EAP

1. Persönlchkeits vs Verhaltenstheorien
2. universelle vs Kontingenztheorien (situationsbezogen)

gehen davon aus, dass sich Führungskräfte durch bestimmte Verhaltensstile auszeichnen

3 Stile auf Basis von Laborexperimenten

1. Demokratisch (diskutieren Aufgaben + Ziele in Gruppe, Transparenz, Zufriedenheit der MA)
2. Autokratisch (bestimmen und steuern Aufgaben + Ziele allein nach eigenen Vorstellungen)
3. Laissez-faire (Freiheit, vermeiden Beurteilungen)

1. Consideration (Grad an Mitarbeiterorientierung)
2. Initiating structure (Grad an Aufgabenorientierung)

• baut auf den Ergebnissen der Ohio- und Michigan-Gruppe auf
• Idealer Führungsstil = gleichermaßen hohe Ausprägung an Personen- und Aufgabenorientierung
• Unterscheidung verschiedener Führungsstile, je nach Ausprägung der Personen- und Aufgabenorientierung
• Kritik: Zusammenhang nicht empirisch nachgewiesen; Vernachlässigung Situationsvariablen > situative Reifegradtheorie

Verwendet als Situationsvariable den "Reifegrad der Mitarbeitenden" > besteht aus

1. Fähigkeiten (fachspezifisches Wissen)
2. Wollen (Leistungsmotivation, Selbstsicherheit und Selbstvertrauen)

Führungsstile in Abhängigkeit vom Reifegrad

1. Telling (aufgabenorientiert, nicht mitarbeiterorientiert > diktieren, lenken, leiten)
2. Selling (sowohl aufgaben- als auch mitarbeiterorientiert > argumentieren, erklären, überzeugen)
3. Participating (stark mitarbeiterorientiert, eher weniger aufgabenorientiert > ermutigen, zusammenarbeiten)
4. Delegating (weder aufgaben- noch mitarbeiterorientiert > delegieren, beobachten)

Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage

1. Product > Produktpolitik (Wahrnehmung, Produkttests, Image- und Einstellungsmessung)
2. Price > Preispolitik (Preiswahrnehmung, Preis-Qualitätsillusion)
3. Placement > Distributionspolitik (Vertriebswege: Fachhandel, online etc.)
4. Promotion > Kommunikationspolitik (persönlicher Verkauf, Werbung, PR)

• Kroeber-Riel, 1992
• analog zu kl. K. Voraussetzung für Wirksamkeit:
  • gleichzeitige Darbietung von emotionalem Reiz und (neutralem) Markennamen
  • Reize müssen intensiv sein
  • zahlreiche WH
  • konsistente Reizdarbietung
• gedankliche Passivität ist kein Hindernis!
• es genügt auch, nichts über ein Produkt zu sagen, sondern es nur mit einer Emotion zu platzieren!

• in der ökonomischen Psychologie wird untersucht, wie wir Entscheidungen treffen, v.a. auch bei Unsicherheit der Konsequenzen (zb Glücksspiel)
• Schnittstelle Psychologie - VWL (behavioral economics, behavioral finance)
• Entscheidungen über den Umgang mit knappen Ressourcen

• "homo oeconomicus"
• Idealbild eines rational handelnden, nutzenmaximierenden Wesens
• trifft in Realität so nicht zu

• Rationalität und Nutzenmaximierung
• Menschen sind sich bewusst, dass sie Entscheidunt tretten
• alle Alternativen festgelegt und bekannt
• Konsequenzen der Alternativen sind bekannt
• Bewertung anhand beständiger Ziele
• Konsequenzen treten it bestimmten/vagen Wahrscheinlichkeiten auf, welche bekannt sind
• Relevanz von Info kann beurteilt werden
• falls Info nicht ausreicht, kann weitere gesammelt werden

1. Problemidentifikation
2. Entscheidungskriterien
3. Gewichtung der Kriterien
4. Suche nach Alternativen
5. Bewertung der Alternativen
6. Auswahl der besten Alternatie
7. Auswahl / Kauf
8. Bewertung der Entscheidung

• "beschränkte Rationalität" / bounded rationality
• Entscheidungsprozesse oft verkürzt; Heuristiken eingesetzt
• neben normativen Entscheidungsmodellen > deskriptive 
• zb Prospect Theory (Kahnemann & Tversky, 1979)

• von Kahnemann und Tversky
• eine Alternative von jetzt auf Soll wird bewertet ob sie einen Gewinn oder einen Verlust bringt
• Sättigungseffekt
• Asymmetrie von Gewinn und Verlust (Verlust von 100euro schlimmer und intensiver erlebt als Gewinn desselben Betrags) > Subjektiver Wert eines Gewins geringer geschätzt als ein objektiv gleich großer Verlust
• Erlebnisse, Ereignisse, Werte werden nicht absolut, sondern relativ zu einem Referenzpunkt bewertet

Marketing nutzt das erforschte Wissen, hat ein Ziel

1. Interpretation (Software)
2. Interpretation (Kontext)
3. Gedächtnis (Zugänglichkeit)
4. Aufmerksamkeit (Fokus worauf?)

Geladene "Software" ist zentral

Input (Produkt) löst unterschiedliche Kognitionen aus

Werbetreibende gehen davon aus, dass Konsumenten gleich denken

was die Leute super finden, bringt auch viel

• Hinweise aus der Umwelt
• löst verschiedenes Erleben aus
• können Motive / Ziele im Gedächtnis reaktivieren und Relevanz erhöhen

• Psychologisches Grundprinzip
• Urteilsfällung ohne Vergleich fällt schwer
• immer im Kontext
• Attraktionseffekt
• compromise effect

Einführung einer eigentlich irrelevanten Alternative erhöht die Attraktivität des ersten Produkts

ein überteuertes Produkt anbieten erhöht Umsatz für die normalpreislichen Produkte

1. direkt (X besser als Y)
   • kann differenzieren (Attribut mit Vergleich)
   • Assoziationen schaffen (positive Assoziationen des bestehenden Produkts auf das neue übertragen)
2. indirekt (X ist das beste)
   • Strategie der Marktführer (Existenz von Alternativen unter Teppich kehren)
   • distinkte Positionierung auf untypisches Attribut

• selbst Experten fallen drauf rein
• auch völlig irationale Anker haben Effekte

• Abgleich mit dem Gedächtnis
• Einflüsse des Vorwissens
• Vorangehende Aktivierung durch
  1. Häufigkeit
  2. zeitlich zurückliegend
  3. mit dem Selbst verknüpft

• worauf wird fokussiert?
• wirkt wie ein Filter
• selektive Aufmerksamkeit - Salienz erzeugen durch
  • Platzierung
  • Größe
  • Intensität
  • Farbe
  • Bewegung
  • Orientierung
  • Beängstigende Dinge (natürliche Salienz)
  • Gesichter ( - " - )

1. bottom up (Diskrepanz zum Kontext)
2. top down (Diskrepanz zur Erwartung)