Mündlichblatt 19

 Eine Anamnese wird immer zu Beginn des Verkaufsgespräches durchgeführt. 

•  Sachinformationen über die Beschwerden und Wünsche eines Kunden erfahren
• Sich einen Einblick in die Persönlichkeit jenes Kunden zu verschaffen
• Ein Vertrauensverhältnis bilden

1.  Fragen stellen, welche verständlich sind
2. Eine Frage nach der anderen stellen
3. Kunde ausreden lassen

• Gezielte Fragen
• Suggestiv-Fragen
• Offene Fragen
• Geschlossene Fragen
• Sondierungsfragen
• Interpretationsfragen
• Reflexionsfragen

Gezielte Frage

Suggestiv-Frage

Offene Frage

Geschlossene Frage

Sondierungsfragen

Reflexionsfrage

Interpretationsfrage

Bei einer Bedarfsanalyse legen sie den Grundstein für den darauf aufbauenden Verkauf. Daher ist dieser Teil sehr wichtig. Bei der Bedarfsanalyse sind Fragen über die Gegenwart, die Vergangenheit & die Zukunft zu stellen. 

Wichtige Punkte, welche bei einer Anamnese nicht fehlen dürfen, sind…

• Beruf
• PC Arbeiten
• Nähe / lesen (liegend?/sitzend?)
• Zeitung
• Freizeit (Sport/Hobby)
• TV
• Strassenverkehr
• Sonnenschutz
• Kleidung (eventuelle Vorschriften -> Arbeitsschutzbrillen)
• Kontaktlinsen

Nachdem sie nun die Situation des Kunden herausgefunden haben, können sie herausfiltern welche Brille am besten zu diesem Kunden passt & diese Empfehlung dem Kunden gegenüber bereits aussprechen. 

 Daumen: Gefällt mir-Finger -> Zufriedenheit bisheriger Brille

Zeigefinger: Achtung aufgepasst -> Lichtverhältnisse, UV-Schutz

Mittelfinger: Mittelpunkt -> Beruf, Arbeit, Freizeit, Hobby

Ringfinger: Schmuckstück -> Wunsch an die neue Brille

Kleiner Finger: Nicht zu kurz kommen lassen -> Lesen, Handy, PC

Optische Vorgeschichte; Neuerungen; Umgewöhnung; mögliche Veränderungen

G –> Fragen zur Gegenwart: Beruf, PC, Lesen, Sport, Hobby, TV, Sonne, CL, Styl…

V –> Fragen zur Vergangenheit: Wie zufrieden war der Kunde mit der bisherigen Brille

Z –> Fragen zur Zukunft: Was erwartet er von der neuen Brille

B –> Begrüssung

A –> Anamnese

V –> Vertrauen

E –> Empfehlung

Z –> Zusatzverkäufe

A –> Abschluss und Nachbetreung

A –> Attention (Aufmerksamkeit erregen)

I –> Interest (Interesse wecken)

D –> Desire (Kaufwunsch auslösen)

A –> Action (kauf bewirken)

Betrand sagt das 20% im Leben planbar und die restlichen 80% sind unvorhersehbar.

S –> Spezifisch (klares Ziel)

M –> Messbar (woran erkenne ich das ich mein Ziel erreicht habe?)

A –> Anspruchsvoll (anspruchsvoll genung?)

R –> Realistisch (entspricht das Ziel meinen Möglichkeiten?)

T –> Terminiert (klar festlegen bis wann)

• Spielen, Spass haben
• Anderen Freude bereiten
• Jeden Moment präsent sein
• Eigene Einstellung wählen

• Sachebene
  • Daten, Fakten, Sachverhalt
  • Wahr oder unwahr
• Selbstkundgabe
  • Ich-Botschaft
  • Informationen über die Person des Senders
  • Bewusste oderunbewusste Kundgebung
• Beziehungsebene
  • Du Botschaft oder wir Botschaft
  • Art der Formulierung, Körpersprache
  • Wertschätzung, Respekt, Gleichgültigkeit
• Apell
  • Wozu man jemanden veranlassen will
  • Befehl
  • Versuch Einfluss zu nehmen
  • Manipulation oder Bitte

• Ich bin nicht ok- du bist ok
  • Ich bin nicht ok wegen unwohlfühlen
  • Du bist ok- er fühlt sich wohl
  • Reaktion: zurückziehen
• Ich bin nicht ok- du bist nicht ok
  • Geborgenheit fehlt bei den Eltern
  • Menschen mit Gefühlskalten Eltern
  • Reaktion: totale Resignation, bis zum Selbstmord
• Ich bin ok- du bist nicht ok
  • 70% der Menschen
  • Von Eltern terrorisiert und misshandelt-> du bist nicht ok
  • Reaktion: evtl. Kriminell, Menschen ohne Gewissen…
• Ich bin ok- du bist ok
  • Kann bewusst gesteuert werden
  • Muss trainiert werden und braucht viel Zeit
  • Gesteuert von Eltern-Ich
  • Reaktion: Glückliches Leben, sozial

Das Gespräch wird persönlicher und wir können mit auf den Kunden bezogenen Nutzen argumentieren. Eine optimal auf den Kunden abgestimmte Brille ist nur mit Kundendaten möglich.

Man empfiehlt dem Kunden anhand seiner Sehanforderungen, verschiedene Brillengläser mit einer Bedarfsbegründung

• ds bei verschiedenen Sehsituationen
• Veränderung des HSA, Einfluss beim Lesen
• Add stärker bei Gleitsichtgläser

• Eine Fehlsichtigkeit wird meistens korrigiert
• Kontaktlinsen haben keinen Einfluss auf die Wahrnehmung
• Brillengläser schon:
  • Durch den HSA wird die Eigenvergrösserung beeinflusst
  • Führt zu einer anderen Raumwahrnehmung
  • Zudem wirken bei Brillengläsern noch diverse Abbildungsfehler welche die Wahrnehmung auch verändern können