Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Kartei Details
| Karten | 69 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 25.01.2015 / 23.07.2024 |
| Weblink |
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Pareto Prinzpi
20% der Kunden (A u. B) machen 80% des Umsatzes
Feldgrösse: 2 Bedinungen müssen erfüllt sein
Jeder Verkaufsbezirk sollte die selbe Umsatzmöglichkeit haben
Der Umsatz soll in jedem Verkaufsbezirk mit der selben Arbeitslast erreicht sein
Verkaufsformen, welche 2 Verkaufsformen gibt es
Platzverkauf (initiative Kunde)
Feldverkauf (initiative Käufer)
Verkaufsformen: wie heissen die zwei Kontaktarten?
Unpersönlicher Kontakt
persönlicher Kontakt
Vkaufsformen, welche 2 Ansprachen gibt es?
Direkt
Indirekt
Biespiel für Direkte Platzverkauf
Ladenverkauf
Marktverkauf
Ausstellungsverkauf (Messe)
Beispiel für direkter Feldverkauf
Besuch bei Kunden
Fahrverkauf
Beispiel: Indirekter Platz Verkauf
Inbound
Telefonmarketing-/ Verkauf
Beispiel: Indirekter Feldverkauf
Outbound Telefonmarketing/Verkau
Verkauf via Mailings, Fax, E-Mail
Unpersönlicher Kontakt
Beispiel: Indirekter Platzverkauf
Selbstbedienungsladen
E-Comerce
Unpersönlicher Kontakt
Beispiel: Indirekter Feldverkauf
Automatenverkauf
versandhandel
Teleshopping
Unpersönliches E-Mail, Fax, SMS
Welche 3 Punkte helfe bei der Kontaktqualitätsbestimmungen
Kontaktdauer
Wie soll das Gespräch gefürht werden
Welche Verkaufshilfen werden eingesetzt
Beispielraster für die Kontaktqualität
Kuntenkategorie (ABC)
Kontaktdauer
Inhalt des Kontaktes
Hilfsmittel
Begründung
Die Definition von Kontaktqualität ist:
Es wird festglegt mit welcher Anzahl von pers. Kontakten ein Kunde bearbeitet wird.
Grundlage für die Kontaktqualität bilden folgende 4 Punkte
Verkaufsbudget
Komplexitätsgrad der Marktleistung
Informationsstand des Kunden
Beziehungsintenistät und Pflege
Kontaktqualität:
Definition vom Verkaufsbduget
Basiert auf dem Unternehmens / Marketingbudget
Die Kosten pro Besuch können so abgeschätzt werden
Kontaktqualität
Komplexitätisgrad der Marktleistung
Komplexe Marktleistung ( Produkte) benötigen mehr Erklärungsbedarf
Kontaktqualität
Informationsstand der Kunden
Je nach Informationsstand der Kunden dauert ein Besuch länger
Kontaktqualität
Beziehungsintensität und -pflege
Nachhaltiger Beziehungsaufbau / Networking
Defintion von Kontaktperiodizität
Zeitlicher Abstand, in welchem sich die Kontakte folgenden sollen
Kontaktperiodizität
Mögliche Faktoren / Gründe für Besuche sind:
Lagerfähigkeit des Produktes
Komplexität des Produktes
Verarbeitung der Information
Verkaufskostenbudget
Bedarfsstruktur der Kunden
Reaktion seitens der Kunden
Erinnerungsvermögen der Kunden
Branchenusanz
Anzahl effektiver Verkaufstage bestimmen
Faustregel: Jahr = 365 Tag
Minus:
- Wochenende (104)
- Durchschnittliche Anzahl Feiertage (10)
- Ferien (20/25)
- Krankheit (5)
- Sondertage (5)
- Weiterbildung, Sitzungen etc (16)
Primäre VPL
Welche 4 Punkte werden bearbeitet
Umsatzpläne
Absatzpläne
DB Pläne
Einsatzpläne
Prim. VPL
Vertiefung der Umsatz / Absatz / DB Planung
- Produktgruppen
- Kundenklassen / Kundenklassen
- Geografische Gebiete
- AD – Gebiete
- Zeitliche Kriterien
Mit der Einsatzplanung wird folgendes bestimmt
Welche Verkaufskontakte -> zu welchem Zeitpunkt -> an welchem Ort -> zwischen welchen Personen
Die Einsatzplanung beinhaltet folgende Phasen
- Streu und Gliederungsplanung
- Zeitplanung
- Routen- und Tourenplanung
- Verkaufsstufenpläne
Prime Vpl.
Streu- und Gliederungsplanung
Möglichkeiten die die Kontakte in den Räumen zu unterteilen
Kunden: Wünsche, Bedürfnisse, Potential, Kaufkraft, Beziehungsstand
Zeit: Jahres- und Ferienzeit, Saison
Räumliche: Fahrwege ,Distanzen, Politische Grenzen, sprachliche Grenzen
Eigenes Unternehmen: Unternehmensvorgaben
Prim. Verkaufsplanung
Zeitplanung
Welche Punkte gilt es zu berücksichtigen
Verfügbarkeit der Kunden (Stichwort Tageszeit)
Besuchsvorbereitung
Kontaktqualität
Wohn- und Übernachtungsort
Verkaufsaktivitäten und Aktionen
Primä VPL
10 Schritte des Verkaufsstufenplan
Planung Konzeption
Produktion von Hilfsmitteln
Versand von Mailings
Rücklauf wird verarbeitet
Telefonische Nachfassaktion
AD Besucht die potentiellen Kunden
Nachbearbeiten der Besuche
Nachfassen wo nötig
2ter Besuch des AD
Abschluss der Aktion
