Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Kartei Details
| Karten | 69 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 25.01.2015 / 23.07.2024 |
| Weblink |
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Grundlage für die Kontaktqualität bilden folgende 4 Punkte
Verkaufsbudget
Komplexitätsgrad der Marktleistung
Informationsstand des Kunden
Beziehungsintenistät und Pflege
Kontaktqualität:
Definition vom Verkaufsbduget
Basiert auf dem Unternehmens / Marketingbudget
Die Kosten pro Besuch können so abgeschätzt werden
Kontaktqualität
Komplexitätisgrad der Marktleistung
Komplexe Marktleistung ( Produkte) benötigen mehr Erklärungsbedarf
Kontaktqualität
Informationsstand der Kunden
Je nach Informationsstand der Kunden dauert ein Besuch länger
Kontaktqualität
Beziehungsintensität und -pflege
Nachhaltiger Beziehungsaufbau / Networking
Defintion von Kontaktperiodizität
Zeitlicher Abstand, in welchem sich die Kontakte folgenden sollen
Kontaktperiodizität
Mögliche Faktoren / Gründe für Besuche sind:
Lagerfähigkeit des Produktes
Komplexität des Produktes
Verarbeitung der Information
Verkaufskostenbudget
Bedarfsstruktur der Kunden
Reaktion seitens der Kunden
Erinnerungsvermögen der Kunden
Branchenusanz
Anzahl effektiver Verkaufstage bestimmen
Faustregel: Jahr = 365 Tag
Minus:
- Wochenende (104)
- Durchschnittliche Anzahl Feiertage (10)
- Ferien (20/25)
- Krankheit (5)
- Sondertage (5)
- Weiterbildung, Sitzungen etc (16)
Primäre VPL
Welche 4 Punkte werden bearbeitet
Umsatzpläne
Absatzpläne
DB Pläne
Einsatzpläne
Prim. VPL
Vertiefung der Umsatz / Absatz / DB Planung
- Produktgruppen
- Kundenklassen / Kundenklassen
- Geografische Gebiete
- AD – Gebiete
- Zeitliche Kriterien
Mit der Einsatzplanung wird folgendes bestimmt
Welche Verkaufskontakte -> zu welchem Zeitpunkt -> an welchem Ort -> zwischen welchen Personen
Die Einsatzplanung beinhaltet folgende Phasen
- Streu und Gliederungsplanung
- Zeitplanung
- Routen- und Tourenplanung
- Verkaufsstufenpläne
Prime Vpl.
Streu- und Gliederungsplanung
Möglichkeiten die die Kontakte in den Räumen zu unterteilen
Kunden: Wünsche, Bedürfnisse, Potential, Kaufkraft, Beziehungsstand
Zeit: Jahres- und Ferienzeit, Saison
Räumliche: Fahrwege ,Distanzen, Politische Grenzen, sprachliche Grenzen
Eigenes Unternehmen: Unternehmensvorgaben
Prim. Verkaufsplanung
Zeitplanung
Welche Punkte gilt es zu berücksichtigen
Verfügbarkeit der Kunden (Stichwort Tageszeit)
Besuchsvorbereitung
Kontaktqualität
Wohn- und Übernachtungsort
Verkaufsaktivitäten und Aktionen
Primä VPL
10 Schritte des Verkaufsstufenplan
Planung Konzeption
Produktion von Hilfsmitteln
Versand von Mailings
Rücklauf wird verarbeitet
Telefonische Nachfassaktion
AD Besucht die potentiellen Kunden
Nachbearbeiten der Besuche
Nachfassen wo nötig
2ter Besuch des AD
Abschluss der Aktion
Test
Antwort
6 Subvariablen im Verkauf
Produktselektion
Kundenselektion
Feldgrösse
Kontaktform und- qualität
Kontaktquantität
Kontaktperiodizität
6 Schritte des Verkaufsplanungskonzept
- Situationsanalyse (Ist – Situation)
- Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele)
- Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariable des Verkaufs)
- Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)
Primäre Verkaufspläne
Sekundäre Verkaufspläne - Verkaufsbudget (Planung der Kosten)
- Verkaufskontrolle
Ideen für Quantitavie Ziele
(Witschaftliche Ziele)
Umsatz
Absatz
Ertrag / Gewinn / DB
Kosten
Arbeitszeit, Reisezeit, gefahrene Kilometer
Distributionsgrad
Ideen für Qualitative Ziele
(Psychologische Ziele)
Wissen, Einstellung, Verhalten
Kundenbindung
Kunden- Mitarbeiterzufriedeneheit
Kontakt, Dienstleistunsqualität
Image
Bekanntheitsgrad
5 W für die Verkaufsziel definierung
1. Zielinahlt: Was
2. Zielausmass: Wie viel
3. Zielperiode: Wann
4. Zielgebiet: Wo
5. Zielverantwortung: Wer
Ein Strategisches Geschäftsfeld ist
Ein Teil der Umwelt
Gedanklich abgegrenzt
Zweck eines Strategisches Geschäftsfeld
Hilfsmittel zur Planung von Strategien
Abgrenzungsmöglichkeiten für ein Strategisches Geschäftsfeld
Kundenbedürfnisse
Verfahren / Technologie
Abnehmergruppe
Eine Strategische Geschäftseinheit (SGE) ist...
ein Teil der Unternehmung
real-ogranisatorische Abgrenzung
Zweck einer SGE
Führungsinstrument zur Umsetzung einer SGF
Abgrenzung einer SGE
Eigenständigkeit
Führbarkeit
Ressourcennutzung
3 Bestimmungsgrössen des SGF
Was: Teilmarktstrategie (produkt / Dienstleistung)
Wo: Zeilmarkt-Strategie (Loka, regional internatinal. ...)
Wem: Marktsegmentestrategie (Privat, firmenkunden -> klein gross mittel
Einflussgruppen an die Sortimentsgestaltung
Kunden
Umwelteinflüsse
Unternehmseinflüsse
Kundeneinflüsse auf die Sortimentsgestlatung
Bedürfnisse
Preisniveau
Image
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