SSC Vertiefungsmodull - Stufe Berufsprüfung - Verhandlungsführung
Grundlagen für die Verhandlung / Gesprächstechnik in Verhandlungssituationen / Argumentations- und Fragetechniken / Ziele und Strategien der Verhandlungsführung / Phasenmodell der Verhandlung
Grundlagen für die Verhandlung / Gesprächstechnik in Verhandlungssituationen / Argumentations- und Fragetechniken / Ziele und Strategien der Verhandlungsführung / Phasenmodell der Verhandlung
Set of flashcards Details
| Flashcards | 32 |
|---|---|
| Students | 20 |
| Language | Deutsch |
| Category | Micro-Economics |
| Level | Other |
| Created / Updated | 07.06.2017 / 20.03.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20170607_ssc_vertiefungsmodull_stufe_berufspruefung_verhandlungsfuehrung
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Welche Fragetypen gibt es?
- Geschlossene Fragen
- Offene Fragen (W-Fragen)
Welche Frageformen gibt es?
- Abschlussfrage (Bis wann werden Sie liefern?)
- Alternativfrage (Wollen Sie A oder B?)
- Gegenfrage (Präzisierung?)
- Kontrollfrage (Zahlen, Daten, Fakten in Frageform reflektieren)
- Meinungsfrage (persönliche Meinung gefragt)
- Motivfrage (Motivation / Antrieb hinterfragen)
- Rhetorische Frage (Bilden im Prinzip eine eigene Aussage)
- Suggestivfrage (Antwort wird in den Mund gelegt)
Welche Grundtypen der Argumentation gibt es?
- Rationale Argumentation (Zahlen, Fakten, Daten)
- Plausible Argumentation (Argumente plausibel und überzeugend / einleuchtend)
- Moralische Argumentation (Stützen sich auf Wertvorstellung und Normen der Gesellschaft)
- Taktische Argumentation (Abtun von Gegenargumenten)
Was sind passive Verhandlungstechniken?
- Aktives Zuhören (erfordert hohes Mass an Selbstkontrolle und Zurückhaltung)
- Die Macht des Schweigens (wenn man nicht weiss was antworten, besser nichts sagen)
- Aufmerksames Beobachten (Signale, Gesten und Mimiken deuten)
Welche möglichen Verhandlungsresultate gibt es?
- Win-Win (Beide Seiten "gewinnen")
- Win-Lose (Gut für Einkauf / Schlecht für Verkauf)
- Lose-Win (Zu grosses Entgegenkommen dem Lieferanten gegenüber)
- Lose-Lose (keine Einigung oder Einigung mit jeweils überwiegenden Negativaspekten)
Welche Verhandlungsstile gibt es?
- Kompetitiver / harter Stil
- Kooperativer / weicher Stil
Was sind die Eigenschaften des Kompetitiver / harter Stil?
- Nur ein Ziel und zwar Gewinnen (Sieg)
- Wenig bis keine Zugeständnisse
- Fordern viel vom Gegenüber
- Alles oder nichts
- Kooperation als Zeichen von Schwäche
Was sind die Eigenschaften des Kooperativen / weichen Stil?
- Konstruktive Beziehung zum Verhandlungspartner wichtig
- Gefahr, dass man eigenen Standpunkt aufgibt
Was passiert wenn Kompetitiv auf Kompetitiv trifft?
- Kann im Kampf enden
- Kompromisslos
- Wer setzt sich durch?
- Machtkampf: Oft gehen beide als Verlierer
Was passiert wenn Kompetitiv auf Kooperativ trifft?
- Kooperativ unterliegt Kompetetitv
- Für Kompetetitv-Verhandler ein "gefundenes Fressen"
- Einseitiges Resultat
- Beziehung zerstört: beide verlieren
Was passiert wenn Kooperativ auf Kooperativ trifft?
- Schnelle und beidseitige akzeptable Lösung
- Niemand vertritt 100% seine Meinung
- Keine inhaltliche Auseinandersetzung
- Beziehung bleibt bestehen
- Keine Gewinner da beide einbüssen
Was sind die vier Phasen des Verhandlungsprozesses?
- Vorbereitungsphase
- Kontakt- und Einstiegsphase (Face to Face)
- Kernphase (Face to Face)
- Vereinbarungs- und Abschlussphase (Face to Face)
Wie lässt sich das Havard-Konzept kurz zusammenfassen?
Weich zu den Menschen und hart in der Sache verhandeln
Was sind die 3 Grundpfeiler des Havard-Konzeptes?
- Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
- Sich auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren
- Enscheidungsmöglichkeiten (Optionen) entwickeln
Was bedeutet BATNA?
