisation spenden)

>Lächeln, wenn eine andere Person als Reaktion auf eine lustige Werbung lächelt, kann die Überzeugungskraft der Werbung verringern

kompetente Quellen sind überzeugender
-Menschen, die schnell sprechen, sind überzeugender, weil sie als intelligenter, vertrauenswürdiger und glaubwürdiger eingeschätzt werden 
-Wiederholter Kontakt mit einer Botschaft kann...
(1) die wahrgenommene Glaubwürdigkeit der Quelle erhöhen 
(2) sie wahrer erscheinen lassen 
(3) den Markennamen "berühmter" und damit glaubwürdiger erscheinen lassen

 Eine Nachricht, die anfangs nicht überzeugend ist (keine Glaubwürdigkeit der Quelle), wird mit der Zeit überzeugend, wenn die Quelle vergessen wird
->Fokus auf die Botschaft statt auf die Quelle 
->Überzeugung nimmt zu, wenn eine starke Botschaft von einer weniger glaubwürdigen Quelle präsentiert wird
ebenfalls möglich: Schläfer-Effekt für die Quelle der Botschaft 
->Fokussierung auf die Quelle statt auf die Botschaft 
->mit der Zeit nimmt die Überzeugungskraft zu, wenn glaubwürdige Quellen schwache Argumente präsentieren

Vorbereitung: Die Schüler sollten einen Artikel lesen, in dem behauptet wird, dass Atom-U-Boote sicher seien. 
-UV: Quelle der Nachricht (geschrieben von Oppenheimer (Wissenschaftler) oder der sowjetischen Nachrichtenagentur Pravda) 
-UV2: Zeitpunkt (sofort oder 4 Wochen später)
-AV: Glaubwürdigkeit
-Ergebnisse: 
die Teilnehmer waren sofort am meisten von der 1. Quelle überzeugt (glaubwürdiger)
4 Wochen später: der Vorteil der glaubwürdigen Quelle verschwand (Schläfer-Effekt)

->Teilnehmer in der Bedingung mit der nicht glaubwürdigen Quelle fanden denselben Artikel genauso überzeugend wie die Teilnehmer in der Bedingung mit der glaubwürdigen Quelle (4 Wochen später)

Missbrauch in der Werbung: Menschen werden als sachkundig angesehen, um sich zu bestimmten Produkten zu äußern, wir nehmen ihre Kommentare ernster

-Hintergedanken -> weniger vertrauenswürdig -> weniger Überzeugungskraft
-Also: Handeln gegen das eigene Interesse -> als aufrichtig wahrgenommen -> vertrauenswürdig -> Überzeugung
-kürzliche Exposition gegenüber einer nicht vertrauenswürdigen Botschaft erhöht die Empfänglichkeit für vertrauenswürdigere Überzeugungsquellen

Aufbau: Die Teilnehmer wurden gebeten, eine politische Rede zu hören, in der eine Person ein großes Unternehmen der Verschmutzung eines Flusses beschuldigte. 
-UV: Den Teilnehmern wurde entweder gesagt, dass 
(1) der Redner ein wirtschaftsfreundlicher Kandidat war, der vor einer Gruppe von Unternehmensanhängern sprach, oder 
(2) der Redner ein umweltfreundlicher Kandidat war, der vor einer Umweltschutzgruppe sprach
-AV: Überzeugungsgrad
-Ergebnisse: der wirtschaftsfreundliche Kandidat war überzeugender
=>Der wirtschaftsfreundliche Kandidat schien am aufrichtigsten und vertrauenswürdigsten zu sein, da er als jemand wahrgenommen wurde, der gegen seine eigenen Interessen handelt

1.Länge
-komplexe Beziehung
-Lange Botschaften: effektiver, wenn sie stark sind, und weniger effektiv, wenn sie schwach sind 
-Lange, schwache Botschaften < kurze, starke Botschaften
-> "starke" Botschaft = objektive Fakten, die für ein Thema zentral sind
-> "schwache" Botschaft = periphere Informationen

>Konsistenz zwischen der Botschaft und der ursprünglichen Einstellung der Zielperson 
-wenn die Botschaft zu weit von der ursprünglichen Einstellung entfernt ist -> wird sie ignoriert 
->Einstellungen werden mit der Zeit immer extremer, wenn die Menschen in ihrer Blase bleiben und Beweise ignorieren, die ihre Meinung widerlegen

>UV: Zielgruppe (Kaffeetrinker vs. Nicht-Kaffeetrinker)
->AV: Ablehnung/Agnoranz der Botschaft 
->Kaffeetrinker lehnten eine Botschaft, die für einen Zusammenhang zwischen Koffeinkonsum und Gesundheitsproblemen sprach, eher ab als Nicht-Kaffeetrinker
->Botschaft war unvereinbar mit der Vorliebe der Teilnehmer für Kaffee

