Verkaufstechnik
NORDAKADEMIE Graduate School
NORDAKADEMIE Graduate School
Kartei Details
| Karten | 55 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 24.10.2020 / 25.10.2020 |
| Lizenzierung | Keine Angabe |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20201024_verkaufstechnik
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Musterablauf für die proaktive Kundengewinnung
- Terminvereinbarung (Interesse wecken)
- Kennenlernen (Beziehung aufbauen,Kundenbedarf wecken)
- Kozept-Workshop (Kundenbedarf vertiefen, Bedarf verstehen und Lösung vordenken)
- Verhandlung (Angebotsvorteile verdeutlichen, Einwände beandeln)
- Abschluss/Projektstart (positiver Ausblick, weiteres Vorgehen vereinbaren)
Unterschiedliche Verkaufssituationen und unterschiedliche Vertriebsansätze
keine Beziehung
^
Bedarfsweckung („Need Selling“) | Ausschreibungsverkauf
keine Erwartung an Verkäufer - - - hohe Erwartung an Verkäufer
Beziehungsverkauf | Beratungsverkauf
V
gute Beziehung
SPIN-Fragen
S: Situationsfragen (engl.: Situation) --> etwas über den Partner erfahren
- Welche Funktion haben Sie bei [Unternehmen]?
- Wie sieht Ihr Prozess für X aus?
- Wie groß ist Ihr Budget für X?
- Wie wichtig ist X für Ihr Unternehmen?
P: Problemfragen (engl.: Problem) --> konkrete Wunden reißen
- Wie lange dauert X?
- Wie teuer ist X?
- Wie zuverlässig ist Ihre Ausstattung?
I: Implikationsfragen (engl.: Implication) --> Salz in die Wunde streuen
- Wie hoch sind die Produktivitätskosten, wenn
Sie X auf diese Weise ausführen? - Wie wirkt sich [Problem] auf Ihre
Teammitglieder aus? - Was sind die Konsequenzen von... ?
N: Nutzenfragen (engl.: Need-Payoff) --> Nutzen wiedergeben
- Würde es helfen, wenn …?
- Wäre es mit X einfacher, [positives Ereignis] zu erzielen?
- Würde Ihr Team einen Mehrwert aus X
ziehen?
Grundbedarf
= technische Ausstattung/Qualität/Preis-Leistung
Bestimmte Spezifikationen, die dem Kunden das Produkt interessant machen.
- technische Spezifikationen
- Menge
- Lieferbedingungen
- Liefertermin
==> kaufbedingend
Situativer Bedarf
= Qualität von Service und Beratung / Image
Welche individuelle Pröblemlösung erwartet der Kunde, basiert auf seiner Erfahrung.
- einfaches Handling/Montage
- Sicherheit
- Technische Beratung
- Mitarbeiterqualifizierung
- 24/7 Service
==> kaufentscheidend
Emotionaler Bedarf
= Qualität der persönlichen Beziehung
Abdecken von persönlichen Erwartungen.
- Anerkennung / Prestige
- Sicherheit
- Bequemlichkeit
- Kontaktbedürfnis
==> kaufentscheidend
Bedarfselemente
- Sicherheitsbedürfnis
- Anerkennungsbedürfnis
- Bequemlichkeit
- Unabhangigkeit
- Kontaktbedürfnis
Sicherheitsbedürfnis
Wie erkennen:
- viele, umfangreiche Fragen
Wie verhalten?
- gute Vorbereitung
- schriftlice Bestätigung
- Referenzkunden
- Versicherung
