Wirtschaftspsychologie

Verlauf der Reaktanz

Bezüge zur gelernten Hilflosigkeit nach Seligman

- nicht reliabel

- nicht nutzenmaximierend

- nicht objektiv

- von irrelavanten Info kontaminiert

- unlogisch, Transitivität

- relevate Infos nicht genutzt

- gleichwertige Optionen nicht gleich behandelt

Kahnemann, Knetscher und Taler

Das gleiche Objekt aus verschiedenen Perspektiven anders wertvoll eingeschätzt

Verkäufer Bedingung wertvoller als in Käufer Bedingung

Hatten Kontrollgruppe die wählen konnten zwischen Geld und CaffeeBecher

Gehört auch zum Besitztumseffekt (gleiche Autoren)

Kontollgruppe weg

machen so eine Art Grenze, damit die VPn es ernster nehmen, da es sonst auf Verhandlungsstrategie zurückgeführt werden könnte

zeigten sich die selben Ergebnisse

Tversky & Kahnemann

Gleiche Option anders geframed (retten vs sterben), wird anders bewertet.

Die meisten Leute tendieren zu der Retten-Variante

Kann das Framing erklären

Verlust wird stärker gewichtet (subjektiver Wert) als Gewinn

Je mehr man schon hatte umso weniger wertvoll ist jeder zusätzliche Gewinn

aber auch jeder zusätzliche Verlust wird weniger wertvoll gewertet (Sank-Cost-Effect)

Wahrscheinlichkeit wird generell unterschätzt, ausser bei ganz geringer, dann wird sie überschätzt...

Wow...

verschiedene Frames

leben länger vs sterben früher

bei Verlustapell höhere Intention die Vorsorge durchzuführen und bei Follow up tatsächlich höhere, selbstberichtete Vorsorge

Furcht hat keinen Einfluss, wurde getestet

Traversky und Kahnemann

Beispiel mit 10ner Note und Theaterbesuch

Haben verschiedene Konti, hier Geldkonto und Kulturkonto

Verlier ich eine 10er note ist Geldkonto kleiner, aber ich darf immer noch für das Kulturkoto was ausgeben

Verlier ich das Ticket, habe ich das Kulturkonto schonmal belastet und will es nicht nochmal belasten

Loewenstein & Isacharoff

Usprung des Objekts spielt eine Rolle

Wenn Objekt durch Leistung bekommen wertvoller als wenn durch Glück

Wenn durch Glück bekommen, wertvoller als wenn VPn gar keinen besitzt

Löste 1957 riese Aufschrei aus, wege unterschwelliger Coca Cola Werbung im Kino und anschliessender Verkaufssteigerung in der Pause

Studie war ein Schwindel

Cooper & Cooper

Erste Studie: Coca Cola Dose und Wort Durst

Zweite Studie: Coca Cola Dose und Bild Boxer

Bei beiden zeigten sich Effekte

Könnte aber bei beiden semantisches Primig sein

Strahan, Spencer & Zahan

AV: Einmal Verhalten (Flüssigkeit getrunken) einmal Rating (welcher Softdrink sympathischer)

je 4x4: durstig ud nicht durstig, subliminale durstbezogene und neutrale Primes

alle durstig, aber einmal Softdrink mit drust argumenten, einmal softdrink mit physiologischen argumenten, und subliminale durstbezogene vs neutrale Primes

Karremans, Stroebe & Claus

Subliminale Primes mit lipton ice tea richtig und falsch geschrieben

bei durstigen mit richtigem Lipton Ice Tea Schrift wählten signifikant öfter des IceTea als das Wasser

auch in Kotrollgruppe wurde eher zum IceTea gegriffen (aber nicht signifikant)

Greenwald

Sehr gutes Design

AV: Selbstwertgefühl, Gedächtnis

2x4: Selbstwertgefühl und Gedächtnisgruppe, pro gruppe Tapes Selbstwertgefühl und Gedächtnisinhalt, mit je einmal richtig und falsch angeschrieben

Zeigt keine signifikanten Unterschiede

Greenwald

Gleiches Experiment

nur wurden diesmal Ausprägungen nicht mit einem objektiven Test gemessen, sondern subjektiv abgefragt

Zeigt sich nun, dass der Effekt grösser ist, in abhängigkeit von was auf dem Tape steht, aber unabhängig davon, was tatsächlich drauf ist

