Siu
Set of flashcards Details
| Flashcards | 51 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Psychology |
| Level | Other |
| Created / Updated | 27.11.2012 / 28.08.2019 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/verkaufskommunikation1
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| Embed |
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Was für Nonverbale Kommunikation gibt es?
Körpersprache:
- Augenkontakt
- Mimik
- Gestik
- Körperhaltung
Parasprache:
Gemeint sind damit nichtwörtliche Äusserungen oder produzierte Geräusche
z.B. lachen, weinen, stöhnen..
Geruchsinn & Geschmacksinn
Tastsinn
Proxemik
Dieser Begriff umschriebt die räumliche Anordnung respektiv Nähe oder Distanz von Gesprächspartner
intime Distanz = kein Abstand
persöndliche Distanz = mind. 60cm
gesellschaftliche Distanz = mind. 2m
öffendliche Distanz = mind. 4m
Intonation
- Lautstärke
- Sprechtempo
- Tonfall
Verbale Kommunikation im Verkauf?
Wortschatz
Dem Kunde anpassen
Überzeugungskraft
Kunde soll ihren Worten glauben schenken und sie als kompetenze Beraterin einschätzen.
Was ist eine kongurente Aussage?
Wenn das Gesagte zu der Körpersprache passt.
Was ist eine inkongurente Aussage?
Wenn die verbale Aussage nicht mit den nonverbalen Signale übereinstimmen.
Was für Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es?
a.) interne Weiterbildung:
eignen sich für betriebsspezifische Ausbildungen wie Unternehmensleitbild, neue Organistorische Abläufe, neue Anwendersoftware usw. und für das Aneignen von Einzelkompetenzen in einer Funktion des Mitarbeiter.
- Schulung/ Seminare
- Fachzeitschriften
- Job Enlargement (Funktionserweiterung)
- Job Enrichment (Funktionbereicherung)
- Job Rotation (Funtionswechsel)
- Learning by doing
- Einzelinstruktion
- Gruppeninstruktion
- Coaching (Hilfe zur Selbsthilfe)
b.) externe Weiterbildungen:
eignen sich für Weiterbildungen, welche bei Bedarf im Rahmen einer Laufbahnplanung mit lateralen ( Verkäufer wird Anwalt) oder bei vertikalen (Verkäufer wird Filialleiter) Funktionsänderungen im Zusammenhang stehen.
Was bewirkt ein Fördermassnahmen Plan?
Die Förderziele beschreiben die angestrebten Handlungskompetenzen des Mitarbeiter.
Gut für Ausbildungscontrolling und Praxistransfer nach Weiterbildung.
Wie kann der Trainingsbedarf analysiert werden?
- Mystery Shopping
- Kundenumfragen
- Selbst- und/oder Fremdbeurteilung
- Kennzahlen
Was gibt es für geeignete Kennzahlen zur Analyse des Trainingsbedarf?
- Anzahl Verkaufsabschlüsse pro Verkaufsperson
- Anzahl Verkaufte Stücke pro Verkaufsperson/ Zeiteinheit
- Durchschnittlicher Kundenfranken
- Anzahl Artikel pro Kassenbon
- Umsatz pro Verkaufsmitarbeiter und Stunde
Wie kann man Trainingszile formulieren?
Kognative Lernziele = Kopfziele= Kopf= Wissen
Lernziele im Bereich des Wissens, Denkens und Verstehens
Affektive Lernziele= Emotionaleziele= Herz= Einstellung
Lernziele im Bereichder Werte, Gefühle, Einstellungen und Haltung.
Psychomotorische Lernziele= Hand= Mache
Lernziele im Bereich des Tuns und Fertigens
Was gibt es für Ziele für Verkauftraining'
- Unterschiede zwischen offene & geschlossene Fragen benennen können = kogitives Lernziel.
- Einstellung gelangen, dass Fragen wichtiges Werkzeug für Verkaufsgespräche sind= affektives Lernziel
- Wirksame Fragen stellen können= pschomotorisches Lernziel
Planung und Gestaltung von Verkaufstrainings?
Analyse
Problem --> IST
Zahlen Material --> IST
Zielgruppe:
Was können sie? Was nicht?
Wie viele? Motivation?
Unterlagen? wer referiert?
Wann? Wie lange?
Ziel
Kognitive Lernziele = Kopfziele= Kopf= Wissen
Affektive Lernziele= Emotinaleziele= Herz= Einstellung
Psychomotorische Lernziele= Hand= Mache
Planung, Entscheidung
Ziel: Kogitive Lernziele...
Affektive Lernziele...
Psychomotorische Lernziele...
Zeit , Themen, Hilfsmittel, Wer, Wie, Kosten
z.b. 9.00, Begrüssung, Folie, M.B., Ansprache
9.15, Thema bekannt, Flip-Chart, M.B., Moderation
Methoden:
- Gruppenarbeit
-Rolenspiele
- Brainstorming
- Diskusion
- Vortrag/ Referat
- Film
- Präsentation
- Test/ Spiel
- etc.
Realisieren
Schulung durchführen
Kontrolle
während:
- Fragen
- Test
- Rollenspiele
nacher:
- Beobachtung
- Auswertung von Zahlen
- Mystery Shopping
- etc.
