Vertrieb
Verkauf-Vertrieb, Aktivitätsorient. Verkaufssteuerung, Kundenorient. Verkaufssteuerung
Verkauf-Vertrieb, Aktivitätsorient. Verkaufssteuerung, Kundenorient. Verkaufssteuerung
Kartei Details
| Karten | 23 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 27.05.2013 / 22.05.2015 |
| Weblink |
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Nennen Sie einige Arten d. Vertriebes:
B2C, B2B, Filialverkauf, Einzelhändler, Großhändler, Projektverkauf, Sale by service industries, Projektverkauf, KA Verkauf, Merchandising, Televerkauf, Intern. Verkauf,....
Grenzen Sie Vertrieb und Marketing voneinander ab:
Vertrieb: Linie-Umsatz-direkte Umsatzgenerierung Marketing: Stab-Budget-strategischer Ansatz
Nennen Sie die Reifegrade einer Vertriebsorganisation:
Reaktionsfähiger Vertrieb, Aktives Verkaufsmm, organisiertes Verkaufsmm, strateg. Verkaufsmm, optimiertes Verkaufsmm.
Was sind die Elemente d. Vertriebspolitik?
Wachstumsstrategie, Ziele/Budget, Vertriebsstrategie, Marktstr., Kundenstrategie, Verkaufsstrategie, Produkt- u. Konditionenstr., Steuern, Planen, Controlling
Welche Verkaufstypen kennen Sie?
Trade-Missionary-Technical-New Business
Welche Verkäufertypen kennen Sie?
Closer:hart, macht Druck, schafft meist Abschluss/Berater: geht auf Kunde und Problem ein, Durchsetzungsvermögen, Kommunikation, Interaktion/ Beziehungsaufbauer: Geduld, persönlcihe Beziehung, lehnt Hierarchien ab, liebt Freiheit
Wie können Verkäufertypen erfasst werden? Welche Arten gibt es? Beschreiben sie diese kurz:
Introvertiert-Extrovertiert, aufgabenorientiert-menschenorientiert==>Analytiker (diszipliniert, analytsich, kontrollierte Gestik, Prinzipien+Denken), Driving (direkt, handlungsorientiert, kontrollierte Gestik, Emotionen, Ziele u. Aktionen), Safety (zeitlich diszipliniert, wenig Emotion, Prinzipien u. Gefühle), Expressive (freundlich, persönlich, viel Mimik u. Gestig, Beziehungen+Träume)
Welche Ebenen oder Aspekte können hinsichtlich d. Verkaufskompetenz unterschieden werden?
Instinktiv, Emotional, Kognitiv, Leistung
Welche Eindrücke können unterschieden werden, in welcher Reihenfolge werden diese wahrgenommen?
Instinktiv (extro-intro, rot, grün, blau)/Meyers Briggs/Basistalente/geprägte Talente/komplexe Fertigkeiten/emotionale Intelligenz/Verkaufskompetenz
Welche Arten von Verkaufsgesprächen kennen Sie, beschreiben Sie deren groben Ablauf:
Klassisch: Eisbrecher, Bedarfsanalyse (technisch, sitautiv), Präsentation , Einwandbehandlung (nie unterbrechen, Wiederholung fordern..), Abschlusstechnik (hard/soft selling)/ Dienstleistungsverkauf: SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff)/ Verkauf an VITOs: Bottom Line, Top Line, Prozessoptimierung, messbare Ergebnisse, kein Smalltalk, ungeteilte Aufmerksamkeit/Beratungsverkauf: Problemklarheit schaffen, Rahmen und Rollen klären, Hypothese erstellen, gemeinsames Verständnis und Lösungskonzept
Erläutern Sie folgende Kennzahlen: Schlagzahl I, Schlagzahl II, Schlüsselschlagzahl, Normschlagzahl, Marktdruck II, Sales Funnel
Schlagzahl I: Aktivitäten eines Verkäufers, Schlagzahl II: eine Aktivität, KPI: direkte Auswertung auf Ergebnis, Normschlagzahl: Vorgabe einer SZ, Marktdruck II: Summe aller SZ, Sales Funnel: zentrales Analyseinstrument
Erläutern Sie das SK/SZ Portfoliio:
Achsenbestimmung - Iso Kurve - Produktivitätsarena - Leistungslücke, Analyse (empirische Erkenntnisse)
Welche Führungsstrategien lassen sich aus dem SZ/SK Portfolio ableiten? Welche Typen finden sich in den jeweilgen Quadranten?