Sherif, Taub & Hooveland

kein Anker, Normalverteilung

141 Gramm Anker, so schwer wie schwerstes Gewicht. Die schwereren wurden ähnlich geschätzt und bei 6 eingeteilt. --> Assimilation

372 Gramm Anker, als schwerstes Gewicht, die meisten wurden bei 1-3 eingeteilt --> Kontrasteffekt

Granberg & Brent

Eigene Meinung über Krieg = Anker

Humphrey Wähler wurden befragt

Frage welche Position Humphry hat und welche Wallace

Humphry wurde die gleiche Meinung zugeteilt, Assimilation

Wallace die gegenteillige, Kontrast

--> ähnlich wie Balancetheorie von Heider

Schwarz & Bless

VPN Studenten = SPD Wähler

sympatischer Politiker = CDU

AV = Bewertung der Politiker

keine Info, Info dass symp. Politiker zur CDU gehört, Info dass symp. Politiker Bundespräsident ist

Keine Info = CDU schlecht bewertet

symp. Gehört zu CDU = CDU besser bewertet

symp. Politiker als Bundesrat = CDU schlechter bewertet

Politiker lösst einen Assimlations/Kontrasteffekt aus, CDU wird auf grund von ihm besser/schlechter eingeschätzt

Schwarz & Bless

Im Vergleich zu Barschall generell alle Politiker schlecht

IM Vergleich zu Barschall bestimmte Politiker besser

Kaffe neutral typsisch im Vergleich zu Bier --> Assimilation

Kaffe sehr typisch im Vergleich zu Wodka --> Kontrast

Mit Kalorienfrage funktionierts nicht, keine Typikalität

Schwarz & Bless

Assimilation: Bei zeitlicher und inhaltichem Bezug zur zu beurteilenden Frage (Ähnlichkeit)

Kontrast: Bei nicht vorhandenem zeitlichem und inhaltichem Bezug zur zu beurteilenden Frage (Gegensatz)

Inklusion: vom spezifischen aufs generelle

Frage müssen in der richtigen Reihenfolge (spezifisch, allgemein) gestellt werden und dürfen nicht seperat als einzelne wirken.

Tversky & Kahnemann

fragten danach, wie häufig R am Anfang oder in der MItte eines Wortes steht.

Da wir im Kopf nach Anfangsbuchstaben sortieren, schätzen wir R am Anfang höher ein

Tversky & Kahnemann

50% erinnerten mehr berühmte Namen

80% meinten das Geschlecht komme am häufigsten vor, das mit berühmten Namen verknüpft wurde

Schwartz et al.

Wenn nach 6 Situationen von unsicheren/sicheren Verhalten gefragt wird, werden wir denken wir sind unsicher/sicher. Da 6 einfach herauszufinden sind.

Wird nach 12 Situationen gefragt. wird man bei der Sicher Bedinung denken, man ist unsicher. Weil man nur etwa 6 Situationen nennen konnte. Und bei der unsicher Bedingung, denkt man man ist sicher.

Schwartz

Selbes experiment wie Sicherheit/Unsicherheit

Nun kommt noch Musik ins Spiel.

Niedriger Ease of Retrieval: 6 fallen den Leuten mit dieser Musik leicht, 12 fallen den Leuten mit dieser Musik schwer.

Hoher Ease of Retrieval: 6 fallen den Leuten mit diesr Musik schwer, 12 fallen den Leute mit dieser Musik einfach

Shavit

Nutzenbezogen

Soziale Identität

Aufrechterhaltung des Selbstwertgefühls

Werbung sollte sich also daran orientieren, welcher Funktionen das beworbene Produkt dient und die Werbung dementsprechend gestalten

Werbung muss auf Funktion des Produkts passen

Kritik: Keine Vortests

 Starke Selbstüberwacher
orientieren sich an situativen Hinweisreizen und stimmen ihr Verhalten
auf die soziale Situation ab, während schwache Selbstüberwacher
dazu neigen, sich so zu verhalten, wie es mit ihren Werten in Einklang
steht, und nicht dazu tendieren, ihr Verhalten an die soziale Situation
anzupassen

nach Snyder & DeBono, 1985

DeBono, Leavitt & Backus, 2003

Within jeder jedes Produkt 4 mal

Hohe Selbstüberwacher bevorzugen Produkte mit hübscher Verpackung

DeBono, Leavitt & Backus, 2003

Zwischen angenehm und unangenehm unterscheiden sich die High-Selfmonitorer nicht, dafür zwischen schön und nicht schön verpackt