SSC Vertiefungsmodull - Stufe Berufsprüfung - Verhandlungsführung
Grundlagen für die Verhandlung / Gesprächstechnik in Verhandlungssituationen / Argumentations- und Fragetechniken / Ziele und Strategien der Verhandlungsführung / Phasenmodell der Verhandlung
Grundlagen für die Verhandlung / Gesprächstechnik in Verhandlungssituationen / Argumentations- und Fragetechniken / Ziele und Strategien der Verhandlungsführung / Phasenmodell der Verhandlung
Set of flashcards Details
| Flashcards | 32 |
|---|---|
| Students | 20 |
| Language | Deutsch |
| Category | Micro-Economics |
| Level | Other |
| Created / Updated | 07.06.2017 / 20.03.2024 |
| Licencing | Not defined |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20170607_ssc_vertiefungsmodull_stufe_berufspruefung_verhandlungsfuehrung
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| Embed |
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Was sind die optimalen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung?
- eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit
- gemeinsames Interesse
- ausgewogenes Machtverhältnis
- wechelseitige Bereitschaft zu Zugeständnissen
Was ist grundsätzlich das Ziel einer Verhandlung?
Eine gemeinsame Vereinbarung zu erreichen, dies ist der Interessensausgleich bzw. Konsens zu finden.
Woran kann der Verhandlungserfolg gemessen werden?
- Effektivität (Qualität des Resultats)
- Effizienz (Zeit- und Nutzenökonomie)
- Verhandlungsklima (Qualität der Beziehung)
Ein gutes Verhandlungsergebnis ist eindeutig, realisierbar, fair, nützlich und nachhaltig für beide.
Was bedeutet ZOPA?
Akronym für Zone Of Potential Agreement, also Zone der möglichen Einigung. Dieser Bereich wird in der Regel durch die jeweiligen Minimalwerte der beiden Verhandlungsparteien definiert. Beispiel: Der Verkäufer eines Hauses möchte mindestens 200.000 € erzielen; der potenzielle Käufer maximal 250.000 € bezahlen. Die ZOPA umfasst dann den Bereich 200.000 € – 250.000 € und ist 50.000 € groß.
Was kann zu Verhandlungen führen?
- Kostendruck (Lieferant über die Reduktion der Gesamtkosten (Produkt- und Prozesskosten)
- Innovationsdruck (Lieferant in den Entwicklungsprozess einbinden)
- Flexibilitätsdruck (Kann dazu führen, dass z.B. die Beschaffungslogistik flexibel gestaltet werden muss)
Was sind Grundlagen für eine Verhandlung?
- Soft Skills (wie gehe ich mit dem vis-a-vis um - Verhalten)
- Fachwissen (sich über Beschaffungsmarkt informieren und Preisanalyse)
Was sind die 5 grössten Verhandlungsfehler?
- Druck ausüben (Druck erzeugt Gegendruck aus, kann somit zu Eskalation führen)
- Aggressivität (Kann zuletzt Konsens verhindern)
- Ungenügend vorbereitet (kann Plan- und Ziellos werden)
- Fehlende Flexibilität (Wenn sich der Rahmen plötzlich ändert)
- Zu grosse Nachgiebigkeit (aus Angst zu Verhandlungspartner zu defensiv)
Was sind wichtige Voraussetzungen für einen Verhandlungserfolg (7 vorhanden)?
- Selbstvertrauen (Überzeugend und start auftreten)
- Fokus (auch) auf Ziele vom Verhanlungspartner (Win-Win anstreben)
- Gut zuhören und beobachten (um nötige Informationen zu erhalten)
- Mut zum Fragen (einfach fragen)
- Lernen "Nein" zu sagen (Nicht zu allem! Lediglich Grenzen setzten und verteidigen)
- Fairness und Anstand (Hochanständig und fair)
- Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen (Ziele prägen eine Verhandlungsführung)
