Marketingstrategie

• Marktanteil
  Prozentualer Umsatz von Anbieter X am Marktvolumen
• Marktvolumen
  Gesamter Umsatz von allen Anbietern im Markt
• Marktpotential
  Gesamter Umsatz der unter optimalen Einsatz von Marketinginstrumenten erreicht werden könnte.  
• Marktkapazität
  Maximale Menge die zum Preis von 0 abgesetzt werden könnte.
• Marktsättigungsgrad
  Prozentualer Anteil des Marktvolumen am Marktpotential

• Entwicklung
  Produkt wir Entwickelt, Verlust
• Einführung
  Ein neues Produkt wird angeboten, Umsatz ist noch gering
• Wachstum
  in dieser Phase Steigt der Umsatz, Break-evan
• Reife
  Gewinn ist am Maximum
• Sättigung
  Rückgang vom Gewinn
• Rückgang
  Der Umsatzrückgang beschleunigt sich, Produkt verschwindet. 

• Strategisches CRM
• Operatives CRM
• Analytisches CRM

Ziel: Profitable Kunden langristig an das Unternehmen zu binden. 

Der Kundenertrag bezeichnet den Ertrag der ein Kunde während der gesamten Bezihungsdauer erzielen kann. 

• Einzelkundenanalyse
  Durchsch. Pries x Häufikeit x Beziehungsdauer = Kundenwert. 
   
• Kohortenanalyse
  Kohorte sind eine genau definierte Gruppe von Kunden die durch gezielte Marketingmassnahmen akqiriert worden sind. Der CLV wir über mehrere Perioden verfolgt um festzustellen ob sich dies gelohnt hat.  

CRM Modelle eigenen sich für Prognosen. 

1. Definition der Zielvariablen, zb. Kunde bestellt Kreditkarte
2. Definition der Einflussvariablen, zb alter Geschlecht oder Zivilstand
3. Analyse der Datenbank mit bestehenden Kunden
4. schaffen von Regeln
5. Anwendung der Regeln auf neue Kunden

• Werkketten Analyse
  Kosten/Nutzen aller aktivitäten zu überprüfen und verbessern. 
• Portofolio Analyse
  Welcher Erträge werden generiert und welche Investition ist notwendig.
• Stärken und Schwächenanalyse 
  Swot

• Kunden
• Produkte und Dienstleistung
• Distribution
• Kommunikation
• Preise und Kosten
• Management
• Finanzen und Infrastruktur

P = Political, politische Aspekte
E = Economical, Wirtschaftliche Konditionen
S = Social, gesellschaftliche Kräfte und Trends
T = Technology, Technische Entwicklung
E = Ecological, ökologische Anliegen
L = Legal, Rechtliche Rahmenbedingungen

• Vorökonomische Ziele
  Produkt und Servicequalität
  Kundenzufriedenheit
  Kundenloyalität
• Ökonomische Ziele
  Umsatz
  Marktanteil
  Profitablität

1. Was? Zielinhalt
2. Wie viel? Zielqualifizierung
3. Wem? Zielgruppe / Segment
4. Wann? Zielperiode
5. Wo? Zielmarkt

• Marktpenetration
  wenn ein bestehendes SGF mit bestehendem Produkt ein Mehrumsatz erzielt werden soll. Geringes Risiko
• Produkte/Sortimentsentwicklung
  führen zum Wachstum, wenn bestehende Kunden neu Produkte des Unternehmen nachfragen.
• Marktentwicklung
  neue Geographische Märkte mit bestehenden Produkten oder Dienstleistungen. 
• Diversifikation
  Neue Märkte mit neuen Produkten.

• Nationales Marketing
  nicht Länderübergreifend
• Internationales Marketing
  in andere Länder Exportieren
• Multinationales Marketing
  mehr als nur in einem Land verankert
• Globalesmarketing
  nicht nur Organisation sondern auch globalde Märkte die den Erdball umspannt. zb. Computerindustrie

• Export, geringer Kapital und Managgement einsatz, niedriges Gewinnpotential und Risiko.
• Lizenz, wenig Kapital und Managgement einsatz, Gewinnpotential und Risiko.
• Franchising, mittlerer Kapital und Managgement einsatz, Gewinnpotential und Risiko.
• Joint Venture, hocher Kapital und Managgement einsatz, Gewinnpotential und Risiko.
• Tochtergesellschaft sehr hoher Kapital und Managgement einsatz, Gewinnpotential und Risiko.

1. Ideengenerirung, ist die Idee brauchbar?
2. Vorabklärung, Passt die Idee zu unserer Strategie?
3. Konzeptentwicklung, werden die Kunden das Probieren?
4. Markteinführungsstrategie, Ist sie machtbar?
5. Businessplan, ist es rentabel?
6. Produkteentwicklung, ist es Marktreif?
7. Markttest, Entsprechen die Tests dem Budget?
8. Markteinführung, Stimmen Umsatz und Ertrag?
9. = Inovationserfolg

• treue langfristige Kunden sind rentabler als neue Kunden
• Man stellt fest, dass ein kleiner Prozentsatz des kundensatmms ein sher grossen anteil des Gewinns generiert.

die rentablen Kunden nicht als Segment zu sehen, sonder indivduell zu idendifizieren und mit diesen Kunden eine möglichst langfristige Beziehung einzugehen. 

