Marketing und Strategie

Kostenführer

- Tiefste Stückkosten

- Pro branche einen Kostenführer - alle anderen müssen differenzieren

Diff

- Beste Produktion

- Wenn nicht kostenführer muss man differenzieren, ansonsten weniger gewinn

Merges and Takeovers

• Horizontal oder Vertikal integrieren

Horiz. Firma kaufen, die das selbe macht wie ich

vt tiefere Stückkosten

• Vert. lieferant oder verkäufer kaufen

nt marge erhöhen

• Diversifikation

mehr anbieten

Kooperatrion und Allianzen

Franchising

Joint Ventures

Allianzen

4 Quadranten mit Strategien zum steigern des Umsatzes. 

Märkte ->

Produkte

Gegenwärtig/             Neu

Gegenwärtig Durchdringung/            Entwicklung

Neu               Produktentwicklung/     Diversifikation

4P

Product

• Qualität
• Sortiment
• Marke
• Service

Price

• Preis
• Konditionen
• Kredite

Place

• Logistik
• Absatzkanäle

Promotion

• Persönlicher Verkauf
• Verkaufsförderung
• Werbung
• PR

PR für Firma

Werbung für Produkt

Distributionspolitik

Direkt

Indirekt

• Agent unterschreibt im fremden Namen
• Makler ist nicht Unterschriftsberechtigt, bringt nur Leute zusammen
• Kommissionär unterschreibt in eigenem Namen
• Kommissionär ist Einzelhandel oder Grosshandel
• Frenchising

AIDA

Attention

Interest

Desire

Action

• Wer sind meine Kunden?
• Welche und Wieviele Zielmärkte sollen bearbeitet werden?
• Welche Kunden oder Kundengruppen lohnen sich?
• Wie gross ist das aktuelle Segmentvolumen und das Wachstumspotential in Zielärkten?
• Was für einen Marktanteil kann ich bei dieser Kundengruppe realistischerweise erreichen?
• Lassen sich in den potentiellen Zielmärkten ungleichgewichte zwischen Leistungsangebot und Kundenbedürfnissen feststellen?
• Verfügt mein Produkt über genügend Differenzierungspotential gegenüber dem Wettbewerb?

1. Relevant Kundenbedürfnisse oder Probleme erkennen
2. Klare, ausreichend grosse Kundensegmente definieren
3. Kompetentes Leistungsangebot gestalten
4. Einzigartigkeit durch abgrenzen von der Konkurrenz definieren
5. Subjektive Wahrnehmung des Kunden ansprechen
6. Kundenzufriedenheit auch nach dem Kauf sicherstellen

Differenzierungen: 

• Mehr für mehr
• Mehr für das gleiche
• Das gleiche für weniger
• Weniger für weniger
• Mehr für weniger

• Substanz
• Hervorhebbarkeit
• Überlegenheit
• Kommunizierbarkeit
• Vorsprungssicherheit
• Bezahlbarkeit
• Gewinnbeitragspotential

• Internes und externes Wachstum
• Merges (Fusion) und Takeovers (Übernahme)
  • Horitontale Integration (gleiche Wertschöpfungsstelle)
  • Vertikale Integration (Vor oder Nachgelagert)
  • Diversifikation
• Kooperationen und Allianzen
  • Franchising und Lizenzen (Andere Firmen bezahlen um Laden in diesem Namen betreiben zu können)
  • Joint Ventures (Arbeitsgemeinschaft) Einfache Gesellschaft oder AG
  • Allianz/Netzwerk (Lockerer Verbund über Vertrag)

Leitbild konkretisiert die Vision

Zeigt weg  auf wie man Ziel erreichen kann

zB

• Kundenzufriedenheit
• Produktqulität
• Produktinnovation
• Angebotsbreite/tiefe

zB

• Umsatz
• Auslastung
• Marktanteil
• neue Märkte/Kunden

St:

10 neue Filialen in 5 Jahren

Verbesserung des Beaknntheitsgrades

Op:

Alles mit konkreten Zahlen

Soziokulturelle Rahmenbedingungen

• Werte Einstllung
• Bildung
• ...

Wirtschaftliche Rahmenbedingungen:

• Wirtschaftswachstum
• BIP
• Investitionsneigung
• Inflation
• Wechselkurse
• ....

Technologische Rahmenbedingungen

• Entwicklungsstand
• Forschung
• Patente
• ....

Politisch Rechtliche Rahmenbedingungen

• Gesetzgebung etc

Bedrohung der neuen Wettbewerbsordnung

Marktposition der Abnehmer

Substitutionsprodukte und Dienstleistungen

Marktposition

Diese 4 ergeben Wettbewerbsintensität

- Konzentrationsgrad (hoch heisst wenig firmen)

- Branchenwachstum

- Produktunterschiede

Sich mit der Konkurrenz vergleichen

• Leistungsprogramm
• Produktpotential
• Vertriebspotential
• Innovationspotential
• Einkaufspotential
• Personal
• Standort
• Kostensituation
• Finanzielles Potential
• Führungssysteme
• Produktivität

Den Markt in Homogene Teilsegmente unterteilen um ihn effizient zu bewerben.

Allgemeine Kionsumentenmerkmale:

• Geografische
• Demografische (Alter geschlecht, einkommen)
• Psychografische (

Spezielle Verhaltensmerkmale:

• Anlässe
• Nutzen
• Verwendung
• Einstellung

Unique Selling Proposition

Alleinstellungsmerkmal

Unique Communication Proposition

Kommunikation des Alleinstellungsmerkmal

Relevante Kundenbedürfnisse oder Probleme erkennen

Klare ausreichend grosse Kundensegmente definieren

Kompetentes Leistungsangebot gestalten

Einzigartigkeit durch abgrenzung von der Konkurrenz definieren

Subjektive Wahrnehmung der Kunden ansprechen

Kundenzufriedenheit auch nach dem Kauf sicherstellen

....

So möchte ich, dass mich die Kunden sehen