VL
Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg
Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg
Kartei Details
| Karten | 91 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Berufslehre |
| Erstellt / Aktualisiert | 12.01.2015 / 03.02.2015 |
| Weblink |
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Nennen Sie die Führungsstile und beschreiben Sie zwei
Der Zweite !
Führungsstile nach der Art der Willenbildung
- Autoritäre Führung (der Vorgesetzte trifft seine Entscheidungen und erwartet Gehorsam)
- Demokratische (kooperative) Führungsstil (Einbeziehung der MA in den Entscheidungsprozess und Erwartung von sachlicher Unterstützung)
- Bürokratische Führungsstil (meist schriftliche Anordnungen und Vorschriften)
- Patriarchalische Führungsstil(MA werden als Kinder bezeichnet und ihre Motivation durch Abhängigkeit bewirkt)
- Laissez-Faire-Führung (Leiter gibt den Mitarbeitern volle Freiheit)
Nennen Sie 5 Funktionen der Führung
- Zielbestimmung durch Planen und Entscheiden
- Aufgabenverteilung und Koordination
- Andere zum Handeln anleiten
- Kontrolle (sachbezogen)
- Auswahl, Förderung und Verwertung der Mitarbeitern
Nenne Sie hauptsächliche Unterschied zwischen Innen- und Außendienst
Innendienst
Innendienst:
- Stellenbeschreibungen und Prozesse umsetzen
- Arbeitsergebnisse prüfen und korrigieren
- Personellen Entwicklungsbedarf erkennen und lösen
- Motivation und Konfliktlösung
Nenne Sie hauptsächliche Unterschied zwischen Innen- und Außendienst
Außendienst
Außendienst:
Strukturen und Prozesse definieren und überwachen
- Strategieumsetzung vergeben und kontrollieren
- Zielvorgaben definieren und überwachen
- Verkaufsmotivation und Schulung
In welchen Dreieck bewegt sich eine Führungskraft
- Kundenorientierung
- Leistungsorientierung
- Mitarbeiterorientierung
Was wird in der kumulativen Betrachtung das erste Mal im Status Cash Cow geschrieben?
schwarze null
Was sind die Stufen vom Produktlebenszyklus?
Relation Umsatz/Gewinn zu Zeitachse
1. Einführung
2. Wachstum
3. Reife / Sättigung
4. Rückgang
Beschreiben Sie die Timing Strategie
Umsatz zu Zeit Achse
Entstehung => Pionier, Frühe Folger
Wachstum => Frühe Folger
Wachstum und Reife => Späte Folger
Was sind die kritischen Erfolgsfaktoren einer strategischen Planung?
Vollständigkeit
Konsistenz
Klarheit
Handlungsortierung
Durchsetzbarkeit, Durchgängigkeit
Wirtschaftlichkeit
Was sind Nielsen Gebiete
Eine Geographische Einteilung
Erklären sie GIS und was es beinhaltet
GIS ist ein Geo Informations System um ein Vertriebssystem zu strukturieren
Was sind die Entscheidungsfaktoren und Probleme bei der Unternehmensentscheidung bei "make or buy" - In oder Out-Sourcing?
Eigenerstellung oder Fremderstellung der Ziele:
Einsparung von Kosten
Erhöhung der Produktivität
Verbesserung der Qualität des Produktes / der Dienstleistung
Abkehr von Massenprodukten
Rückbesinnung auf das Kerngeschäft
Was sind die Kernfragen zur Entscheidungsfindung bei "make or buy" In- oder Out-Sourcing?
Erfüllung der Kerntätigkeiten?
technologische Weiterentwicklung?
Verfügbarkeit von Entwicklungsstrategien?
Know-How?
Einsatz von Mitarbeitern?
Marktanforderungen?
Qualitätsmanagement?
Management?
Ressourcen/Kapital?
Was ist die Einteilung bei Make or Buy - In- oder Out-Sourcing
und wie sieht die Entscheidungsmatrix aus?
Primärleistungen (Produktion, Montage, Betriebsbereich)
Sekundärleistungen (Einkauf, Qualitätssicherung, Instandhaltung)
Tertiärleistungen (Kantine, Fuhrpark, Druckerei)
Auslagerungen von Leistungen Einsparung der spezifischen Betriebskosten (Remanenzkosten, Transaktionskosten, Einmalkosten)
Make or Buy - In oder Outsourcing - Beispiel Innovationsfindung Matrix
Make
Cooperate
Buy
Was gibt es für Gruppen und dazugehörende Strategien von Timing des Markteintritts im Ausland?
Länderübergreifende
Länderspezifische
Nennen sie die Vier Seiten im Kundenbeziehungsmanagement
Vertriebsmanagement
Vertriebsstrategie
Informationsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement
Nennen Sie die verschiedenen Typen von Vertriebsmitarbeitern die "Kunden managen"
Macher
Champions
Aktivisten
Papiertiger
Was versteht man unter den 5 Kräften einer Branche (nach Porter)?