Grobsegmentierung
Ziel: Marktabgrenzung
Disziplin: Vorherschende Sichtweise des strategischen Management
Segmentierung: Aufteilung des Gesammtmarkts in Marktsegmente und Teilmärkte zur Indentifikation strategischer Geschäftsfelder.

Feinsegmentierung
Ziel: Diefferenzierte Marktbearbeitung (Segmentierung)
Disziplin: Vorherschende sichtweise des Marketings
Segmentierung: Identifizierung von Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen innerhalb der SGF mit dem differenzierten einzusetzten. 

Die Feinsegmentierung versucht eine optimierung von Massenmarketing und Individualmarketing. 
Die Segmentierung ist ein kompromiss zwischen Massenmarketing und Individualmarketing. 

• Sie muss mit den vorhandenen marktforschungsmethoden erfassbar und messbar sein
• es müssen ausreichend grosse Segmente entstehen.
• Das Segment muss effektiv erreicht und bedient werden können.
• Das Unternehmen muss über genügend Ressourcen verfügen um die Segmente bearbeiten zu können.
• Die Kriterien sollten über einen längeren Zeitraum Gültikeit besitzen.

Demografisch: Branchen, Unternehmensgrössen, Standort

Operativ: Technologie der Kunden, Anwenderstatus, Kundenkompetenz.

Beschaffungsorientiert: Organisation der Beschaffungsfunktion, Bestehende Beziehungen, Kaufkriterien

Kaufsituationsbedingt: Dringlichkeit, Spezifische Produkteanwendung, Auftragsumfang

Personengebunden: Ähnlichkeit zwischen Käufer und Verkäufer, Risikobereitschaft, Lieferantentreue.

• Inaktive, nicht nutzen
• Zuschauer, Blogs lesen
• Mitmacher, die ein Profil haben zb xing oder Facebook
• Sammler, RSS Feeds
• Kritiker, schreiben Bewertungen
• Kreatoren, erstellen eigene Blogs

• Zunehmend seit 1980
• Verdrängungsmärkte
• Kundenrentabilisierung, Wettbewerbdifferenzierung, Fokussierung
• Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität
• 5 PS , product, price, place, promotion, people
• Wiederkauf, Cross-Selling (Kunde Interessiert sich für Produkt A und kauft zusätzlich Produkt B)
• Qualitätsempfinden, Kundenzufriedenheit, Verbesserungsvorschläge, Analyse von Kundenverluste
• Kunde als Partner. 

• Product
  Leistung
• Price
  Preis
• Place
  Distribution
• Promotion
  Kommunikationspolitik
• People
  Kunden

Defensives Marketing erhöt den Gewinn des Unternehmens, weil es weniger kostet, die bestehenden kunden zu halten, als neue zu Gewinnen. 

Gründe:

• Der Ertrag steigt durch Zusatz und Anschlussgeschäfte
• Die Kosten sinken dank Lernkurfeneffekt
• Der zufriedene Kunde betreibt Mund zu Mund Werbung.
• Der Kunde ist weniger preissensitiv.

• Differenzierung
  Das Unternehmen versucht sein angebot vom Konkurrenten abzuheben
• Positionierung
  Muss im Markt eine eigenständige position einnehmen. Unterteilt in Grob- und Feinpositionierung
• Markierung
  Damit das Unternehmen und sein angebot im Markt wahrgenommen wird, muss das Unternehmen markiert werden. ein bekannter schriftzug, eine Erkennungsmelodie oder eine besimmte Verpackung. 

In welchen SGF will das unternehmen anbieten und wo nicht. 

Wie kann sich das Produkt und Unternehmen in den SGF von der Konkurrenz abheben / differenzieren

zb. Produkt Qualität oder Garantie
Dienstleistung
Preis 

Bei der Präferenzstrategie geht es darum, die Präferenzen (Volieben) der Kunden besser abzudecken als die Konkurrenz. 

Häufig ist damit eine Hohe Qualität der Produkte und Dienstleitung verbunden. Dabei versucht das Unternehmen, sich im Markt durch qualitativ herausragende Produkte (im sinn eines USP) zu profilieren. 

Eine Marke ist ein in der Psyche des Konsumenten verankertes, unverwechselbares Vorstellungsbild von einem Produkt oder Diesntleistung. 
Dies ist sehr wichtig, in der heutigen Zeit herrscht ein Informationsüberflutung und der Kunde muss unser Produkt immer im hinterkopf haben oder gleich wiedererkennen. 

• Indentifikation
• Orientierungshilfe
• Vertrauen
• Qualität
• Image

• Linienerweiterung
  Cola, Cola Light, Cola Zero
• Markenerweiterung
  Honda Motorräder - Schiffsmotoren
• Mehrmarkenstrategie
  Sewatch Gruppe mehrere Marken, Swatch, Omega, Tissot
• Markeneinführung
  MC Donalds kreiert für die Markteinführung von Kaffehäusern die Marke "Aroma"