"Best Alternative to Negotiated Agreement - Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft"
- Immer Alternativen vorbereiten
- Wer keine Alternativen hat, hat schlechte Positionen beim Verhandeln
- Welche Alternativen hat der Verhandlungspartner? (vorher Gedanken machen)
Was sind die optimalen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung?
- eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit
- gemeinsames Interesse
- ausgewogenes Machtverhältnis
- wechelseitige Bereitschaft zu Zugeständnissen
Was ist grundsätzlich das Ziel einer Verhandlung?
Eine gemeinsame Vereinbarung zu erreichen, dies ist der Interessensausgleich bzw. Konsens zu finden.
Woran kann der Verhandlungserfolg gemessen werden?
- Effektivität (Qualität des Resultats)
- Effizienz (Zeit- und Nutzenökonomie)
- Verhandlungsklima (Qualität der Beziehung)
Ein gutes Verhandlungsergebnis ist eindeutig, realisierbar, fair, nützlich und nachhaltig für beide.
Was bedeutet ZOPA?
Akronym für Zone Of Potential Agreement, also Zone der möglichen Einigung. Dieser Bereich wird in der Regel durch die jeweiligen Minimalwerte der beiden Verhandlungsparteien definiert. Beispiel: Der Verkäufer eines Hauses möchte mindestens 200.000 € erzielen; der potenzielle Käufer maximal 250.000 € bezahlen. Die ZOPA umfasst dann den Bereich 200.000 € – 250.000 € und ist 50.000 € groß.
Was kann zu Verhandlungen führen?
- Kostendruck (Lieferant über die Reduktion der Gesamtkosten (Produkt- und Prozesskosten)
- Innovationsdruck (Lieferant in den Entwicklungsprozess einbinden)
- Flexibilitätsdruck (Kann dazu führen, dass z.B. die Beschaffungslogistik flexibel gestaltet werden muss)
Was sind Grundlagen für eine Verhandlung?
- Soft Skills (wie gehe ich mit dem vis-a-vis um - Verhalten)
- Fachwissen (sich über Beschaffungsmarkt informieren und Preisanalyse)
Was sind die 5 grössten Verhandlungsfehler?
- Druck ausüben (Druck erzeugt Gegendruck aus, kann somit zu Eskalation führen)
- Aggressivität (Kann zuletzt Konsens verhindern)
- Ungenügend vorbereitet (kann Plan- und Ziellos werden)
- Fehlende Flexibilität (Wenn sich der Rahmen plötzlich ändert)
- Zu grosse Nachgiebigkeit (aus Angst zu Verhandlungspartner zu defensiv)
Was sind wichtige Voraussetzungen für einen Verhandlungserfolg (7 vorhanden)?
- Selbstvertrauen (Überzeugend und start auftreten)
- Fokus (auch) auf Ziele vom Verhanlungspartner (Win-Win anstreben)
- Gut zuhören und beobachten (um nötige Informationen zu erhalten)
- Mut zum Fragen (einfach fragen)
- Lernen "Nein" zu sagen (Nicht zu allem! Lediglich Grenzen setzten und verteidigen)
- Fairness und Anstand (Hochanständig und fair)
- Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen (Ziele prägen eine Verhandlungsführung)
Was bedeutet Kommunikation?
Austausch und Übermittlung von Informationen
Welche Kommunikationssignale gibt es?
- verbale (die gesagten Worte)
- nonverbale (mittels Körpersprache)
Welche Kommunikationsebenen gibt es?
- Inhaltsebene (Sachebene; Objektiv, Fakten, Termine)
- Beziehungsebene (Gefühle; macht 80% von den Verhandlungen aus)
Was sind mögliche Praxistipps zur Verhandlungsführung (verbal und nonverbal)?
- Verhandlungspartner anschauen und lächeln
- Blickkontakt
- Laut und deutlich sprechen
- Nicht zu schnell sprechen
- Pausen machen
- Sich für die Person interessieren
Was sind sekundäre Verhandlungseinflüsse inkl. Praxistipps?
- Händedruck
- Namen verstehen und merken (allenfalls nachfragen)
- guter Smalltalker, Interesse zeigen
Was bedeutet interkulturelle Kompetenz?
Die Fähigkeit sich in andrere Kulturkreise zu integrieren.
Was beschreibt das Sender-Empfänger-Modell?
Das beschreibt die Kommunikation als Übertragung einer Nachricht von einem Sender zu einem Empfänger. Dazu wird die Nachricht kodiert und als Signal über einen Übertragungskanal übermittelt. Nachricht kann durch Störungen verfälscht werden. Erfolgreich kommuniziert wird, wenn der Sender und Empfänger denselben Code verwenden.
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