Lernkarten

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Lernende 2 Lernende
Sprache Deutsch
Stufe Universität
Erstellt / Aktualisiert 24.10.2020 / 25.10.2020
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Musterablauf für die proaktive Kundengewinnung

  1. Terminvereinbarung (Interesse wecken)
  2. Kennenlernen (Beziehung aufbauen,Kundenbedarf wecken)
  3. Kozept-Workshop (Kundenbedarf vertiefen, Bedarf verstehen und Lösung vordenken)
  4. Verhandlung (Angebotsvorteile verdeutlichen, Einwände beandeln)
  5. Abschluss/Projektstart (positiver Ausblick, weiteres Vorgehen vereinbaren)
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Unterschiedliche Verkaufssituationen und unterschiedliche Vertriebsansätze

keine Beziehung

^

Bedarfsweckung („Need Selling“) | Ausschreibungsverkauf

keine Erwartung an Verkäufer - - - hohe Erwartung an Verkäufer

Beziehungsverkauf | Beratungsverkauf

V

gute Beziehung

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SPIN-Fragen

S: Situationsfragen (engl.: Situation) --> etwas über den Partner erfahren

  • Welche Funktion haben Sie bei [Unternehmen]?
  • Wie sieht Ihr Prozess für X aus?
  • Wie groß ist Ihr Budget für X?
  • Wie wichtig ist X für Ihr Unternehmen?

P: Problemfragen (engl.: Problem) --> konkrete Wunden reißen

  • Wie lange dauert X?
  • Wie teuer ist X?
  • Wie zuverlässig ist Ihre Ausstattung?

I: Implikationsfragen (engl.: Implication) --> Salz in die Wunde streuen

  • Wie hoch sind die Produktivitätskosten, wenn
    Sie X auf diese Weise ausführen?
  • Wie wirkt sich [Problem] auf Ihre
    Teammitglieder aus?
  • Was sind die Konsequenzen von... ?

N: Nutzenfragen (engl.: Need-Payoff) --> Nutzen wiedergeben

  • Würde es helfen, wenn …?
  • Wäre es mit X einfacher, [positives Ereignis] zu erzielen?
  • Würde Ihr Team einen Mehrwert aus X
    ziehen?
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Grundbedarf

= technische Ausstattung/Qualität/Preis-Leistung

Bestimmte Spezifikationen, die dem Kunden das Produkt interessant machen.

  • technische Spezifikationen
  • Menge
  • Lieferbedingungen
  • Liefertermin

==> kaufbedingend

 

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Situativer Bedarf

= Qualität von Service und Beratung / Image

Welche individuelle Pröblemlösung erwartet der Kunde, basiert auf seiner Erfahrung.

  • einfaches Handling/Montage
  • Sicherheit
  • Technische Beratung
  • Mitarbeiterqualifizierung
  • 24/7 Service

==> kaufentscheidend

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Emotionaler Bedarf

= Qualität der persönlichen Beziehung

Abdecken von persönlichen Erwartungen.

  • Anerkennung / Prestige
  • Sicherheit
  • Bequemlichkeit
  • Kontaktbedürfnis

==> kaufentscheidend

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Bedarfselemente

  • Sicherheitsbedürfnis
  • Anerkennungsbedürfnis
  • Bequemlichkeit
  • Unabhangigkeit
  • Kontaktbedürfnis
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Sicherheitsbedürfnis

Wie erkennen:

  • viele, umfangreiche Fragen

Wie verhalten?

  • gute Vorbereitung
  • schriftlice Bestätigung
  • Referenzkunden
  • Versicherung