Aufbau:
Die Meinung von VP zur Todesstrafe wird gemessen.
Dann lesen sie einen Artikel für und einen Artikel gegen die Todesstrafe.
Dann wird erneut ihre Meinung gemessen und wie überzeugend sie die Artikel fanden.
-UV1: Meinung der VP
-UV2: Botschaft des Artikels
-AV1: Meinungsänderung
-AV2: Bewertung des Artikels
-Ergebnisse:
Vorherige Meinung der VPs wird verstärkt.
Konsistente Artikel werden überzeugender bewertet

-die einfachste Wiederholung kann Botschaften wahrer erscheinen lassen 
-Werbewiederholung ist am effektivsten, wenn 
(1) Vertrautheit mit dem, was beworben wird 
(2) anfänglich positive Reaktion auf die Werbung 
(3) mit einem gewissen Maß an Abwechslung durchgeführt wird (weil sich die Wirkung der Werbung bei wiederholter Exposition abnutzen kann)

-Überzeugungsarbeit, indem man den Menschen das Gefühl gibt, dass sie sich schlecht/ängstlich/verwundbar/der Sterblichkeit bewusst sind
-Furcht erregende Werbung verbessert das Gedächtnis und die Überzeugungskraft für das beworbene Produk

>UV: Werbung mit todesbezogenem Material
->AV: Konsumverhalten
->Ergebnisse: Menschen waren eher geneigt, Produkte zu kaufen, nachdem sie die Werbung gesehen hatten
-> 'Killer-Anzeigen' lösen Ängste aus, die durch den Kauf von Dingen gelindert werden können

-

-Angst ist manchmal unwirksam, weil Menschen in Verleugnung verfallen können, wenn das Problem unlösbar erscheint
-> Verleugnung kann vermieden werden (Angst wird wieder überzeugend), wenn eine greifbare Lösung für das Problem angeboten wird 
-Hypothese der "umgekehrten U-Kurve" (Janis 1967)
-> ein moderates Maß an Angst ist am effektivsten, um eine Einstellungsänderung zu bewirken. 
-> Menschen sind einfach nicht motiviert, die nicht bedrohliche Botschaft zu verarbeiten
-> ein hohes Maß an Angst kann dazu führen, dass die Menschen zu ängstlich sind und deshalb in Verleugnung versinken 
-> wenn mäßig ängstlich: wahrscheinlich beeinflussbar, da ein vernünftiges Gleichgewicht besteht 
-> Verhaltensänderung, wenn das Problem lösbar ist

->UV: Schauen von angstauslösender Werbung vor dem TV-Programm (ja, nein)
->AV: Erinnern an den Inhalt des TV-Programms, das auf die Werbung folgte (ja, nein)
->Ergebnisse: Personen, die diese Werbung sahen (im Vergleich zu denjenigen, die sie nicht sahen), erinnerten sich eher an den Inhalt des TV-Programms, das direkt auf die Werbung folgte
=>unbeabsichtigte Auswirkungen: Vergesslichkeit 
-Ethik
->Ansicht 1: Furchterregung akzeptabel, um dem Wohl der gesamten Bevölkerung Vorrang zu geben
->Ansicht 2: Angsterregung von Natur aus unethisch und daher inakzeptabe

Eine Überzeugungstechnik, die (wahrheitsgemäß oder nicht) die Seltenheit des fraglichen Gegenstands hervorhebt und so seine Attraktivität für die Zielgruppe erhöht

-Aufbau: Die Teilnehmer bekamen einen Schokoladenkeks und wurden gebeten, ihn zu probieren und auf einer Reihe von Skalen zu bewerten. 
-UV: Menge der Kekse (nur zwei Kekse (knappe Ressource!) oder 10 Kekse) 
-Ergebnisse: Die Teilnehmer bewerteten den Keks als begehrenswerter, wenn die Kekse eine knappe Ressource waren.

-Vorbereitung: 
Die Teilnehmer wurden mit einer Werbeanzeige für ein begehrtes Produkt konfrontiert. Nachdem sie die Werbung gesehen hatten, gingen die Teilnehmer zu einer Studie über, von der sie glaubten, dass sie nichts mit ihr zu tun hatte, und hatten die Möglichkeit, sich aggressiv zu verhalten (z. B. ein gewalttätiges Videospiel zu spielen).
-UV: Das Produkt war entweder (1) in großer (Kontrolle) oder (2) in geringer (knapper) Menge verfügbar oder (3) die Produktmenge wurde nicht erwähnt. 
-Ergebnisse: Die Exposition gegenüber der Werbung mit Knappheitsangeboten führte zu aggressiverem Verhalten und höheren Testosteronwerten (die mit höheren Aggressionswerten in Verbindung gebracht wurden) als die anderen Bedingungen.
 ->Mechanismus: Die Verbraucher sahen andere Käufer als potenzielle Bedrohung an, die sie vom Kauf des begehrten Produkts abhalten könnten

-Sachliche Werbung: Werbung, die objektive Fakten nutzt, um den Verbraucher zu überzeugen.
-Bewertende Werbung: Werbung, die sich mehr auf subjektive Meinungen und Bewertungen konzentriert.

