SHL - FO - DS

Cost of Sales = Aquisekosten im Verleich zum Umsatz

Gesamtkosten / Umstz x 100

verbleibender Umsatz vom bezahlten Preis nach Abzug der Disttributionskosten

• SEO, SEA
• Responsive
• frische, aktuelle Informationen
• Social Media Präsenz
• Geschwindigkeit

• jetzt buchen - Felder
• Verfügbarkeitskalender
• Ratenparität mit anderen Kanälen
• leicht zu verstehender Webseitenaufbau

• Anordnung der verschiedenen Produkte
• Möglichkeit von Zusatzverkäufen während der Buchung
• Upselling

richtige Mischung an Distributionskanäle

Wie verdient dieser Partner, dieses Portal Geld?

• Ein Retailer verdient Geld, indem er eine Beteilgung am vermittelten Umsatz erhält.
• Verkaufspreise und Verfügbarkeiten lassen sich leicht kontrollieren
• Zahlung der Kommission automatisiert
• Preisparität meistens gegeben

• Merchant erhält vom Hotel einen Fixpreis
• Auf diesen Preis schlägt der Merchant einen Zuschlag auf - Mark up
• Technische Anbindung ist aufwendiger als beim Retail Modell
• Abrechnung mittels virtueller Kreditkarte

Nettopreise verschiedener Anbieter werden zu einem Gesamtpaket / angebot zusammengestellt. Das Paket ist günstiger als die Summe der Einzelkomponenten. Der Kunde erfährt die Preise der einzelnen Bestandteile nicht. 

Wird auch "opaque pricing) genannt. 

• Kunde entscheidet sich für eine Destination / Lage, und einen Preis
• Schlussauswahl übernimmt das Portal
• Name und Adresse des Hotel erfährt der Gast erst nach der Bezahlung
• preissensitive Kunden
• guter OTA für geringe Volumen und schwer verkäufliche Kapazitäten

Stellen Preise und Verfügbarkeiten von diversen Buchungsplattformen dar. Buchung findet auf dem jeweiligen Buchungsportal statt. (Trivago, Kayak, Tripadvisor)

Metasearcher arbeiten mit einem CPC Modell oder schlicht auf Kommissionsbasis. 

• Wie funktioniert es
• Was hat der Kunde davon
• Was hat der OTA davon
• Was hat das Hotel davon
• Gibt es Überschneidungen mit bestehenden Kanälen
• Gibt es andere Risiken? (keine Schnittstelle, manuelle Aufwände)

• Reichweite
• Packaging
• Billboard-Effekt (Plakat Effekt) Je öfters ein Hotel gesehen wird, desto öfters gehen die Kunden direkt auf die Hotelwebseite
• Zahlung nur bei Umsatz (geringes Risiko)
• Reaktion - OTAs sind schneller als die Anbieter wenn auf kurzfristige Nachfrageschwankungen reagiert werden muss

• Kosten stehen an der ersten Stelle. Aufwände für Kommissionen steigen (Ranking auf OTAs, Wettbewerb auf Suchmaschinen höhe Nachfrage = höhe CPC für den OTA selbst, Loyalitätsprogramm - Nachlass für Vielbucher
• Abhängigkeit von OTAs hinsichlitch Buchungsvolumen und Aquisation von Neukunden
• Bequemlichkeit, Passivität, Resignation
• Unfreundliche OTA Praktiken (untergraben der Preisparität, Kontingente (Kontrollverlust über eigene Kapazität), verspätete Weitergabe von Stornierungen)

Alle fremden Buchungskanäle bekommen die gleichen Preise, Verfügbarkeiten und Konditionen wie der eigene Buchungskanal. 

Eigenvertrieb muss sich den gleichen Wirtschaftskriterien stellen wie der Fremdvertrieb und sich messen / vergleichen lassen. 

online onsite: eigene Hotelwebseite

online offsite generell im Web

offline onsite: im Hotel

• Suchmaschinen Marketing
• Aktives Review Management, auf Gästekommentare antworten

• organische Suche fördern
• responsive
• mini metas / Preisvergleichwidgets
• push-to-talk/chat
• relevanter Content
• Darstellung von Gästebewertungen
• Storytelling
• Zusatzverkäufe

• Webseite als Buchungskanal promoten (im Zimmer, am Empfang)
• Mit Gästen in Verbindung bleiben (Social Media, newsletter)
• Direkte Ansprache des Gunden bei An- Abreise

• Price (Preisgestaltung)
• Product (Auswahl und Weiterentwicklung)
• Place (Vertrieb)
• Promotion (Kommunikation)

alle Buchungskanäle ohne Mittelsmann (Telefon, E-mail, Walkin, über Hoteleigene Webseite oder Chat

= Fremdvertrieb. Gehen über einen Vermittler. GDS, Online Portale, Reisebüros, Veranstalter. 

Dient der Erschliessung neuer Märkte (Reichweite), dem Kombinieren von Hotel und Restaurantdienstleistungen (Packaging). 

mehrere Mittler zwischen Hotel und Gast. Sehr schwierig, da jeder etwas verdienen möchte. 

1. Dream
2. Plan / Validate
3. Book
4. Experience
5. Bond / Share

Distributoren und Anbieter versuchen Kunden nach der Buchung in den Loyalty Loop zu führen. Damit überspringt der Kunde die "Plan / Validate" Phase und geht direm zum präferitem Anbieter. 

Zeit zwischen Buchung und Anreise

Kombination aus direkter und indirekter Distribution

Property Management System

Channel Manager

Central Reservation System

Booking Engine

Stellen Informationen über Hotel in die angeschlossenen Distributionskanäle

Schnittstelle zwischen zwei Systemen.

Beispielsweise zwischen PMS und CM

1 Weg (nur Download) oder 2 Weg (Download / Upload)

Preise, Verfügbarkeiten, Buchungsbedingungen

Hotelebeschreibung, Anfahrtsweg, Bilder

360° Bilder, virtuelle Touren, interaktive Broschüren

Call Center, Hotelwebseite, GDS, OTA, Metasearch

WBE wird in vielen Hotelwebseiten eingebunden, stellt Preise und Verfügbarkeiten aus dem CRS, CM dar. Steigende Bedeutung