Käufer
Zulieferer
Substitutionsprodukte
Potentielle Neue Konkurrenten
Welche Einflussfaktoren wirken auf die Preisgestaltung?
Unternehmens- und Marketingziele
Ziele der Preispolitik
Kosten
Andere Instrumente des Marketing
Händlererwartungen
Nachfrager
Konkurrenz
gesetzliche Regelungen
Welche Ausgangspunkte gibt es bei den Formen der Preisbildung?
Selbstkosten => Preisermittlung nach Kostenorientierung
Marktpreis => Preisermittlung nach Marktorientierung
Matrix GuV als DB Rechnungs Informationsinstrument
Beispiel EBIT
Vermarktung, Promotion,& Aktionen, nennen Sie die wichtigesten Aspekte für Verkaufsförderungsmaßnahmen
Verkaufsgespräch
Serviceleistungen
Warenpräsentationen
Warenplatzierung
Dekorationsmaterial (produktbezogen vom Hersteller)
Produktinformationen (Hinweise des Herstellers)
Schulung (von Verkaufspersonal)
Beratungsleistungen (für den Händler)
Was ist die Definition für Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung umfasst sämtliche Instumente und Maßnahmen, welche ausschließlich der eigenen Verkaufsorganisation zur Verfügung stehen, damit der Verkaufsprozess so wirkungsvoll wie möglich gestaltet werden kann.
Zweck:
kurzfristige Umsatz/Gewinnsteigerung - immer zeitlich begrenzt!!
Maßnahmenübersicht der Marktkommunikation Matrix
Außendienstbezogene Verkaufsförderung
Handelsbezogene Verkaufsförderung
Endkundenbezogene Verkaufsförderung
Taktische und strategische Primärziele bei der VKF
Grundziele:
1. Interessent
2. Probekäufer (Unentschlossene)
3. Käufer
4. Stammkunden
Taktische Ziele
Strategische Ziele
Was ist die Definition für Projektmanagement (PM)?
Projektmanagement (PM) ist von der definition her eine systematische Vorgehensweise, um durch das Organisieren, Planen, Überwachen und Steuern sowie Führen die angestrebten Ziele eines Projektes zu erreichen. Projektmanagement ist somit die Gesamtheit von Führung und Organisation sowie die Anwendung von Techniken zur Abwicklung von Projekten, bezüglich Terminen, Kosten und Leistungen.
Was gehört zum Projektdreieck?
Leistung
Zeit
Kosten
Alle 3 Faktoren sind gleichwertig
Was sind die drei Hauptfaktoren beim Projektmanagement
Trends
Strategieoptionen
Umsetzung
Matrix Innovationsmanagement & Koordination von Komplexität
Beschaffung, Produktion, Verkauf
in drei Produktgruppen zugeordnet
Was sind die Ziele des PM?
Definition eindeutiger erreichbarer und abgestimmter Ziele als Basis für alle weiteren Aktivitäten im Projekt
Projekte in der Regel so abwickeln, dass
- die vorgegebene Sachziele erreicht werden
- die kalkulierten bzw. vereinbarten Kosten eingehalten werden
- Abläufe transparent sind
- die Informationsaufbereitung auf Basis gleicher Daten ermöglicht wird
Was sind die 6 Hauptpunkte im PM?
1. Projektziele
2. Projektorganisation
3. Ablaufplanung
4. Detailplanung
5. Überwachung/ Steuerung
6. Führung
was sind die Vorteile Innenwirkung der Einführung von PM?
Innenwirkung (für das Unternehmen)
was sind die Vorteile Außenwirkung der Einführung von PM?
Außenwirkung (Kundenorientierung)
Was sind die Kern Kompetenzen beim PM?
Fachkompetenz
Sozialkompetenz
Methodenkompetenz
Was sind die verschiedenen Stile der Orientierung bei der Mitarbeiter / Aufgaben Matrix?
Beziehungs-Stil
Integrations-Stil
Verfahrens-Stil
Aufgaben-Stil
Was ist die Definition von Führen im Sinne von VL?
Jede Führungskraft hat die Aufgabe, das Arbeitsverhalten des Geführten zu steuern. Die Wirkungen der Führung äußern sich im Verhalten des Geführten
Wie definiert man primäre Prozesse?
Primäre Prozesse: Einmaligkeit in der Leistungserbringung und Ausgestaltung
- Wertschöpfung für das eigene Unternehmen erzeugen
- klar auf die Kunden und Kundeninteressen fokussiert
- Erzeugung eines Nutzens beim Kunden
Wie definiert man sekundäre Prozesse?
Sekundäre Prozesse:
- unterstützen die primären Geschäftsprozesse in ihrer Leistungserbringung
- orientieren sich an internen Kunden
- nur mittelbar an der Wertschöpfung beteiligt
- selten eine Kernkompetenz des Unternehmens
Was ist kostenorientierte Preisbildung?
Kostenorientierte Preisbildung:
Die anfallenden Kosten des Produktes/Dienstleistung bestimmen den Preis.