-Optimaler Ansatz hängt davon ab, wie eine Person ihre Einstellung überhaupt erlangt hat
->wenn die Einstellung durch Emotionen erworben wurde ->kann durch andere Appelle an Emotionen geändert werden 
->Einstellungen, die durch Fakten und Informationen erworben wurden -> lassen sich weniger wahrscheinlich durch emotionale Appelle und eher durch sachliche Appelle ändern
- Analytische und gut ausgebildete Menschen sind eher durch rationale Appelle zu überzeugen 
-desinteressierte oder desinteressierte Zuhörer werden eher durch ihre Sympathie für den Überzeuger beeinflusst

=Informationen, die für eine Idee, eine Einstellung oder ein Produkt sprechen, und Informationen, die gegen den beabsichtigten Überzeugungsversuch gerichtet sind
-besonders wirksam, wenn die Menschen sich der gegenteiligen Argumente bewusst sind

-Aufstellung: In einem Mülleimer auf dem Universitätscampus wurden die Studenten aufgefordert, keine Aluminiumdosen zu entsorgen, sondern sie stattdessen zu einem Recycling-Behälter in einem oberen Stockwerk zu bringen. 
-UV: Begleitung einer Bestätigung des wichtigsten Gegenarguments zur Mülltonne: es ist unbequem, die Dosen nach oben zu bringen (ja, nein) 
-AV: Recyclingverhalten (ja, nein) 
-Ergebnisse: Wenn die Botschaft auf der Tonne begleitet wurde, erreichte das Recyclingverhalten 80%
=Signifikanter Anstieg im Vergleich zu einer Situation, in der kein solcher Hinweis gegeben wurde
=>Die Präsentation eines Gegenarguments macht einen Überzeugungsversuch effektiver

- Die Art und Weise, wie eine Botschaft präsentiert und formuliert wird, beeinflusst ihre Fähigkeit, das Zielpublikum zu überzeugen.
-Wenn eine Botschaft mit positiven Ergebnissen in Form von Gewinnen präsentiert wird 
(z. B. Steigerung des Wohlbefindens durch Bewegung) 
->wird sie erfolgreicher sein, als wenn sie negativ formuliert wird (z. B. Abnehmen durch Sport)

Forschungsergebnisse, die darauf hindeuten, dass zuerst präsentierte Informationen überzeugend sind

->wenn eine Person als "intelligent, fleißig, impulsiv, kritisch, stur und neidisch" beschrieben wird, neigen die Menschen dazu, sich ein positiveres Bild von ihr zu machen, als wenn sie als "neidisch, stur, kritisch, impulsiv, fleißig und intelligent" beschrieben wird 
->Die ersten Worte haben die größte Wirkung

Versuchsaufbau: Den Probanden wurden Beschreibungen anderer Personen entweder als "lustig, witzig und bösartig" oder als "bösartig, witzig und lustig" vorgelegt. Sullivan schlussfolgerte, dass der von Asch beobachtete Primacy-Effekt auf die kommunikative Erwartung zurückzuführen sein könnte, dass die wichtigste Information immer zuerst präsentiert wird. 
-UV: Quelle: (1) Person (die die Erwartung aktiviert, dass die wichtigste Information zuerst präsentiert wird) oder (2) Computer (wo eine solche Erwartung nicht bestehen sollte)
Ergebnis: Der Primacy-Effekt trat auf 
=>Es gab keine Hinweise darauf, dass dies von den kommunikativen Erwartungen abhängt

praktische Implikationen
(1) Die Menschen neigen dazu, sich eher den Argumenten anzuschließen, die sie in Reden zuerst hören. 
(2) wenn man für ein Amt kandidiert, ist es besser, ganz oben auf dem Wahlzettel zu stehen als irgendwo anders
(3) Menschen neigen dazu, die erste Option zu bevorzugen, die ihnen bei alltäglichen Produktentscheidungen präsentiert wird. 
(4) Primacy-Effekte sind wichtig, um unseren Eindruck von Menschen zu prägen 
->Der erste Eindruck zählt in vielen Fällen!
Primacy-Effekt: am häufigsten + am stärksten
->die Aufnahme neuer Informationen bedeutet, dass man seinen ersten Eindruck ändert
-> der erste Eindruck ist stark und die Menschen sind am aufmerksamsten, wenn sie einen ersten Eindruck gewinnen

Forschungsergebnisse, die darauf hindeuten, dass zuletzt präsentierte Informationen überzeugend sind
- Der Rezenzeffekt tritt mit größerer Wahrscheinlichkeit auf, wenn die Empfänger unmittelbar nach der Präsentation der letzten Information aufgefordert werden, eine Verpflichtung einzugehen