Wirtschaftspsychologie

Shavit

Nutzenbezogen

Soziale Identität

Aufrechterhaltung des Selbstwertgefühls

Werbung sollte sich also daran orientieren, welcher Funktionen das beworbene Produkt dient und die Werbung dementsprechend gestalten

Werbung muss auf Funktion des Produkts passen

Kritik: Keine Vortests

 Starke Selbstüberwacher
orientieren sich an situativen Hinweisreizen und stimmen ihr Verhalten
auf die soziale Situation ab, während schwache Selbstüberwacher
dazu neigen, sich so zu verhalten, wie es mit ihren Werten in Einklang
steht, und nicht dazu tendieren, ihr Verhalten an die soziale Situation
anzupassen

nach Snyder & DeBono, 1985

DeBono, Leavitt & Backus, 2003

Within jeder jedes Produkt 4 mal

Hohe Selbstüberwacher bevorzugen Produkte mit hübscher Verpackung

DeBono, Leavitt & Backus, 2003

Zwischen angenehm und unangenehm unterscheiden sich die High-Selfmonitorer nicht, dafür zwischen schön und nicht schön verpackt

DeBono, Leavitt & Backus, 2003

Verpackung für Selbstüberwacher wichtiger

Klein & Webster, 2000)

Beispielitems:
• „I don‘t like situations that are uncertain.“
– 1 (strongly disagree) – 6 (strongly agree)
• „I hate to change my plans at the last minute.“
– 1 (strongly disagree) – 6 (strongly agree)

• Wenn Situation x eintritt werde ich y tun

Hilft dabei die Aktion tatsächlich auszuführen, führen eher zum Erfolg

Zwei Annahmen, warum das besser funktioniert

1. Mentale Repräsentation der Situation schafft eine mentale/kognitive Verfügbarkeit, wenn ich mit das des Öfteren vorspreche erhöht sich so die Verfügbarkeit
2. Lösen automatische Reaktionen aus

Achtziger, Gollwitzer & Sheeran, 2008

Implemention: Wenn ich lust auf Pommes kriege, ignoriere ich diesen Gedanken oder esse einen Apfel

Einfache Intention: Ich esse weniger Snack food (Kontrollgruppe)

Adriaanse, de Ridder, & de Wit, 2009

Situational: Wenn ich vor dem Fernseher sitze esse ich Chips

Motivational: Wenn ich traurig bin, esse ich Chips

Zwei Versuchsgruppen, einmal mit situ. Cues einmal mit Mot Cues

Motivationale Implementionsintentionen scheinen besser zu funktionieren

North, Hargreaves & McKendrick, 1999

Spielten entweder deutsche oder französische Musik, je nach dem wählten die VP den Wein aus aufgrund assoziativer Netzwerke

Verplanken, Aarts, van Knippenberg & Moonen, 1998

Bei einem stark ausgeprägten Habit kann die Implementierungsintentio nicht mehr so viel bezwecken

Aarts & Dijksterhuis, 2000, Exp. 1

Wollten mit dieser Studie zeigen dass Oobjekte/Orte etc mit Verhalten verknüpft/assoziiert sein können.

Erfragten ob Student habituell zur Uni fährt oder nicht.

Primet mit Vorlesungszahl.

Die geprimten habituellen Fahrradfahrer drückten beim Vorlesungszahl schneller auf den Knopf.

Aarts & Dijksterhuis, 2000, Exp.2

Gleiche Instruktionen, Gleiche Uni, Auch Fahrradnutzung etc. Wollten mit Gollwitzer verknüpfen und ihn bestätigen

• Irrelevante Planung: Denkt darüber nach einen kaputten Veloschlauch zu flicke
• Relevante Planung: Denk daran wie du mit dem Fahrrad zur Uni fährst 

Wieder Bilderkombinationen mit Reaktionsschnelligkeit

• Bei Leuten die sowieso schon Fahrrad fahre, keinen Einfluss
• Bei den anderen starke Verkürzung der Reaktionszeit

S-O-R Modell

Organismus hat Blackbox ersetzt und wird erforscht

Möglichkeiten waren beschränkt

E. Lewis 1898

Attention, Interest, Desire, Action

Stufenabfolge

Picture

Promise

Proove

Push

Informationsverarbeitungsparadigma

McGuire 1969

Stufenabfolge

Ray 1973

Smith und Swinyard

Erfahrung als starke Einflussgrösse

Werbung selbst erzeugt eher Kognitionen und Affekte von geriner Bedeutung, die dann eine Verhaltensprobe nachsich ziehen, dieses Verhalten/Erfahrung erzeugt dann Kognitionen und Affekte von grosser Bedeutung.

Batra und Ray

Gleichzusetzen mit dem ELM Modell der peripheren und zentralen Verarbeitung

Sie nennen es hohes oder geringes Involvement

Petty und Cacioppo

Periphere vs zentrale Route

Bezugsobjekt vorhenden, auf jemanden  böse sein, es braucht ein Objekt auf dieses sich die Emotionen beziehen kann

Stimmungen brauchen kein Bezugsobjekt, sie diffundieren und sind einfach vorhanden und begleiten unsere Tätigkeiten

Intensinv, stehen klar im Vordergrund

Eher schwach, stehen eher im Hintergrund

Seltener

Häufig

Kurzlebig

Langlebiger

Janis & Feshbach

Nicht so wichtig, da es die einzige Studie zeigte mit einer negativen Korrelation zwischen Konformität und Angststärke.

Rogers

Furcht als geringer Emotionseinfluss

Verhalten setzt sich aus Effektivität und Überzeugung sowie Gefahrengrösse zusammen...

(versteh ich nicht ganz)

Stroebe

Heuristische und systematische Verarbeitung

Genauigkeitsmotivations und Verteidigungsmotivation

Vulnerabilität und Bedrohung

Schwarz und Clore

In diesem Beispiel wird die aktuelle Stimmung als Info für die generelle Lebenszufriedenheit verwenden.

Die Stimmung wird durch das Wetter beeinflusst. Bei den VP zeigt sich, gutes Wetter, bessere Stimmung, höhere Lebenszufriedenheit.

Weiss man nun die VP auf das Wetter, verstehen sie, dass ein Teil ihrer Stimmung wegen des Wetters ist. Und nehmen diese nicht mehr als Information für ihre generelle Lebenszufriedenheit.

Schwarz und Clore

In diesem Beispiel wird die aktuelle Stimmung als Info für die generelle Lebenszufriedenheit verwenden.

Die Stimmung wird durch das Wetter beeinflusst. Bei den VP zeigt sich, gutes Wetter, bessere Stimmung, höhere Lebenszufriedenheit.

Weiss man nun die VP auf das Wetter, verstehen sie, dass ein Teil ihrer Stimmung wegen des Wetters ist. Und nehmen diese nicht mehr als Information für ihre generelle Lebenszufriedenheit.