Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Set of flashcards Details
| Flashcards | 69 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 25.01.2015 / 23.07.2024 |
| Weblink |
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|
| Embed |
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|
Test
Antwort
6 Subvariablen im Verkauf
Produktselektion
Kundenselektion
Feldgrösse
Kontaktform und- qualität
Kontaktquantität
Kontaktperiodizität
6 Schritte des Verkaufsplanungskonzept
- Situationsanalyse (Ist – Situation)
- Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele)
- Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariable des Verkaufs)
- Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)
Primäre Verkaufspläne
Sekundäre Verkaufspläne - Verkaufsbudget (Planung der Kosten)
- Verkaufskontrolle
Ideen für Quantitavie Ziele
(Witschaftliche Ziele)
Umsatz
Absatz
Ertrag / Gewinn / DB
Kosten
Arbeitszeit, Reisezeit, gefahrene Kilometer
Distributionsgrad
Ideen für Qualitative Ziele
(Psychologische Ziele)
Wissen, Einstellung, Verhalten
Kundenbindung
Kunden- Mitarbeiterzufriedeneheit
Kontakt, Dienstleistunsqualität
Image
Bekanntheitsgrad
5 W für die Verkaufsziel definierung
1. Zielinahlt: Was
2. Zielausmass: Wie viel
3. Zielperiode: Wann
4. Zielgebiet: Wo
5. Zielverantwortung: Wer
Ein Strategisches Geschäftsfeld ist
Ein Teil der Umwelt
Gedanklich abgegrenzt
Zweck eines Strategisches Geschäftsfeld
Hilfsmittel zur Planung von Strategien
Abgrenzungsmöglichkeiten für ein Strategisches Geschäftsfeld
Kundenbedürfnisse
Verfahren / Technologie
Abnehmergruppe
Eine Strategische Geschäftseinheit (SGE) ist...
ein Teil der Unternehmung
real-ogranisatorische Abgrenzung
Zweck einer SGE
Führungsinstrument zur Umsetzung einer SGF
Abgrenzung einer SGE
Eigenständigkeit
Führbarkeit
Ressourcennutzung
3 Bestimmungsgrössen des SGF
Was: Teilmarktstrategie (produkt / Dienstleistung)
Wo: Zeilmarkt-Strategie (Loka, regional internatinal. ...)
Wem: Marktsegmentestrategie (Privat, firmenkunden -> klein gross mittel
Einflussgruppen an die Sortimentsgestaltung
Kunden
Umwelteinflüsse
Unternehmseinflüsse
Kundeneinflüsse auf die Sortimentsgestlatung
Bedürfnisse
Preisniveau
Image
Umwelteinflüsse an die Sortimentsgestaltung
Trends
Wirtschaft und Konjunktur
Natur
Technik / Ressourcen
Gesetzliche Bestimmungen
Politik
Kundenselektion, 3 Arten von Kunden
Bestehende Kunden
Ehemalige Kunden
Neue Kunden
Kritierien zur Aufteilung des Gesamtmarktes
Sozialdemografische Kriterien
Psychographische Kriterien
Verhaltensorientierte Kriterien
Sozial demographische Segmentirungskriterien
Geschlecht, Alter, Haushaltsgrösse, Wohnort, Familienstand et
Schulabschluss, Ausbildung, Beruf, Einkommen, Soziale Schicht, Staats - / Religionszugehörigkeit
Psychographische Segmentierungskriterien
Soziale Orientierung, Risikofreudigkeit, Allgemeine Einstellung, Meinungen, Lebenstiel, Persönlichkeit, Werte
Spezifschie Einstellungen, Motive, Wahrnehmung, Präferenzen, Kaufabsichten
Verhaltensorientierte Segmentierunskriterien
Kaufbereitschaft, Kaufvolumen, Markenwahl
Ehemalige Käufer,
Potentielle Käufer
Regelmässige Kàufer
Formel für die Berechnung des
Pareto - Prinzip
20% Kunden machen 80% des Umsatzes
3 Ebene des Marktgesichtes
Oberste Ebene (Hersteller, eigene Firma)
Mitterle Eben (Handelsebene)
Unterste Ebene (Käufer)
6 Umweltfaktoren zum Marktgesicht
Wirtschaftliche Faktoren
Soziale Faktoren
Mediale Faktoren
Technische Faktoren
Ökonomische Faktoren
Politische / Rechtliche Faktoren
Merkmale von externen Beeinflusser (Marktgesicht)
Einzelpersonen / Entscheidungsträger die man beeinflussen kann
pro u. kontra dem eigenen Unternehmen gegenüber
Merkmale Umweltaktoren (Marktgesicht)
Stichwort Beeifnlussung
Umweltfaktorne können i.d.r nicht beeinflusst werden
SWOT Analyse
Stärken/Schwächen Betrachtungspunkte
Es wird aus sicht der Unternehmung beurteilt
Leistungs- Produktportfolio
- Produktionstechnologie und – Einrichtungen
- Innovationsstärke
- Kapitalausstattung
- Kostenstruktur
- Vertriebsorganisation
- Mitarbeiterzufriedenheit und Fluktuation
SWOT Anlayse
Chancen/Gefahren Betrachtungspunkte
Die Unternehmung wird von aussen betrachtet (Stichwort Umweltfaktoren)
- Marktsituation
- Kundensituation
-Handelssituation
- Lieferantensituation
- Konkurrenzsituation
- Umweltfaktoren
Stärken / Chancen – Strategie
Mit internen Stärken externe Chancen realisieren
Stärken / Risiken – Strategie:
Mit internen Stärken externe Risiken mindern umgehen
Schwächen / Chancen – Strategie
Interne Schwächen abbauen, fehlende Stärke aufbauen, damit externe Chancen war genommen werden
Schwächen / Risiken – Strategie
Interne Schwächen abbauen und Risiken vermindern, Defensive Strategie Verkauf, Liquidation, Turnaround
Definition von Vekraufszielen
Verbindliche Kennzahle oder Aussagen die mit Hilfe von Verkaufsstrategien erreicht werden sollen.
Verkaufsplanungsziele leiten sich ab von:
- Unternehmensvision
- Unternehmenszielen
- Marketingzielen
Ziele können? (Stichwort Zeitdauer)
Zeitdauer: kurz-, mittel-, Langfristig
Ziele müssen Smart sein,
was bedeutet Smart?
Situationsspezifisch
Messbar
Akzeptiert / Aktionsorientiert
Realistisch
Terminiert
Ziele müssen Smart sein,
was bedeutet Smart?
Situationsspezifisch
Messbar
Akzeptiert / Aktionsorientiert
Realistisch
Terminiert
Ziele müssen Smart sein,
was bedeutet Smart?
Situationsspezifisch
Messbar
Akzeptiert / Aktionsorientiert
Realistisch
Terminiert
Ziele müssen Smart sein,
was bedeutet Smart?
Situationsspezifisch
Messbar
Akzeptiert / Aktionsorientiert
Realistisch
Terminiert
4 Schritte der Portfolio Analyse
Question Mark > Start > Cash Cow > Poor Dogs