Ehrgeizige-Gute-Schlaue-Untentschlossene/ Ehrgeizige: Kontaktverkäufer, Aufwandvertraute/Gute: Performer, junge Erfolgreiche, Rainmen/Unentschlossene: Beginner, junge Ehrgeizige, Kaltstarter, Leistungsschwache/Schlaue: Diva, Rosinenpicker, Optimierer.
Erläutern Sie das Chancenmanagement. Welche Ziele verfolgt es, was ist zu beachten, wie wird vorgegangen?
Chancen bestmöglich nutzen, Aktivitäten mit hoher Schlagkraft zuerst, Koordination, Sortieren. Errechnung MAW (StammdatenxAuftragswertxChance).
Erläutern Sie Sinn und Zweck des Lead-MM. Wie wird vorgegangen?
Lead=Kontakt, soll in Chance oder Auftrag umgewandelt werden. Generierung-Qualifizierung-Verdichtung-Weitergabe-Folgeaktion-Bewertung+Reporting. Qualifizierung in: Prospects, Contacts, Hot-Warm-Cold-in Process.
Schlagzahlmanagement Definition und Ziele:
Ansatz zur Vertriebssteuerung, soll opmtinieren, Messen von Leistung, Umgang mit Aktivität, Eigenverantwortung d. Verkäufer, klare Ausrichtung Vertrieb. Ziele: Leistung im Vertrieb messen, zu steuern, sowie Entwicklungsmöglichkeiten und Chancen zu erkennen.
Warum Schlagzahlmanagement?
Um Leistung objektiver zu beurteilen (Tunnelblick).
Was ist die Schlagzahl? Welche Aktivitäten können unterschieden werden? Normschlagzahl?, Schlüsselschlagzahl? Sales Funnel? Marktdruck? Leistungskorridor?
Schlagzahl=Aktivitäten, frei=aktiv, kalt=reaktiv. Normschlagzahlen zählen zu Leistungskukltur, durch Vorgabe von Aktivitätsniveau und Konzentration auf Schlüsselschlagzahl wird Effizienz gesteigert. Funnel: analyseinstrument, um KPI zu finden. Marktdruck=Summe aller Schlagzahlen. Höhere Schlagzahl=mehr CHancen. Korridor: oberer Aktivitätswert (Durschn. x2)-unterer Aktivitätswert (Bester/6)
Wie kann die Performance im SZ Management gesteigert werden? (3 Stufen)
Aktivitäten erhöhen==>Effizienz erhöhen==>effiziente Aktivitäten erhöhen.
Trefferquote:
möglichst Niedrig (1=jeder Schlag trifft, 2, jeder 2. Schlag zsw.), Schlüsseltrefferquote=Aktivität mit größter Qualität. 2 Arten: Prozess/Betreuung: indirekter Vertrieb, Entwicklung/Projekt: direkter Vertrieb. Trefferquotenportfolio: nur bei Standardprodukten (Vergleichbarkeit) einsetzbar.
Was ist das Performance Coaching?
Coaching um Leistungsniveau zu steigern und zu halten. Entweder Verkaufsleiter oder externer. Max. 8 Teilnehmer. Leistungseinbrüche werden transparent gemacht und Maßnahmen getroffen==>mehrmals tägliche Gespräche mit Verkäufern. Visualisierung d. Entwicklungspfades.
Zielvisualisierung im Vertrieb
Retrograd: wie viele Aktivitäten um Ziel zu erreichen Speedcontrolling: für kurzfristige Leistungssteigerung, was muss getan werden um Ziel zu erreichen (Sales Funnel). Trivialcontrolling: wichtigste Aktivitäten in klar definiertem Funnel==>Normschlagzahl vorgeben, klare Prozesse Trimmen: Ziele u. synthetische Leistungsvorgaben. sehr anspruchsvoll, für ehrgeizige Verkäufer. (ähnlich Benchmark, optimaler Sales Funnel)
Ziele und Aufgaben des Schlagzahlmanagers:
kürzesten Weg zum Kunden finden: Messen (SZ/SK) - Hebeln: Erhöhung Schlagzahl - Filtern: ChancenMM - Aufräumen: anpassen von SZ/SK an Märkte (ABC²)
